【新車ディーラーの営業】車がとつぜん売れなくなる理由

この記事では新車ディーラーの営業が「車がとつぜん売れなくなる理由」について紹介します。 

新車ディーラーの営業で、いつもは調子よくコンスタントに成績をあげているのに、車がとつぜん売れなくなるってことありますよね。

今回の「車がとつぜん売れなくなった理由」と「解決方法」を読めば、何かヒントがつかめますよ。

今回の記事を読めば、売れないもどかしさや、もやもやが解決します。

車が突然売れなくなる理由　どうして車が突然売れなくなるのか

営業をしていると、いままで順調に売れてたのに急に売れなくなるってことありませんか。

そんなときは自分の行動をふりかえってみたり、不成約になったお客さんに聞いてみるといいです。

私がとつぜん売れなくなったときに、どうして売れなくなったのか考えた結果、次の３点が多きな原因となっていたことがわかりました。

１．お客さんをがっかりさせている
２．商談トークがマンネリして自分でも飽きている
３．接客が雑、商談が雑になっている

この３点の状況からどのように自分なりに解決したかを紹介し、車が急に売れなくなった営業マンの方に少しでも、解決材料となればと思い記事にしました。

この動画をお送りしていている私は、業界最大手の車買い取り店で２年、国産ディーラーで３年、トータル「車の営業歴は５年」ほどあります。

【新車ディーラーの営業】車がとつぜん売れなくなる理由

車が突然売れなくなった理由１：お客さんをがっかりさせている

私の経験ですが新車ディーラーの営業２年目のある時期、そろそろ月の下旬を向かえるのにまだ１台しか売れずにあせっていました。

ショールームに来た新規のお客さんをあいてに下取り査定をし、見積りを提示して商談をするのですが、ことごとく契約できないのです。

それまでは順調に毎月良好な成績を残していたので「なんでいきなりこんなことになってしまったんだろう」と悩みました。

新規商談をしたお客さんには後追いといって、電話で再度来店の誘致をしたり、「その後どうですか」とおうかがいをするのですが、その後追いの電話をかけるごとに、「もうよそで決めました」といわれるのです。

理由を聞いてもだれも教えてくれません。

くやしくて受話器をもつ手が震えました。

（いったいどうしてこんなことになってしまったんだろう・・・）

後追いの電話で確認がとれないお客さんには、直接自宅に訪問します。

そこで一人のお客さんが口を開いてくれました。

訪問した矢先に「もう、よそで決めたよ」と言われました。

「またかよ」 と思いました。

その主人に理由を聞くと

「おたくは下取り価格を０円でだしたやんか？古い車だったけど他のディーラーではいくらか値段をつけてくれたからね」

といわれました、衝撃でした。

たしかにその車は査定額がつかないので、０円とそのまま主人に伝えました。

私の車買取店の営業時代は０円で買い取りをするのを、会社の利益になるのでよしとしていたのですが、新車ディーラーでは通用しないのです。

知らないうちに会社の都合を優先させて、お客さんをがっかりさせてしまっていたのです。

それから０円での下取りはやめ、「査定額がつかない車でも１万円でも金額をつけておいたほうがいい」ということを学びました。

下取りを０円にして車が売れないよりは、１万円損しても会社にとっては利益になるしお客さんにも喜ばれるからです。

もう一つこの経験から考えられるのは、おそらく他ディーラーの営業は私の手口をわかりはじめたので対策をうってきたのだと思います。

同じメーカーの他社ディーラー(N)は同じ市に、自分の勤めていたディーラー(Ｋ)から車で１０分ほどのところにあり、よく競合となっていました。

このころ他ディーラーとせって、負けることが３件くらい続いたので私はこう想定しました。

他社ディーラーの営業マンは金額提示してから、

「契約をまよわれているなら1度あのＫディーラーにいってみてください、そこで当店より値引き額、下取り額が高かったら、もう一度必ず戻ってきてください。当店はもっと満足いく条件を出しますよ」

とこのように「１回お客さんをおよがしてしているのに違いない」とよみました。

どうやらいいように叩き台にされていたのです。

解決方法

それから私は金額提示するときにはより警戒し、さいごのさいごまで新車の最終値びきと下取り価格を提示しないようにしました。

車が突然売れなくなった理由２：商談トークがマンネリして自分でも飽きている

商談をしていると同じことのくり返しで飽きてくることがあります。

その原因が商談の練習でよくロープレをするからではないかと思います。

来るお客さんお客さんによって性格、車購入の背景、など違うのでロープレどおりにはどうしてもいきません。

そこで「ロープレどおりにやったのにうまくいかなかったー」となるのです。

お客さんからしたら「世間ばなしやアドリブがきかず、とおり一辺倒の返事しかできない営業マンてどうよ」って思うはずです。

自分のトークが飽きてくると、商談のときのムードがしらけてしまい、見積りを出して「さあどうでしょう」ってときに相手がのってこないことがあります。

そしてお客さんはその場を立ち去ります。

解決方法

社長がしろしろといって、しぶしぶやっていたロープレでしたが、私はロープレばかりして商談がマンネリしたらもともこもないと思い、やっているふりをして、本番では全くロープレどおりにしませんでした。

お客さんがショールームに車を見にきたとき、又は試乗のときのトーク

私は一人で来店したお客さんには会話もはずむのですが、家族づれや夫婦のお客さん相手では、「何を話していいんだろう」となやんでいた時期がありました。

それでいろいろと試行錯誤した結果、
「べつにムリして話さなくていいし、お客さんから聞かれたときだけ的確に答えればいい」
という結論にいたりました。

夫婦や家族づれの方たちは、どのみちお互いにペチャクチャとしゃべってますからね。

車が突然売れなくなった理由３：接客が雑、商談が雑になっている

平日の週に1回、営業の役割である「ショールーム当番」という日があり、その日は外回りなどをせずに1日ショールームにいて、来店客を対応します。

ショールーム当番の日は車検、点検や故障などでお客さんが来店するのですが、そのなかでカタログだけ欲しい、実さいの車を見たいという人もまぎれて来ます。

既存の来店のお客さんの対応やら、電話対応やらでものすごく忙しいなか、新規のお客さんの相手もしないといけません。

なかには見積りをだして商談までいったはいいけど、そのあと連絡がつかないなどということがあります。

日々の業務の忙しいなか、契約するのかしないのかわからないお客さんを相手にしているとだんだん、接客がざつになり、対応がぞんざいになってきます。　

そしてお客さんも営業マンのそういった態度を敏感に感じとり、「もうちょっと感じのいい店員さんのいる店に行ってみようかな」となってしまうわけです。

私の経験でいうと車買取り店の営業時代に、お客さんに査定額を提示し、商談をせどもせどもいっこうに決まらない時期がありました。

「どうしてなんだろう」といろいろと考えた結果、来店客が多かったので１件１件の商談を流れ作業のようにやっていて気持ちを込めていなかったというのが原因とよみました。

解決方法

新人のころは１件１件の商談を、どうやって進めていいかわからないながらも、先輩に聴きながらていねいにやっていたとおもいます。

見積りを出すときもドキドキして、契約をいただいたときにはそれはそれは嬉しかったものです。

もう一度あの新人のころを思いだし、挨拶や、名刺を渡したり、自己紹介をしたり、カタログを見せたりという一つ一つの作法をていねいに心をこめるようにしました。

見積りを出すときにも、金額提示するときにもていねいていねいにです。

すると自分自身、商談するのが楽しくなり、それからお客さんの反応もかわりました。

さらに商談でドラマティックに演出できるようにまでになり、それにともない結果もついてきました。

まとめ

車が突然売れなくなった理由の３つを全て改善していったところ、以前の成績をとり戻す以上に成績好調になり、新車が月１０台売れたときもありました。

今回紹介した私が経験したことは、あなたが売れなくなった原因とは違うかとは思います。

ですが、この記事のように売れなくなった原因はあなた自身にあり、必ず解決方法はありますので、「お客さんに直接聞いてみる」なり、「売れている営業の人に聞く」なり、「自身の新人のころや、売れていた過去のことを振り返ってみる」なりして、思案してみてください。それがきっと今後のあなたの糧になりますよ。

売れないままがつづくと精神的にしんどいですし、ノルマ未達成で会社にいずらい状況になり、やめざるをえないことになりかねません。そうならないためにも、早めに手を打つことが大切です。

最後まで読んでいただきありがとうございます。
次回またお会いしましょう。
でわっ！