起業大全 スタートアップを科学する9つのフレームワーク 後半
今回はこちらの本です
学べることが非常に数多くあり、いつも通り俳句のように書いていきます!
ウェイトが大きいので、前半と後半に分けていきます
今回は後半です
前回
それでは後半
<マーケティング
・顧客との最適な出会いを演出、ユニットエコノミクスもPMFまでに意識
売上も気にしつつ、成長させていきましょうということ
・仮説検証でペルソナ立て、エンパシーマップを通じ1人となる顧客を作る
一番のターゲットを理解しようということ
・顧客への質問で、どのような代替案？その不満ポイントは？それのためにいくら予算ある？を意識する
自社の過大評価をしないように、滞在的な情報を聞こうということ
・顧客は本当は何が欲しいか、KJ法で質問する
ラーメン屋でスパゲッティ売るなということ
・勝ち筋ファネル(集客)を見つけ、長期的にいろいろ組み合わせる
年配の男性がターゲットでも、長期的には若い女性もありだよということ
・ペイドメディアなら、何のためか、伝えたいこと、誰に、どのように、期間とタイミングを意識する
社名かブランドか商品か、広告で何を知ってもらいたいのか意識する
・BtoBのLPは、導入事例とその会社の成果を載せるとよい
ターゲットが一番気にするポイントを意識しようねということ
・コミュニティマーケティングを活用する場合、報酬は仕事になるので良くない。ファン作りが重要
アンバサダーとかで、報酬を対価にしちゃだめよ～ということ
・口コミを生かしたアーンドメディア。PMF後でないと悪い評判が広まる
必ずしもではないが、しょっぱなから悪い評価が広まると終わり
・1万人より100人のコアなフォロワーに向けたフォロワー(SNS)づくり
必ずしもフォロワーの数が多いい人を集めればいいということではない
・機能の集合だけではなく、体験接点伝道師といった仕組み作りが必須
サービス提供して終わりではないということ。出会い方も重要
・R(認知)N(ニーズ)E(緊急性)や、R(最近)F(頻度.回数)M(購入額)分析をして、ユーザーの現状を評価する
誰がどういった感じで購入しているか分析しようということ
<セールス
・toBは、顧客課題の仮説立て、マジッククエスチョンで真の課題を見出す
法人ごとに課題は違うから合わせましょうということ
・経営者か部門かマネージャーかでサクセスが違うため、誰が権限か明らかにして、関係構築。サクセスイメージを明らかにさせて、顧客目線での競合優位性を伝える
経営者はもうかるか、マネージャーは現実的かなど、目標が違う
・最終交渉、稟議でこれらのノウハウを社内に蓄積していき、強みにする
売り込みのノウハウを自社のアセットにしようということ
・商談の際は、s(立場)c(競合)o(機会)t(導入時期)s(規模)m(予算)a(権限)n(必要性)s(成功)分析が良い
売り手に合わせてセールスをしようということ
・セールスにおいてどこがボトルネックかを見える化していく。
それを削減して効率化を求めようという意味
・フィールドセールスのCPAをさげるために、インサイドセールスがある
テレアポは、あくまで直接交渉の足切り調査。逆にそのために必要
・インサイドでは、資料請求等のニューリード(UXが悪くなるので、極力質問解答フォームは作らない)
・リードスコアをつけ、フィールドセールスに渡す案件を調整していく
・セールスも、カスタマーサクセスやプロダクトチームとも密接に連携し、顧客の成功を意識づける
<カスタマーサクセス
・たまたま売れたと、PMF達成を勘違いしないように気を付ける
100万円の1つと、1万円の100個は全然意味が違うから注意
・カスサポはコストセンターではなく、顧客の成功のためのプロフィットセンターとなってきている
起業目線で不必要なものではなくなってきたということ
・サブスクには、リカーリング.定期購入.シェア.レンタル.リース.ローン.商有権の売買などがある
サブスクの奥は深いよということ
・仮説したカスタマーヘルススコアと、実際の断続率の相関性を一致させる
予定通りか分析しようということ
・解約した理由を明らかにする
当たり前だがチャ―ン率を意識しようということ
・カスタマーサクセスを企業文化レベルで取り組み、良い収益と成果を獲得
顧客のために皆が頑張ろうということ
<ファイナンス
・株は過去の努力ではなく、将来の努力に基づいて分配するべきである
過去で評価すると、将来怠ける人が出てきたらヤバイ
・創業者同士で分けるなら、創業者株主間契約を結ぶとよい
仲いい人だからもめない、とは限らないから書類ベースで残そう
・登記の際は、最低でも1万株あるとよい(分割する必要が出るから)
株式分割面倒だから、成長モデルならあらかじめ多く出そうということ
・株の分配と資本政策はやり直しがきかないので資本政策は重要
後からすみませんは通用しない
・2/3は支配権、1/2は経営権、1/3は拒否権を持つ
株式率に注意、まぁ普通のファイナンスの内容
・1階のラウンドで発行する株式は10~15％で、20以上の比率を要求する株主は疑った方がよい
デビルかエンジェルか見分けようということ
・希釈化防止条約のダウンランドはトラブルので、バリエーションは高ければいいというわけではない
次回の調達時にバリエーション下がったらやばいということ
・コンバーチブルノートは債務方と同値で、金融融資ができなくなる
メモした意図を忘れたが、株式に変換できる債務が存在する
・普通株と優先株の価格差は最大10倍以下にしておく
グーグルみたくデュアルクラス株にする際は注意ねって
・クリフとべスティングを設定し、ストックオプションを活用していく
何年働いたら株買えるとか、成約をつけておこうということ
・10秒、45秒、4分、5分～のピッチをそれぞれ用意しておくとよい
出会う場所によって、自社や自分のプレゼンを常に持とう
・競合がないはその市場をよく知っていないことと思われる（調査不足）
言いきっちゃダメ、誰かが思いつくことはだれかがすでにやっている(た)
・デビル投資家に気を付けて、トラックレコードや、例えばリードインベスターになってくれるか
どれくらい親密に寄り添ってくれるか、投資家＝人のようなもの
・他の投資家が出してから続く投資家は避けたほうが良い
これは投資家に限らず、人の判断
まぁこんな感じで、割と実務的な図巻を学べるのでかなりおすすめ
でも一日じゃ読み終わらないっすよこれｗ
確か400ページ以上あって、そもそも1ページが3ページ分くらいあるｗ
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