新人B2Bマーケター必読。リードビジネス“打ち手”大全 デジタルマーケで顧客を増やす 最強の戦略86 #法人営業
昨年末、半額セールをやっていたので買って読んでいました。
リードビジネス“打ち手”大全 デジタルマーケで顧客を増やす 最強の戦略86
そもそも「リードビジネス」という言葉や概念自体が、獲得型重視の事業会社にでもいない限り、縁のないものかと思います。
僕は総合飲料メーカーにいましたが、大小問わず支援会社に勤める友人も多いため、展示会やセミナーのリアルを比較的近くに感じていました。
今年よりSaas事業者にJoinするにあたり、基礎体力を身に着ける上で、この書籍を手にしていました。
●「見込み顧客」とのデジタル接点による関係作りが企業の重要課題に
・展示会で、名刺と交換に有用な資料をくれる
・新しい気づきのある無料セミナーに招待してくれる
・キャンペーンに登録したら、たびたび割引クーポンが届く
こんな活動をする企業が最近増えていることに気付いていますか？マーケティングの改革を進める企業では、メールなどのデジタル接点を利用して多くのリード（見込み顧客）と長期的な関係を作りながらビジネスにつなげる「リードビジネス」に取り組んでいます。資料や無料セミナーや割引クーポンは、関係作りの一環です。舞台裏では詳細なデータを取得・分析し、データに基づき全社の組織が連携することで、成果を拡大しています。本書では、「勘と経験」や「足」だけに頼るのでないデジタルデータを活用した、新しい顧客との関係の作り方を、企業のマーケター・営業担当者・経営者向けに解説します。展示会に出展するとき、メールマガジンの運営に悩むときなど、実際にリードビジネスに取り組む中で突き当たる課題や問題に、具体的な“打ち手”を提案。困ったときに開けば、必ず状況を切りひらくヒントが見つかります。
◆このような方におすすめ
・MAやDMPのツールに振り回されがちなマーケター
・顧客をもっと喜ばせたい営業マン
・よりよいコンテンツを作りたいWeb・メルマガ担当者
・部署の成績を上げたいリーダー
・自社の営業手法全体を見直したい経営者
リードとは？
この界隈では、「リード」とは「（ビジネス上の）見込み顧客」とされています。B2Bビジネスでは、最終的な（売り上げのたつ）顧客となるプロセスとして、まず、はじめの接点分母の大きさがそもそものビジネススケールに影響します。
B2Cの消費財は、「店頭で新商品を見かけて、その商品知らないけど、ブランド（メーカー）は、知っているから買う」のようなことが普通に起きます。
それは、少額だから、ということ以前に、その方自体が、意思決定者であるから、ということも。
しかし、B2Bビジネスでは、高額である（お財布が法人）、意思決定者が商品サービスを知った本人ではなく、上司や組織だったりするなど、文字通りの法人営業というビジネススキームで成り立っています。
その最終的な「売り上げ＝成約」のプロセスに際し、冒頭のような「分母の質量」を高めていく活動です。
デジタルによる高度化
僕が10年以上前に商業施設のテナント誘致の仕事していたときは、企業がホームページを持ち始めていた時代ですが、基本的には、お客様/生活者向けの情報がほどんどでした。
商業施設のホームページからテナント名を調べ、その本社を調べ、出店開発担当部署にテレアポする、というアナログ仕事をしていました。それをエクセル管理していました。（それ以前は、紙の分厚いNTT電話帳でテナント出店交渉していた時代もあったとか。）
そして、2019年。ITベンチャーにJoinして驚きました。「めっちゃ高度化してる!!」（そりゃそーだ。）
詳しくは書けないのですが、すーごーいーと。
（そんな「仕組み」に興味がある方、ぜひご連絡ください。）
本書籍ではこんな項目について網羅的に知れます。
これはこれで。
読んでておもったんですけど、これはこれで、「基礎体力」「仕組み化」としてよくて。でも、「僕自身の発揮価値」って、これだけ、ここだけ、じゃないなぁ、と。（リードビジネスを否定しているわけではありません。貴重な手段です。）
僕的には、B2Bでも、B2Cでも、「コミィニティマーケティング」に影響されてきたり。
小島さんのブログ
理想は、僕のソーシャルグラフの方々から、新規にプロダクト導入検討とか、人材採用とかもできたら嬉しいなぁ、とも思っています。（実際僕の入社日に資料請求をいただいた友人もおり、ありがたく思っています。）
あとは、（AWS的に）採用企業さんが、自ら弊社のプロダクト推奨してくれるようなスキーム・コミュニティ作りとか。
既存の採用企業さんにもこれからもっと深くコミュニケーションしていきたいし、まだサービス採用検討もまだしていないけど、ちょっと知りたい、という方とのコミュニケーションの場も作りたいなぁ。
入社１週目。いろいろワクワクが生まれた5日間でした。
リアルタイム日報はTwitter #しまこyappli にて。
今回のおすすめ本はこちらでした。
あ、そうそう。法人営業といえば、このかたが最近話題です。
最後に余談ですが、ABMも気になるワード。
（こんどこちら読んでみようかな、と。）
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