営業における「顕在層」と「潜在層」

営業活動における「見込顧客」について、その顧客が置かれている立場や状況によってアプローチ手法や提供するべき資料などは異なります。
顧客理解の一環として、この「顕在層」と「潜在層」の違いを正しく理解することが重要です。

・顕在層とは
営業現場における顕在層とは、顧客が明確にニーズや要望、課題などを表明（認識）している状態を指します。顧客が直接口に出して話すことができる情報や、提案や価格交渉などにおいて明確に議論される内容が含まれます。

・潜在層とは
潜在層とは、顧客の裏にある真のニーズや隠れた課題、または感情や信念など、主に顧客自身がまだ自覚していない（無自覚の）状態を指します。これは顧客の行動や選択に影響を与える、より深い層の要素です。例えば、製品の購入動機やブランドに対する好み、他社との比較基準などがこれに当たります。

主な違い

• 明示性
  顕在層は顧客が自ら言葉で表現できるが、潜在層はそれが直接的には見えません。

• アプローチの違い
  営業では、顕在層に基づいて直接的な提案や解決策を提示することが多いが、潜在層を理解することで、より深い関係構築や顧客ニーズの的確な把握が可能になります。

営業では顧客との対話や関係構築が重要であり、顕在層だけでなく潜在層を理解し、顧客の本当のニーズや期待に応えることが成功の鍵となります。