工務店が集客改善でまず着手すべきは「ホームページリニューアル」！？

こんにちは

株式会社SHO-SANの高谷です。

「集客方法を改善したいけど、何から手を付けていいからわからない」とお悩みではないでしょうか？

今回は、そんな時、まず初めに着手してみるのはホームページのリニューアルが話が早いかもしれない、というお話をさせていただきます。

工務店の顧客は「会社を知らないと」買えない

なぜホームページのリニューアルに着手したほうがいいか説明できればと思います。

工務店が売る商品は「家」ですが、工務店が建てる家には「3P＝固定の製品（Product）・価格（Price）・場所（Place）」がありません。分譲マンションならすでに商品も価格も場所も決まっており、建売住宅もまたそうですよね。3Pがあれば商品や価格の比較ができますが、工務店の顧客はそれができないのです。

では、これから家を建てる人はなにで選ぶのかというと「会社」です。工務店が集客する方法としては、見学会や相談会、チラシやポータルサイトなどいくつか考えれますが、どの経路で集客したとしても「顔」であるホームページは必ず見られるといって過言ではありません。

つまり、ホームページは、すべての集客施策の来場率・成約率を上げられる可能性があり、影響範囲が非常に広いということです。さらに、ホームページには情報量の制限がないため、その他の広告物には掲載できない最新の情報や採用情報などを載せることもできる点も、大きなメリットの一つとなるでしょう。

ホームページのリニューアルのポイント

①「閲覧数＝PV」より「反響率＝CVR」

完全に私見ですが、うまくいっている工務店さんで、ホームページの閲覧数（プレビュー・PV）は月間で5,000～1万です。ホームページのPV数を伸ばしていく施策も必要ではありますが、集客改善の着手としてリニューアルする場合には、「PV」よりも「反響率（コンバージョンレート・CVR）」を高めることを重視したほうがいいでしょう。

というのも、PVを上げるためには「リスティング広告」や「SEO」といった施策が必要であり、これには多額かつ継続的な費用がかかります。

「リスティング広告」って？
GoogleやYahoo!などの検索エンジンに費用を支払って広告掲載をしてもらう施策。クリックごとに費用が上がる仕組み。

「SEO」って？
広告に頼らず、自然検索で上位に表示させるための施策。SEO会社やライターを雇う費用が継続してかかる。効果が出始めるまでに時間がかかることも。

ホームページをリニューアルしただけでは大幅なPV数上昇は見込めませんので、PVを上げるとすればリニューアル後も継続して施策を続けなければならないということです。しかし、リニューアルによって設えやクリエイティブを整えることで「反響率（CVR）」を上げることは比較的容易です。

ホームページは、人でいうところの「顔」。正しいたとえかわかかりませんが、たとえば、「出会いを増やす（PVアップ）」ことで意中の人と付き合える可能性は高まりますが、それより先に「自分磨きをして周りの人に付き合いたいと思ってもらえる（CVRアップ）」ことを優先させたほうがいいという話です。（笑）

同じ1000PVだとしても、CTRを0.1％から0.2％にするだけで集客率は単純に2倍になります。

ホームページのリニューアルには、一定の初期費用がかります。しかし、何年も手を加えていないホームページではとくに、最新のデザインにリニューアルするだけでCVRは比較的早く上がるものです。

よく工務店さんのHPは化石になりがちです。先述通り、他の集客施策から流入した顧客もホームページは必ずといっていいほど見る媒体ですので、リニューアルによってCVRが上がれば集客施策全体の成果率も高まります。結果として、早く費用を回収できることにも期待できるのです。

②工務店のことを理解している制作会社がおすすめ

ホームページは、どの制作会社に依頼しても、リニューアルも新規制作もしてくれるでしょう。基本的に自由に選択されればいいと思いますが、できれば不動産会社や工務店のホームページ制作の実績がある制作会社で作ることをおすすめします。

工務店のホームページは、「ZEH」など一般の人が聞きなれない用語や構造、設備の解説など専門性が高い内容になるものです。ある程度、制作会社側が用語や顧客心理等を理解してくれていたほうが、結果としてホームページの質が上がり、さらにコミュニケーションコストも下がると考えられます。

ホームページはすべての集客施策の基盤

工務店は、住まいをデザインし、暮らしを提案する企業です。顧客は、大きな資産と家族の未来を工務店に任せます。その「顔」が何年も前につくったホームページでは、「会社」で選んでもらえる可能性は下がってしまうでしょう。

いくらいいチラシを作っても、いくら相談会に集客しても、いくらポータルサイトにお金を払っても、ホームページが魅力的でなければ集客効果は半減してしまうかもしれません。ホームページは、すべての集客施策の基盤。集客改善をお考えであれば、着手としてホームページのリニューアルを検討されてみてはいかがでしょうか。

もしかしたら貴社の集客改善の最短距離かもしれません。

それでは、工務店領域のマーケティング機能発展を祈って。

株式会社SHO-SAN

代表取締役社長　高谷一起