そのつまらん質問が売れなくなるもと

よく営業はお客の話を聞くと売れるみたいに言う流派がいますが、お客の話を聞いて本当に売れたことあります？

「お客さんおいくらぐらいのご予算で？」
「安ければ安いほど、、、」

だいたい話なぞ聞いてみたところで、最終的にこんな質問になるのがオチ。

私が以前所属していたAIU損害保険のマネージャーの
「今日はなんでアポに応じてくれたのですか？」
「あんたが時間よこせっていうから、、、」
というなんのために質問なぞするのという間抜けなものがほとんど。

根掘り葉掘り聞く事情聴取とかもありますが、そんなことを聞いたところで売れることはありません、という質問がほとんど。保険なんてのはそこら中で売っている商品です、なんならネットから申し込んだっていいわけです。

ですから私から買いたいって思ってもらう必要があるわけです、そう思わせなければどこか別のところで買うだけです。ですから無意味に質問をしてみたところで、何の意味もありません。

お客の立場で考えればわかることですが、あーじゃねーこうじゃねーと質問攻めにされてそれでモノを購入する、なんてことあります？「こいつが担当で大丈夫か？」と心配になると思いますよ。

医者に行ったらいくつかは質問されるでしょうが、30分も1時間も質問されたことあります？検査して「あなたはこういう病気だから、こういう治療をします」と言われておしまいです。

ぐたぐた質問もしないし、ぐだぐだ病気について話もしない。医者が調べてこう言ってるんだからそれに従え、ということです。専門家に相談に来るということはお客はそういうことを期待しているわけです。

保険屋は検査はしませんが、証券診断ということをします。今入っている保険の中身を確認するということです、それをみればお客の状況はわかるはずなので、だから話なぞ聞く必要はありません。

ところがお客の状況にあっていない、とんでも保険になっていることは証券なぞ見る前からわかりきっています。そこに不信感があるから初対面の私に証券を見せているわけですから。

今の保険はここがあなたには合っていないから、こうした方がいいですね。「で、取り替えます？」というだけです。30分もあれば終わります。

病院なんか1時間も2時間も待たされて、診察なぞ3分も掛からずおしまい。

保険屋でも求められてることは同じはずなんですけどね。

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