【車買取店の営業③】買取り商談は来店時から始まっている、買い取れない理由は商談以外にもある

車の買取りがうまくできない営業マン「車の買取りって難しいな…。商談でははなしが盛り上がっていい線までいっているのに…。お客さんから、”また後で戻ってくるよ””帰って考えてみる”といったっきり、戻ってこないなんてことが続くなぁ…。商談には自身があるのに、他に何か原因があるんだろうか…。具体的な解決方法があったら教えてください 」

この記事を書いている私は、業界最大手の車買い取り店で２年、国産ディーラーで３年、トータル「車の営業歴は５年」ほど。

車買取り営業時代には買取り台数：月間３０台
新車ディーラー営業時代には、新車販売台数：月間１０台を達成し、年間新車販売台数のトップで社内で表彰されたことがあります。

買取りがうまくできない営業マンによくあることで、商談中話しも上手でコミュニケーションも取れているのに、なぜか買い取り率が悪い人がいます。そういった人は商談以外の時間の使い方や作法などに問題があると思います。

私もいつもは買取りが順調にできていたのに、急に不調になる時期がありました。振り返ったとき、商談トークのことに目が行きがちでしたが実は、別のところに問題があることに気づきました。

実際そのことに気づきだしてから、不調前より買い取り台数が飛躍的に伸ばせるようになりました。

そこで今回は、私が不調におちいったときに「気づいたこと」「買取りに大切なこと」をお伝えし、買取り台数が伸び悩んでいる人のヒントになればと思い、この記事を書きました。

ここではある程度買取りに慣れてきて、実績も出てきた人に書いています。「そんなことわかってるよ」と言う方もいるかと思いますが、なにかヒントになることもあるかもしれませんので、手にとってみてください。

なお、当noteは【返金機能】に対応しています。

購入後に「これ知ってる知識だった」「買ってソンした」と感じたら、即返金ボタンを押してください。

満足度の低いコンテンツを販売したくないので、キャンセルは大歓迎です。

ただし、noteの規約上「返金は購入後24時間以内」なので注意してください。詳しいやり方は、下記の公式規約を参照して下さい。
・noteの返金方法はこちら（公式）

【車買取店の営業】買取り商談は来店時から始まっている、買い取れない理由は商談以外にもある

買取り商談は、店内でのお客さんとのトークからではなく、実は車が入って来てからスタートしています。

そのことを下記でお伝えしていきます。

まずはお客さんの来店から退店までの流れを見ましょう

来店から退店までの流れ

１．お客さん来店
　　　　↓
２．車の鍵をあずかる
　　　　↓
３．査定
　　　　↓
４．査定データを本部に送る
（私がいた店では、本部に査定データを送り本部が査定基準額を算出し、それに１５分かかり、その間にお客さんへ商談をするというシステムでした）
　　　　↓
５．お客さんの席に行き商談開始
（実はお客さんは商談されているとはわかりません）　　
　　　　↓
６．本部から査定基準額の返答あり
　　　　↓
７．金額提示
　　　　↓
８．成約　or　不成約
　　　　↓
９．お客さん退店

とこんな流れです。

ここでは１.お客さん来店から５.商談開始までのシミュレーションをもとに解説していきたいと思います。