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DX人材育成講座第11回目覚え書き〜さあ、共犯者になろうよ〜

しょうこ

11月22日、そう。それは運命の日。
卒業制作メンバーが発表されたのです。
なので今回はその1つ前の回！（なんでよ）
では今日も質問回答からどうぞ。

質問回答

使ってもらえない、買ってもらえない

ナラティブに準じて製品ができているが、そもそも使ってもらわないと、買ってもらえないものだと、その価値がわからない。
製品としてできていることを前提に、まず最初の一歩を踏み出させてあげるための施策は何かありますか？

製品としてはできているかもしれないが、マーケティングとしては足らないのでは？人が買ってくれない、使ってくれないというには理由がある。
人の行動には、必ず理由がある。
ウルフ・オブ・ウォールストリートより引用
・あなたの商品について納得していない
・あなた自身を信用していない
・あなたの会社を信用していない
・行動の境界線が高く、なかなか決断しない
・痛みを感じていない、焦っていない

取引相手先や同僚の邪悪さがチラつくと、一気に気持ちが離れそうになってしまいます。そんな時の社会人としての対処法を知りたいです。

屏風と商人は直ぐでは立たぬ。
むしろ、ダークサイドの全く無いマーケティングは独善で弱くなりやすい。
ダークサイドのマーケティング部分は、相手の心の中にどういう働きが起こっていてそれに対してアプローチをかける。
ダークサイドの部分があること自体が悪いことではない。

相手に直接聞けない

来週、リクルート活動の一環で、高校3年生にうちの職場をプレゼンします。それに先立ち、ChatGPTにZ世代に刺さる切り口をいくつか出してもらい、シナリオを作成しています。これもマーケティングですかね。
初めましての数十人相手のプレゼンなのでめちゃむずいです。顧客を想像してはならない、直接聞かなければならないとのことですが、直接聞けない場合はどうしたらいいですか？

その段階では、「うまくいっているものをパクる」が成果に繋がりやすい。
うまくいっているものが全然違ったりもする。
Z世代が好んでいる類似の製品はなにか？なぜそれを好むのか？どんなナラティブの上に成り立っているのか？それを考えるとよい。
商品そのものよりも、なんのナラティブでうまくいっているかを考える。

養蜂家として蜂蜜を販売していますがそういう視点でのマーケティングは全然できてないなと実感しました。実際に相手、顧客の困りごとを見つける時に、想像ではなく、直接聞く、口頭で聞くよりも行動を見るとしたら、例えば様々なコンセプトで商品を作ったり広告を打ってそのフィードバック（販売実績）を分析するということになるのでしょうか？

商品を作るのは大きい。
Twitterで観測気球を上げる！！とにかくリスクとコスト小さく確認ができること！！
Twitterでこれってどう思いますか？って聞いたら良いんじゃない？ってなってうまくいかない。

企画前から人を巻き込んでいく

↑こんな感じで話の中で講座の中で話を出して元々こんなことやっているという流れからそれに対してどんな風に反応するか見てる。
普段いいねする人がこの投稿にはしない
普段この投稿にいいねする人はこの投稿にもいいねするみたいな感じ。
普段やっていることに誰がどんな反応をしているか。
誰かのコメントに対してこんなことやったらいいんじゃないということに対して誰がいいねをするか、どんな反応をするか

それが観測気球。

↑価値を提供できる人になるための方法すべてのビジネスは価値の交換で成り立っている。社会に必要とされ、人生を変えたいと思っても、いきなり大きな一歩を踏み出すのは難しい。成功者は小さなステップを積み重ねている。実際の経験から得た方法 SNSを活用して価値のある情報を発信することからスタート。役に立つ情報をシェアすることは、読者に「価値」を提供することにつながる。役立つ情報を発信している人たちのSNSを参考にし、自分のSNSでその情報を共有していく。その結果 自分自身が新しい知識を得て事業のアイデアを生み出すだけでなく、SNSを見た人からの信頼を得ることに成功し、ビジネスのチャンスが広がっていく。メッセージ 愚痴や批判をするのではなく、見た人が「役に立つ」と思える情報をシェアすること。コツコツと続けることで、自分のブランドを築き、人生を好転させるきっかけを作る。必ず変化が訪れる。

要約

誰だ何にいいねをすることは、誰が何に価値を感じているかを見ることができる。

プロセスエコノミー

発信って完成してないとツイートしちゃいけないとか思ってない？
違うよ。逆。作ってる様子ややっている途中の発信で見ている側のナラティブでは共犯者になる。企画段階からの共犯者になる（一緒にやってくれる人。向こうからしたら一緒になってやっていく）
コンテンツも何も決まってない段階から共犯者を巻き込み、本当に求められるカタチでアジャストしていき味方を作っていっている。
未完成なままスタートして皆にコメントや意見をもらう。
実はクラウドファンディングはマーケティング：求める人がいるか、共犯者を作り話題性をつくる。
リスク小さくコスト小さくできるのがTwitter。

ダイエット成功しましたって結果だけよりも痩せていく姿を見る方がのめり込むし、アイドルオーディションも勝ち抜いていくのをみてそこから推しをみつけていく過程は一緒に共犯者になってたんだな。

これは成果になる？

マーケティングの成果を出すが抽象的で難しかったのですが、行政においてオンライン申請を増やして、印鑑文化を減らしていくことは町民にとっても楽になると思いますが、これは成果と言えますか？

市民の皆様にとって、それが優先度の高いお困りごとであるなば。

相手の困っていることに気がつくには？

マーケティングとは、晴れた日の道の真ん中を、堂々と手を振って歩けるような、再現性のある王道を常に選ぶこと。そして、それは、小さな手がかりから、相手が困っていることに気づくこと、人を理解する活動のこと。という理解でよいでしょうか？文章に纏めると、やることはシンプルに思えますが、実際に相手の困っていることに気が付くのは、とてもとても大変そうです。

そうですよね。
お待たせいたしました。相手の困っていることを見つけ出し、軽理し、優先順位をつけてプロダクトに落とし込み、小さく確認をする超具体的で再現性のある手法、「ユーザビリティエンジニアリング」
やっていきましょう！！

ユーザビリティエンジニアリング

いままでの講座内容序章だから（今日で講義最終回なのに👀？）
なんでDX人材育成講座って生まれたの？
なかまこさんは大企業などコンサルを1時間200万円で請け負っている。
大手の企業しか入れない、地域の事業者を応援するにはそれではうまくいかず広げていけない。DX人材育成講座をやればなかまこさんがコンサルに入るより私たち受講者が行えば（内容ができるようになれば）価値の根幹が分かっている人間が改革を進めることができる。


再現性を持って価値を生み出す
再現性を持って関わる人たちの求めるものを洗い出しそこから小さく確認しながら本当に求められるものをつくる。
いわば、仕事のできる人間を生み出す。天才的に仕事ができる人達の頭の中はどうなっているのかを再現性を持って立証するのをカタチにしている。

一発で当てるのは多分才能かもしれない。
小さく作って確認しながら適切に進めていくことができれば、一発で当てる天才を超えられる。

「仕事」ができるとはどういうことか？

時給2000円の人間と時給200万円の人間。
何に違いがあると思う？

答え：「こう言うのがあったら良いよね」をぱっと提供できる人のこと
真に求められることをすぐに提供できる人かどうか。

そこに何が起こっていて、相手が何に困っていて、じゃあこういうのあったらいいよねという光が見えるかどうか。
能力がないとか、働いている時間が長いとかそういう話ではない。

ドラえもんが最強なのはその時その時の必要な道具をすぐに出せるから。
万能な道具を出しているわけではないけど、これはどう？と提示ができる。

求められるものを生み出すものはどこから生まれているのか。逆にできないのは何故か？
できる人とできない人の違いは、こうなったらいいのになを具現化できるチカラの差

ドラえもんは、莫大な秘密道具の中から、多分これを使ってこうすれば実現可能ということを瞬時に判断して出して利用可能にしていることがハイパー。
四次元ポケット（道具を）所持していることがハイパーなわけではない。
相手のナラティブにのせて提案し出せることこそがハイパーな理由。

「売り上げを上げなきゃ！」じゃ思考停止してしまう
脅迫観念になるとうまくいかない。
ネズミ退治で地球破壊爆弾はうまくいかなかった例（仕事ができないドラえもん）
ネズミ（恐怖）がたくさんでてどうにかしなくちゃということでパニックになり頭がいっぱいになった。


うまくいかない人：要素を分解して適切な対処法をリスク小さくコスト小さくできないからうまくいかない
仕事ができる人は、解像度や抽象度を下げるということをしている。

何かもモノを売る店長をあなたがしているとしよう

朝礼でお客さんに喜んでもらうために今日から頑張りましょう！→売り上げなんて上がらない

お客さんに喜んでもらうことの細かくバラシ要素を分解して実際に実現可能なタスクに落としそれを実行させてできたかどうかを確認している人はうまくいく。
例）仕事内容の指示の仕方を変えてテンプレートを使ってみる

仕事ができる人の特徴

抽象的なゴールを具体的なタスクに分解することにでき（求められるものをこんなのが欲しいよねを言葉にすることができる）、そしてそれを抽象度を下げてタスクに分解することができ、タスクの優先順位がどうなっているのかを実際に関わる人たちの中から優先順位をつけることができる。そしてそれをスケジュールに落として、このくらいの期間でこれができたら嬉しいということを明らかにし、それが実際実現されたかを確認して進めていくことができれば誰でもトップコンサルのように天才的に仕事ができるトップコンサルが完成する。

今日はこれをもっと具体的にやっていくよ！！！

夫婦ですら何を考えているのか分からない。
お客さんになりきることはできない！

相手の立場に立って考えようと教わってきたが、それはアンラーニングをしないといけない。
相手の立場に立って考えるなんて土台無理。何十年一緒にいる家族にですら喜ばれるだろうなと思ったことで失敗することなんてある。
妻や夫が分かってくれないツイートなんて山ほどある。
これが大前提なのに、年齢も性別も立場も違うのにお客さんになりきって考えるなんて不可能。
※小学生の時に美味しいって母に言ったおかずを2週間連続で出された時に飽きたって言うと傷つけるつから伝え方に気を遣った思い出（遠い目）

人の需要はパーソナルな需要になっていって想像できないものになっている。
昔なら皆が欲しいものが分かりやすかった（別荘や家や車）
今はそういうものが分かりにくいし想像もつかない。

こういうのあったら良いよねって言うのを想像して考えて用意するなんて不可能。

時代は、ユーザーは変わりゆく。
だから実際に聞いてみないと分からない。

人が欲しがるものに合わせて、製品を組み立てていく。

使われるサービスをあなたの想像や能力に依存せずに求められるものをつくる（再現可能につくりだす）

ユーザーインタビュー

具体的には？
原理原則は関わる人たちに話を聞きにいく。洗い出し、分析し（誰がどんなことをいって優先順位はどうだったか）言葉にしていく。
洗い出したものの中から一番やらなくちゃいけないことは何か。インタビューの中から見つけ出した優先順位は何か？
実際使ってみてのインタビューをして指標をみながら、それは本当に正しかったか？実際に使われたか？検証を繰り返していく。


2つのステップ

今までの話で確認しながら進めていくというのがあったが実は大きく2つのステップに分かれいている。

皆が欲しいものが何かは自分では言葉にできない。でもどんな風な生活をしているのか、どんなことを考えているのかを聞いていくことで現状がどうなっているかは分かる。
そこから作り手側が設計・デザインをする。その上でこういうのがあたらいいよねを提供するというのが調査のステップ。

1つ目（調査というリサーチ）

見守りスイッチなら、リサーチ自体は家庭でどのような会話が行われているかであった。その家庭での会話のリサーチの中から見守りというデザインがなされればもっと良くなるよねという作り側が設計をした。
見守りというコンセプトはリサーチの中から実際に家庭で使われた言葉ではない。現状を調査することで、困りごとの発見、解決策の模索ができるのが調査というステップ。

2つ目（使ってみてどうかという評価というリサーチ）

評価は使ってみてのリサーチ。
見守りアプリはどのような構成要素で成り立っているか。アプリ自体とアナリティクスから導き出し改善していく（これは使われない、これはみている時間が長いななど）
調査は現状をリサーチしデザインの土台にする。
調査がないと新しいものはでてこない。

世の中にスマホがなかったとする。
ガラケー使っててどうですか？使っていて困ってることないですか？
例）バッテリー持って欲しい
　　着メロを変えたい、バリエーション欲しい
↑ここからスマホがうまれることはない

使っていてどうですか？何か困ってることないか？
から新しいものがうまれることはない。
何故なら顧客は自分が本当に欲しいもの、必要なものを言語化することはできないから。

スマホをうみだしたいなら？
調査！！
ここで必要な調査はそういったデデジタル端末と過ごす1日がどうなっているか密着取材させてもらう（朝から晩まで）
朝：目覚まし時計使ってメールを開いて確認してニュースやパソコンで調べて車で出勤。出勤時はiPodで音楽を聴く
昼：仕事でパソコンを使う、会社の電話を使う
デジタル端末をいろんなところで分散している。iPodを忘れていないか、携帯で電話をして調べ物はパソコンでしている。
これが1個でできるようになって外出先でも調べ物ができたら家でパソコンで調べなくてもいいからもっと自由になるのでは？
これが調査と評価の大きな違い

評価のところで、何に困っているんですかって聞いてはいけない。

その人が今どのようなことを考えていて何をやっていて、どんなことに困っていそうかということを観察つまりリサーチすること。これを関わる人たち全員にやること。

使うユーザーだけにフォーカスしてもうまくいかない！！

モノつくりやサービスは色々な人たちの中で成り立っている。
プロダクトには複数の関係者がいる
彼らの利害関係なしには成り立たない！

問題点はどんな問題がありますか？という聞き方で出てきたわけでは　　　　　　　なくインタビューから引き出した問題点と考えられるもの
インタビューだよ！！
質問するな、困ってること直接聞くな。インタビューしろ！！

新しいことをやる時、問題解決をやる時にやらなくちゃいけないのはインタビュー。これどうでしたか？これ問題ありますか？と聞くのは試作品をつくった後の話。
私たちが普段うまくいかないのは、困っていることを聞き出そうとしたり困っていることをなんとか洗い出してつくろうとする。そうすると本当に顧客が必要だったものを見つけられない。

↑作り手側の誤差が生じる　　

インタビューは相手の話を深掘りをしていく。
大切だから何度だっていう。
私たちがやらなくちゃいけないのはインタビューだ

最初の質問だけ用意する。
例）監督今日はよろしくお願いします。新作について話を伺いたいのですが、あの作品はどうやって誕生したのですか？
そこから話を引き出していって会話が続いていく。

ユーザービリティエンジニアリング
質問しなくちゃ、聞かなくちゃ！一問一答を準備するという気持ちは捨てろ

良いインタビューは対談や雑談に近い

↑星4つつけたいくらい（3が通常マックス）
全国のSUNABACOに絶対置いてある
インタビューでの質問は1つだけ。次の質問は相手の言葉をクリックするように聞け。

質問しなければいけないと思わない、雑談だ。
雑談をしていると思え。

↑私はこの人が好き

カンパ先生が過去に担当したDX人材育成講座受講生の例

色分け
赤色：関係者
青色：問題点（関係者の考える問題点）
黄色：理想像（こうなったらいいなTo Be）

山の上のお茶屋さん
PRのお困りごとだったけどインタビューしたらPRしたらダメだったことがわかった。

どんな仕事しても、どんな趣味を持っても、どんな希望を持っててどんな夢があっても、それを誰かが必要としてなかったら、僕は価値がないと思います。
だから、人の価値とか商品の価値っていうのはそのクオリティじゃないんですよね。人が求める「数」だけなんですよ。

武井壮さん「大人の学校」より

自分側がこういうこと困ってますよね、こういうことやりたいですよねと相手に聞きにいっても意味がない。
相手に何があるか、今何に最も困っているのかを洗い出していく。

関わる人をインタビューすると、関係者とどれだけ関係度や重要度があるかを記載する

実践編

看護記録にかける時間を短縮したい（私のをピックアップしていただきました）
聞く時は絶対に対面がいい（zoomでもOK）
基本的にはそこに聞きに行く。その人のところに伺ってどう働いているのか聞きに行くのが絶対いい。

目的：作業の流れの全体像、関係者、相談理由

↑私がカンパ先生のインタビューに答えながら出していった回答。一問一答ではなく引き出してもらったもの。
記録を短くできないかという相談だったけど、現状ここは書かなくていいという労力が発生しているという感じではなさそう。理想は午後の業務時間内に残業せずに記録が終わること。ただしケアなどで午後の時間に記録が取れない。できることとすればリアルタイムに全部書くか記録するという作業が何かの代替で消滅するしかないけれど・・・。他の仕事が事務作業というよりは実際のケア（入浴介助や診察補助）がある。面会時間の家族対応をしている（これ記録そのものが問題点でもないのかもな）

カンパ先生が私にインタビューしてカンパ先生の持っていたイメージと違った部分：関係者として医師も登場するかと思ったがどちらかというと、医師の介入は患者への説明と記録として残っているかどうかくらい。看護師の方が記録に対しては関わることが多い。

インタビューから関係者や問題点を洗い出す。
次は関係者にインタビューをする（今回は受講生が代役）

患者さん
目的：どういうことを考えているのか、何が価値になるのか
入院することになった時、どういう方針で進んでいくか元々知っていたか？
知らなかったです。
延命を希望するか？こういう処置をしますというのを説明していくことになるんですが自分で決めたいや家族の意向を相談したいと思いますか？
家族とも相談したいです。
医療的なことを説明する時にこういう機械を使用してこうしますという説明があるが、方針を伺うことと説明をさせてもらうが聞いてこうしたいああしたいということが分からない（ピンとこない）と予想します。自分ならどういう情報を聞きたいですか？例えば入院期間とか。
強いていうならどのくらい入院するのか、症状や自分の状況。
処置の内容よりも現在の自身の状態のことを知りたいってことですね。
どう変えたいかというより自分がどうなるか分からないのが不安？
そうです。
そうですよね、当事者としてはそうなりますよね。

ご家族が病棟に入院した時
両親や身近な人が入院したとき、これからこういうケアを行っていく説明や方針を聞くことになるが知っていましたか？
知ってました。
その時にこういうことが聞けて安心したとかこういうことをもっと聞きたかったとかありましたか？
淡々と事実を伝えられただけだった（経験談）
淡々と伝えられたことで、そういう事実がただ目の前にある？
はい。
その時はこういうことが聞けたらよかったという余裕もなかったですか？
はい。
今になって後から知ったことや先に知りたかったことってありますか？
特に思い当たることはないです。
その時って意見を聞かれることもなかったですか？
はい。
もしまたそのようなことが目の前で起きた時に、家族としての意向としてどういうことが気になったり要望としてありますか？
本人の意思を尊重して欲しい。本人の意向が一番。
それが伝わって共通認識として共有されるといい？
はい。

↑こんな感じで関係者を洗いだす。それから聞きたいところに優先順位をつけて順番に伺い、それを更にまとめていって欠けているところに気づいたらまた聞きにいく。繰り返しながらやっていく。

なかまこさんはインタビューを何十周もかけて行っている。

ステイクホルダー

関わる人にはどのような人がいたのか

それぞれの重要度を決めていく
守りたいものが明確にある中で冷徹に優先順位をつける。
影響度：今回の看護記録をとるということに対して、それぞれの関係者がどのくらいの影響力があるか（この人が言ったなら変えなくちゃいけないよねという影響力を持つのか）
関心度：どのくらい看護記録がとられることに対して関心があるのか
関わり方：どのくらい看護記録そのものに対して関わってくるのか
A・B・Cをつけて優先順位をつける→ファクトの情報を表にして可視化する

表は必ず作りながら本人に見せていく

看護師チームの重要度や他のも高いのは残業理由のNo.1が記録、退職理由のNo.1が残業が多いだから。

A・B・Cは相当程度相対的なもの。インタビューの結果を元にこうだったよねと確認するためのもの。明確な基準があるというより、明らかにする。
表は私ではなくカンパ先生側が書く。

求める価値というのは改善したいポイントなのか？記録自体に求めるものか？（受講生からの質問）
記録自体に求めるもの。そしてある種このプロジェクト自体に求めるもの。
今回ここの問題を解決したいですとなった時に何が嬉しいか？
医師にとっては責任問題が解決してくれていること
私（しょうこ）にとっては法的に後輩看護師を守れること
看護師チームにとっては残業が起こらないこと
という考え方をする。

患者や家族側からではあまり記録が重要なこととして受け止められていないのも可視化すると分かる。
この表のうちどことどことどこを叶えていれば、今よりより良いよねと思ってもらえるかを考える。実用最小限の製品として何を守らないといけないのか。
絶対守ることを可視化していく
この中で最も難しいように思うが絶対に守るのは、
看護師チームの残業を減らすこと

絶対に守ることの可視化

医師側の見解
看護記録は2号用紙の法的根拠となるカルテ開示の範囲に含まれますっけ？医師カルテのみ法的強制力が働いた様な？（受講している医師のコメント）

As-Is　To-Be

As-Is
現在看護記録は看護師の残業によって成り立っている。
これが退職などの大きな理由になっている

To-Be
技術的な解決策を一旦考えるにあたり制約条件は無視して考える（録音とか）
タブレットで本人や家族が意向を示すことができる
→支障が起こる場合もある。デジタルのタブレットを選択式にするとデジタルに載せなくていい個人情報の強みがある。プライバシーが問題なところが解除できる
私がSlackで出した意見：難しい言葉が並ぶのと、何が延命になるか説明するとこからはじまります。専門的な話になりますが、人工呼吸器とNPPVの違いは医療者が説明しないと大概は理解されません。反応を見て記録をするとなると難しいかも。
ゼロイチでアイディアを考えるのは難しい。他者で似たようなものや課題、事例はないか考える。

今回のAs-Isの大きなポイントは
人間が説明した上で反応を記録する必要がある。録音するのは難しい。

To-Beはインプットと勉強量次第
時間の都合で割愛する部分が多いがここが一番時間がかかる。
裁判記録を調べてみる。何故なら裁判速記はカメラ使用不可、録音使用不可だから。
次のステップはタスクに落とすことを考えていく。
付箋などにタスクに変換していく
優先順位の高いタスク
・看護師はよく使う表現を筆記より早くハンコで押せる
・患者は看護師や医師が人と向き合って説明を受けることができる
・看護師はそのメモをOCRで電子カルテに貼り付けることができる
↑これをもっと細かくタスクレベルに分類して上から順番に並べるとプロダクトバックログになる。

大事なポイントは関わる人たちの求める価値を洗い出し一覧にしていきそこからAs-Is 　To-Be現状がどうかあるべき姿はどうなったらいいのか、差分は何があるか？アクションは何があるのか洗い出し優先順位をつけるのがユーザビリティエンジニアリングの全体像。

手順を踏めば誰でもできる！
誰でも天才を超えられる！

次回卒業制作スタートするよ。お楽しみに。

ふじこさんのSUNABACO編集動画

まずはDX人材育成講座12期同期のふじこさんが編集動画してるよ

デジタルマーケティング短期集中講座｜SUNABACO

DX人材育成講座12期同期の方の記事

SUNABACOさんサイト

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今日の日記

今回は私の悩み事をピックアップしていただきました。
看護記録に関して・・・。
仕事の優先度としては低いけど何かあった時は一番高いところにくる厄介な看護記録。
医師の中でも患者の中でも優先順位が低いのは承知の上。私たちだってケアや医師が分かりやすい説明して納得してくれたかどかのが優先度は上にくる。
でもそういった説明した責任を示すものを管理するのはほぼほぼ看護師が担う。
To-Beは何があるんだろう、本当はもっとちゃんと考えたい。そう言ってくれたカンパ先生の気持ちが私は何よりも嬉しかった。
私のナラティブを敬意を持ってインタビューをしてくださりありがとうございました。

大切な時間を使って読んでいただけて本当に嬉しいです。

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次回予告
そしていよいよ卒業制作スタート。3人グループという少人数の珍しいグループに入った私。
さあ、顔合わせでzoomを繋ぐ。そう、それはまだ物語のはじまり。

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