営業に関する書籍紹介①
1. 自己紹介
私は2013年新卒入社以来、一貫して営業としてキャリアを積んできました。その間、現在に至るまで業界の異なる3社での営業経験を積んできました。前職はリクルート、現職も日系大手食品飲料メーカーで営業(広域部隊)しています。
表彰経験や、部下を有するリーダー経験も積んでおり、プレイヤーとして、また営業人員の育成の両文脈において多様な経験を積んでいると思います。
その過程で営業に係る書籍をたくさん読んできた方だと思っており、せっかくならアウトプットしていけたらと思いnoteを始めてみました。
2. 今回ご紹介する書籍
こちら。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
営業における商談を便宜的に小型/大型、法人/個人というスタイルで分解する際、本書は大型であり、法人への商談における採用確度をあげるための体系的な手法を学べる書籍。
営業という職種は顧客(得意先)の課題解決であるということを痛感させてくれる。
顧客が営業から商品・サービスを購入するのは、"顧客の問題の大きさ" と "解決策にかかるコスト"を天秤にかけていると言え、そうなるといかに顧客の問題の内容、およびその重みを擦り合わせられるか？が重要だと説いてます。その中で大切な4つの工程がありその頭文字を取って"SPIN"と呼ばれている。※フレームワークに近い
前職のリクルートでも言葉の定義や表現は違えど
上記のことを重要な営業行動と設定して活動していたことを思い出す。
特に重要なのは、問題を放っておくとどうビジネスに悪影響を及ぼすか？を示唆を出してあげることだと。換言すると、ホラーストーリーを明示して顧客に重大さを認知してもらうということかと思う。
よく、顧客は自身の課題に気づいていないこともある と言われるが、気づいていないというよりも気づいているけど重大に捉えていない、優先度が高くない ということが多いんだと思っている。人は正常性バイアスもありますからね。
私自身も、現在の問題(ありたい姿と現状とのGAP)を定量でみると今は小さいかもしれないが、これが半年、一年と続くと得意先のビジネスにどのくらいマイナスインパクトをもたらすか？を定量的にお示しするようにしている。
また、副次的にどんな問題が発生するか？後々とリカバリーしようにも、パワーがかかりすぎるといった切り口などから課題をグリップするようにしている。
この課題設定力というかグリップ力に応じて、その後の提案の受注確度が変わるのだ、本当に。
で、課題設定の前後で大切なことを2つ。
1つめは、現状や課題設定に至る顧客へのヒアリングや情報収集ができる関係性作りである。平たくいうと、こちらが聞いたら喜んで答えてくれる関係性か？ということ。
2つめは、いくら課題解決の提案自体をどう受注に繋げるか？である。
これは競合との比較もあるし、今やるべきか？という視点もある(先延ばしのリスク)。この視点を踏まえた提案をしていくこと、または磨いていくことが重要だと思う。
このあたりは、以下の書籍も大変参考で有益になる。
今日のところは以上とさせてもらいます。
初回で取り留めないnoteで恐縮です。これから磨いていこうと思います。