展示会（HR EXPO）出展のメンバーになってみて学んだ4つのこと
私が所属するAIテックカンパニー「株式会社ZENKIGEN」は2024年11月20日〜22日に開催されていたHR EXPOに出展していました。
本noteは、初めて展示会出展のメンバーになった私の学び備忘録であり、今後、私と同じような立場になった方に向けたライトな事前インプット教材となればいいなと思い、作成したものです。
具体的な読者として想定しているのは下記です。
展示会出展に関わることになった長期インターン中、もしくは新卒入社後時間の経っていない若手の方
50名以上のスタートアップ企業で働いており、初めての展示会出展を検討している方
自社は展示会出展に踏み切るべきなのか、決めかねているマーケ担当の方
チームに新たな風を吹かせ、事業成長にドライブをかけたい人事担当の方
今回のZENKIGENの会社/展示会出展概要をお伝えしたうえで、私が学んだ4つのことをそれぞれ紹介していきます。
著者自身、企業での合計就業年数が3年程度と短く、釈迦に説法となる箇所もあるかと思いますので、適宜読み飛ばしながら、見ていただけると幸いです！
ZENKIGENの会社/展示会出展概要
＜会社概要＞
社名：株式会社ZENKIGEN
所在地：東京の城山（神谷町）と茅ヶ崎にオフィスがあります。
本社
〒105-6021 東京都港区虎ノ門４丁目３−１ 城山トラストタワー 21F
ZENKIGEN Sazan Beach オフィス
〒253-0055 神奈川県茅ケ崎市中海岸四丁目12986番地52 サザンビーチヒルズ4階11-a
設立：2017年10月
一言で表すと：AIテックカンパニー
事業内容：HRに関連する事業を複数展開しています。
・採用DXサービス「harutaka（ハルタカ）」の企画・開発
・採用サポートシステム「interview maker（インタビューメーカー）」の企画・開発
・シャッフル1on1サービス「ENTAS（エンタス）」の企画・開発
・パートナーとの共同研究機関「ZENKIGEN Lab（ゼンキゲンラボ）」の運営
・人事コミュニティ「ZINZIEN（ジンジエン）」の運営
・人材紹介サービス「ZEN Career Partners（ゼンキャリアパートナーズ）」の運営
従業員数：60名程度
＜展示会出展概要＞
展示会名：【関西】HR EXPO（人事労務・教育・採用）2025
出展会場：インテックス大阪
出展目的：2つの目的がありました。
・harutaka事業部での新規受注拡大
・新商材のテストマーケティング
会社としての展示会出展回数：大型の展示会としては、今回含め計2回
（前回は創業直後）
出展の現地メンバー内訳：
・創業初期から参画しているharutaka事業部の事業企画社員（起案者であり、現場の陣頭指揮）
・創業初期メンバー（1号社員）である採用・広報のマネージャー
・harutaka事業部のBXデザイナー
・harutaka事業部のマネージャー（私の上長）
・harutaka事業部の新卒3年目社員
・harutaka事業部の内定者（私）*
＊複数のスタートアップで合計3年間ほどフルコミットで働いた経験があり、ZENKIGENでも半年前の入社からフルコミットで働いている
なんとなくの概要は理解していただけたと思いますので、ここからは実際に私が学んだ4つのことを紹介していきます。
【１】（そもそも）「展示会に出展する！」という起案がめちゃくちゃ尊い
先程も触れましたが、ZENKIGENはこれまで展示会にほとんど参加することなく、マーケティング活動を行ってきました。
ZENKIGENは、組織の形を柔軟に変化させながら成長してきたので、一挙に多大なパワーのかかる展示会に参加しにくかったという組織構造もありますし、創業直後に参加した展示会で思うような結果を得られなかったという過去の経験も理由にあったのだと認識しています。
しかし、今回は今期の目標達成のために少しでもできることはやらねばならないという状況の中、創業初期から参画しているharutaka事業部の事業企画社員が「展示会出展を検討してもらえないか」という起案をしてくださいました。
もともと展示会出展は想定していなかったこと
過去、思うような結果が得られなかったこと
過去と言っても、5年近く前の話であり、展示会出展によるROIが読みにくいこと
上記のような理由から、出展が実際に確定するまでにはいろいろな壁があったのだと思いますが、最後まで展示会で成果を出すという未来を信じてくれた結果、出展が決まりました。
展示会は他のマーケティングチャネルと比較すると、1回あたりの単価が大きく、過去の成功体験や事業とのシナジーが判明していないと、意思決定がなかなか難しい施策だと思います。
だからこそ、ZENKIGENにとって今回の展示会出展は本当に大きな一歩になったのではないかと感じています。
【２】セールスのレベルアップが爆速で進む
展示会期間中の3日間、ランチ休憩を除いて、5名の参加メンバーがほぼノンストップで営業活動を実施しました。
3日間参加した私が営業に費やした時間を換算すると、合計18時間位になると思います。
展示会における営業活動は2ステップあり、いわゆるIS（インサイドセールス）とFS（フィールドセールス）です。
ISでは、自社のブースを背にした状態で、通りがかる全ての方に可能な限りお声がけをします
たまに、街頭アンケートの協力依頼のために長時間声かけをしている方がいますが、それとイメージは近いです。
運良く、立ち止まってくださる方を見つけられたら、そこから端的にヒアリングと価値訴求を行います。
ここでさらに温度感が高まった場合は、ブースの目の前に移動し、デモや資料を使いながら、より詳しい紹介をするFSに移ります。
FSでは、より詳しいヒアリングとサービス紹介を行い、アポ打診を実施します。
この2ステップの営業活動をたった3日間で18時間実施できます。しかもリアルの場で。
今の時代、通常勤務では、ISは電話越し、FSはリモートで実施するケースが多いですし、他の突発業務や対応があり、18時間もぶっ通しでやれないでしょう。
とにかく自己完結のPDCAを爆速で回すことができました。
「こういうトークのほうが立ち止まってくれるのではないか？」
「このトークをすると、目を輝かせてくれるな」
「こういうお客さんにはサービスAのほうが刺さりそうだな」
また、自己完結のPDCAだけでなく、周りのメンバーとナレッジをリアルタイムで共有し合いながら、チームとしてのセールス力を上げることができたのも大きかったと思います。
特に、私は創業メンバーの方に引っ付いて、営業を行っていたので、その方からトークを教えてもらったり、自分の営業がうまくいかなったときはすぐにフィードバックを求めるようにしていました。
そのおかげで、1日目から3日目にかけて、日を追うごとに自分のセールス力がみるみる上がっていったことを感じることができました。
【３】チームビルディングの場として最高かもしれない
今回、ZENKIGENの展示会参加メンバーは部署も年齢も所属年数も本当にバラバラな6人でした。
また、1日目と2日目は日中の業務が終わったあとは、振り返りも兼ねてしっかり飲み会をしていたので、お互いのパーソナルな部分を把握できたことはもちろん、これまで聞くことができなかったZENKIGENの創業期のお話を聞いたり、貴重なフィードバックをいただいたりとおそらくこの展示会に参加してなかったら一生得られなかったであろう参加メンバー間の一体感を得ることができました。
これはおそらく、ただ飲み会に行くのではなく、3日間の展示会における成功を全員が追い求めていたという（お祭りのような）特殊な環境がそうさせたのだろうと思っています。
特に私のような若手メンバーが会社の歴史を先輩から聞けたのは本当に大きな財産となりました。
【４】マーケティング施策において「展示会出展」は特殊であり、魅力的である
BtoBマーケの施策（チャネル）は上記のようにたくさんあります。
展示会は、新規リード獲得の場として活用できる潜在層向け施策として扱われることが多いですが、私は実際に参加してみて「潜在層〜顕在層」まで幅広い温度感のお客様を相手にできる施策だと感じました。
たしかに、自社商材/思想とお客様は展示会で初めて相対することになるのですが、先程紹介したように展示会での営業活動はISとFSがあります。
そのため、セールス次第では初回接触から、比較検討・商談獲得まで急激に温度感を高めることができます。
実際、今回の展示会で「今すぐはんこを押したいくらいです」とリアクションくださったお客様もいたくらいです。
それ以外にも全施策の中での展示会の特徴を様々感じ取ったため下記に箇条書きでまとめます。
自社の認知度・普及率を感じ取ることができる
「harutakaさんですよね？前職で使ってましたよ」などのリアルな声を聞くことができる
同会場にいる他HRtechのトレンドをキャッチすることができる
ソリューションが多様かつ複雑な商材の場合、相性がとてもいい
話し込むことができるので、デジタルマーケティングでは時間がかかりがちな「接触→理解→興味」のリードタイムを短縮できる
展示会開催エリアや出展ブースの場所によって効果は大きく変わりそう
今回は大阪出展だったので、私たちのサービスについてまだ認識していない企業様が多かったが、関東であればすでに私たちのサービスを耳にしたことのある企業様が増えて、トーク内容や反応も変わる可能性がある
まとめ
展示会出展は「お祭り」でした。
自社チームも他社チームも、通常のToB営業活動ではできないような様々な創意工夫をして、来場者に対する価値提供を行っていました。
展示会は単価が高めなので、なかなか意思決定しにくい施策ではありますが、出展してみることで改めて自社商材の価値を実感できたり、チームビルディングが進んだりとリード獲得・受注などのマーケ・営業成果だけでない様々な効果を実感できます。
本noteが、皆さんの意思決定に少しでも貢献できれば幸いです。
最後に、今回の展示会参加にあたって、私が事前学習に使わせていただいたnoteをいくつか紹介して締めます。