ABMリードジェネレーション: なぜ必要で、どのように実行するか
皆様、お世話になっております。Foundryの宮原です。
弊社Foundryは、米国のIDG Communicationsが母体となるマーケティングソリューションを展開する会社で、グローバルで8,500社のご支援実績があり、主にBtoB企業様のマーケティング施策としてソリューションを展開しております。母体のIDG Communicationsは1964年創業の老舗メディアでございますが、2021年にニューヨーク証券取引所上場のBlackstone Inc（NYSE: BX）がIDGを買収し、マーケティングテクノロジー企業4社との統合を経て、現在はFoundryとして「Media/Data/Software」の領域においてサポート体制を拡充しておりま※以下はご支援させて頂いている企業様ロゴの一例になります。
本記事では、弊社のソリューションの一つであるABMリードジェネレーションについて、なぜ（Why）、どのように（How）、何で（What）実施するのかについて整理させて頂きます。
余談ですが、前職のZscaler時代から尊敬している先輩からプレゼンの極意として、サイモン・シネックの哲学「Start with Why（なぜから始める）」を伝授して頂いたことがございました。今回はサイモン・シネックのGolden Circle（Why→How→What）のテンプレートでお届けいたします。
※サイモン・シネックの「Golden Circle」についてはこちらから
では早速、ABMリードジェネレーションについて探求してみます。
【この記事で探求できること】
WHY - なぜABMリードジェネレーションが本当に重要なのか？
HOW - ABMリードジェネレーションの目的は何か？
WHAT - ABMリードジェネレーションとは何か、その本質とは？
1. WHY - なぜABMリードジェネレーションが重要なのか？
ABMリードジェネレーションの核心は、単なる利益や機能以上に、顧客と意味のあるつながりを築くことにあります。
具体的には、信頼と理解に基づく関係を顧客と構築することです。そのため、顧客を単なる手段としてではなく、営業の中心において、顧客を最優先に考えることに繋がる施策になります。
あるIT企業がABMリードジェネレーションを導入した際の事例を考えてみましょう。この企業は、大手製造業の特定のアカウントをターゲットにしていましたが、多くの見込み客に同じメッセージを送るリードジェネレーション手法で生成されるリードは、顧客のニーズが不明確で、営業から多くの苦情がきてました。
ここで、ABMリードジェネレーションを実践する方針に切り替えました。
具体的には、各営業部隊が持ち合わせていたアカウントプランの内容をもとに、各アカウントに対して詳細な調査を行いました。その結果、ある特定の製造業群が、新製品ソリューションに興味を持っていることがわかりました。
この情報をもとに、マーケはカスタマイズされたコンテンツを用意し、それらアカウント群のペルソナからリードジェネレーションを実践すると、潜在顧客が求めていたニーズに合致するソリューションの提案が容易となり、案件化率が向上しました。
この事例からわかるように、ABMリードジェネレーションは、見込み客のニーズを真に理解し、対処することは、持続的な価値を生み出すことに繋がるといえます。
2. HOW - ABMリードジェネレーションがこの目的をどのように実現するのか？
ABMリードジェネレーションの「How（どのように）」は、従来のリードジェネレーションとは異なり、量よりも質を重視します。
何よりも、まずは各ターゲットアカウントを詳細に調査し、それらの持つビジネス課題や目標（中期経営計画等）を理解することから始めます。そして、高度にパーソナライズされたコンテンツや体験を顧客へ提供し、顧客の独自の課題や目標に個別対応していきます。
ABMリードジェネレーションは、急速なコンバージョンを追求するのではなく、あくまでも顧客へのパーソナライズされたナーチャリングを通じて、長期的な関係を育むことに焦点を当てています。（もちろん、短期的な案件クローズに繋がる場合もございます）
精密なターゲティングと、営業とマーケティングチームの協力により、結果として戦略顧客とのタッチポイントが顧客の目指すべき方向性と調和していくのです。
3. WHAT - ABMリードジェネレーションとは何か、その本質とは？
ABMリードジェネレーションの本質は、B2Bマーケティングの戦略的アプローチです。
特定の高価値アカウントを識別し、それらを詳細に調査し、個別要件に合わせてマーケティング活動を調整する方法論的なプロセスです。つまり、個別の見込み客に焦点を当てて関与し、リードを生成して"育てる"戦略です。
ABMリードジェネレーションは、単なる戦術ではなく、顧客の利益を最優先に考える考え方になります。
ABMリードジェネレーションの主な特徴は以下のとおり：
ターゲットの選定: 企業は特定の高価値なアカウントを選定し、それらのアカウントを優先的に対象とする。→最も重要な潜在顧客にリソースを集中することが可能に。
詳細な調査: 選定されたアカウントについて詳細な調査が行われる。→アカウントのニーズ、課題、目標が明確となる。
パーソナライズされたアプローチ: マーケティングコンテンツやメッセージが、各アカウントおよびそれに関連する決定者に合わせてカスタマイズされる。→個別のニーズに対応することが可能に。
協力と調整: 営業部門とマーケティング部門が緊密に協力し、顧客に対する一貫したメッセージと体験を提供する。→効果的な関係構築が可能に。
長期的な関係: ABMリードジェネレーションは長期的な関係の構築を重視する。→目先の単発取引ではなく、持続的なパートナーシップを育むことがゴールに。
まとめ
ABMリードジェネレーションは単なる戦術ではなく、顧客中心の信念が具現化したアプローチといえます。最後に、サイモン・シネックのGolden Circle（Why→How→What）のテンプレートに落とし込むと、
「Why」 = 関係構築と価値創造
「How」 = 精度とパーソナライゼーション
「What」 = 目的に合致する戦略的なマーケティングアプローチ
となりました。
Foundryへのお問い合わせに関して
ここまでお読み頂いた皆様へ、まずは感謝申し上げます。
弊社Foundryでは、国内においても720万件の独自保有BtoBデータを活用することで、細かいターゲティング精度によるABMリードジェネレーションの実現を可能にしております。また、グローバル企業様の国外施策についても、弊社保有のマルチメディアを活用し、BtoBテックバイヤーへのディマンドジェネレーション施策のご支援が可能です。
少しでもFoundry製品にご興味ございましたら、こちらのフォームからお問い合わせ頂けますと幸いです。（※私からの個別フォローをご希望の方は私までDM頂けますと幸いです）
※「まずは話を聞いてみたい」というレベル感でも構いませんし、将来的な戦略に向けての情報収集レベルでも全く構いません。
皆様とお話しできること、楽しみにしております。引き続き、どうぞ宜しくお願い致します。
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