買取専門店の営業で他者と差別化する方法 査定道具【買取・下取りに強くなる②】
車の査定に必要な道具を知りたい人「車買取の営業マンになって、これから査定をしないといけないけど、どういった道具を用意すればいいんだろう…。必要最低限の道具を知りたいです」
こういった疑問に答えます。
※ここでは、ある程度の査定の知識があり、部位名称が分かっている方に向けて書いてます。
査定で最低限必要な道具は３つだけ
買取店の営業が大切なことは道具の他にもある
この記事を書いている私は、大手車買取店で2年、新車ディーラーで3年、トータル車営業歴は５年ほど。
ここで紹介する道具と、日々の練習で査定ミスは０．１％程になりました。
今回は「車査定で最低限必要な道具」を紹介します。
実際に私が使っていた道具にちかいモノも、お見せします。
【買取専門店の営業】車査定に必要な最低限の道具は、３つある
査定に必要な３つの道具とは、
・その①：ライト
・その②：手鏡
・その③：バインダー
です。下記で１つづつ解説していきます。
・その①：ライト
ライトは査定時には必ず必要です。
ライトを使わない査定は、例えると、「ヘッドライトがつかない車を夜間高速で運転するようなものです」事故車を見落とすことにつながりますので、必ずライトを使いましょう。
主な使用箇所
使用箇所は主に「エンジンルーム内」「車両下廻り」「ドアヒンジ部分」「トランクルーム内」の暗い箇所を見るのに必要になります。
とくに夜間、屋外の照明のない場所での査定は、明るいライトがないと致命傷になります。
事故を見抜くためにもできるだけ明るいLEDライトを選びましょう。
また、出張査定をすることもありますので、携帯に便利な小さく明るいものを選んだほうがいいでしょう。
※ライトを選ぶときに注意する点
LEDの電球がたくさんついているものを選ぶのはやめましょう。なぜなら見たいポイントに光をあてると、光が拡散して暗く、ぼんやりとしか見えないからです。
ですので、ライトは必ずLEDで電球が一つのものを選びましょう。
道具にかけるお金をけちって、明るいライトを買わない営業マンがいましたが、やはり査定はできなかったです。たった2,000円の投資ですので、絶対に明るいライトを買うべきです！
・その②：手鏡
手鏡は品質は問わず、１００均で売っているのでオッケーです。
こちらも査定には必ず必要な道具です。
ミラーを使用しない査定は、例えると「サイドミラーのない車を運転する」ようなものです。事故車を見落とすことにつながりますので、必ず手鏡を携帯しましょう。
何に使うのかというと、フェンダーが交換されている場合、付近の「コアサポート」が交換されていることがあります。「コアサポート」の純正品は裏側が表側と同じ色をしていますが、交換部品は真っ黒の場合が多いです。
「コアサポート」はエンジンルーム内にあり、「コアサポート」の裏側を見るのには、顔が入らず目視できないので、ミラーを使って裏側を見る必要があります。
くり返しになりますが、査定には必ずミラーを携帯しましょう。
・その③：バインダー
査定票を挟むバインダーです。
ぶっちゃけバインダーは何でもいいと思いますが、私は「プラスティック製で両開き」のモノをおススメします。
主な使用方法
厚紙にビニールのカバーを被せたバインダーがありますが、屋外で査定をする場合、濡れるとすぐにベコベコになります。「プラスティック製で両開き」のモノを選びましょう。
雨が降っていると、「両開きタイプ」でないと、査定表が濡れます。
両開きですと、記入するときだけ開けば良いので査定表は濡れにくいです。
また、車の下廻りを見るとき地面に膝をよくつきます。バインダーが「プラスティックで両開き」のタイプですと、バインダーを地面に敷きそこにひざをのせることができるので、地面が濡れている場所でも、ひざが濡れずにすみます。
その他、あったほうがいい道具「クリップ外し」
クリップ外しは、必須ではないのですが、高級車などの査定に効果を発揮します。
高級車になると下廻りはアンダーカバー（黒いプラスティックのカバー）に覆われていることが多いです。
下廻りの突き上げによる事故が気になる車は、リフトに車を載せ、クリップ外しでアンダーカバーのクリップを外し、カバーの中を覗くときもあります。私は、どうしても気になる箇所がある場合は使ってました。
クリップはプラスティック製で壊れやすく、優しく外さないと再利用できなくなりますので、注意しましょう。
買取店の営業が大切なことは道具の他にもある
買取店の営業が道具の他にも大切なことは、まずは査定する「量」を増やすことです。
車が買取りできたとしても、利益が出なかったら意味がない
車が買取れたはいいけど、その車が事故車と見抜けず高額で買い取ってしまったらどうでしょう。
利益が出ず会社に迷惑がかかります。
あたり前な話ですが、営業マンが利益を出せなかったら、雇っている会社側としては意味なしです。
雇われの従業員の立場からいうと、会社に貢献するのは、やはり「利益」を追求しないとですからね。
査定ミスを無くすには、練習が必要
成果を出している大半の人は「圧倒的に数をこなしている」という事実があります。
「買取り台数を増やしたい」といいつつ、買取りに大事な査定の練習をぜんぜんしない同期がいましたが、、、大事な商談ではいつも私に査定を任せていました。
入社して査定の経験も少ないのに、そんなんでは、車は買取れませんよ。
数をこなすことで、査定ミスの確立が低くなる
車営業歴５年程の私でも、１日に１台以上の新車と入庫してきた下取り車２台以上を使い、毎日、査定の練習をしていました。
これぐらい練習をすると事故車もたくさん見られ、査定ミスを限りなく減らせ、査定スピードも圧倒的に速くなり、お客さんをあまり待たせることなく商談を進められるので、成約率もアップするのです。
毎日やると、徐々に成長して、変化が現れるので査定が楽しくなりますよ。
査定をレベルアップする手順
レベルアップの手順は下記の通りです。
新車と下取り車で査定の練習をする→本番の商談で査定する→成約したら入庫後、再査定をする→本番で査定した間違え探しをする
こういった手順で、徐々にレベルアップするものだと思います。だから査定の数をこなすことが必須ですね。
試行錯誤しつつ、楽しく練習しよう
査定ミスを減らすのはすぐにできるわけじゃなく、毎日練習をして上達していくのです。ぶっちゃけ毎日の査定練習は飽きてきます。
なので大半の営業マンは、プロとしての自覚を忘れ練習を怠るのです、、、。１つコツを挙げるなら「試行錯誤しつつも、自分が楽しむこと」だと思います。
下取りした車は入庫後、大抵オークション会場に出品します。
オークション会場には超ベテランの査定士がいて、出品車の査定をし、査定表をオンラインでオークションメンバーに公開するので我々は確認することができます。
その時、「この車、片側前後ドア交換してて、事故かどうかはらはらしたけど、やっぱ事故車ちゃうやん」
とオークションの査定士と同じ評価だったときの喜びといったらありません。
また、いやらしい話しですが、「安く買い取った車がオークションで高く跳ね上がったときの喜び」は何ともいえません。これも、査定がしっかりできてのことですが、、、。
こういった感じで、「オークションの査定士と評価が同じ」だったとか、「めっちゃ高く売れた」とかの、高揚感を楽しみにし練習を継続していました。
そうじゃないと、同じような日々の仕事でさらに飽きがくる練習を怠ってしまいますからね。
というわけで、今回はこれくらいにしようと思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
次回、またお会いしましょう
でわっ！