僕らはSNSでモノを買う まとめ
今回は株式会社ホットリンクのCMO飯高悠太さんが書かれた著書「僕らはSNSでモノを買う」をマーケティング初心者の目線でまとめを書いてみました。
SNSでモノを買うという発想にピンと来ておらず、SNSがどのように購買につながっていくのか興味をもって読み始めました。
それではマーケティング初心者の私が参考になった点をまとめてみました。
SNSマーケティングの重要性！？
私自身SNSからモノを購入した自覚がなかった為、そもそもSNSマーケティングは重要なのかという疑問を解決していきます。
筆者はリスティング広告とSEO対策を例に挙げて、新しいアプローチのSNSマーケティングを活用していかなければデジタルの世界で生き残るのはより一層難しくなると筆者は語ってます。
なぜ旧来のリスティングやSEO対策だけではなくSNSマーケティングを活用していくべきかの理由は下記の通りです。
理由１.「ニーズが顕在化している顧客相手にするだけでは、マーケットが広がらない」
買いたいと思って検索してくる層にはアプローチはできますが、市場を広げるためには潜在層にもアプローチすることが今後の少子高齢化社会では必要になってきます。
理由２.「検索キーワードを争うライバルが増えるほどSEO対策やリスティング広告は難しくなる」
このコロナ禍の状況で多くの企業がデジタルシフトし、成果が出やすいリスティング広告を出稿したい人が増えています。そのため、CPA（顧客獲得単価）が高くなってきており、今後もこの傾向が続くと見られており、広告が出しにくくなってきています。
確かに検索ボリュームが少ないキーワードなどに出稿しても、マーケットがスケールしないですし、広告費も企業の利益に大きく影響してきます。
そこで新たな方法での顧客へのアプローチ方法として有効なのがSNSでのマーケティング。
どのように活用していけば良いかポイントをこの本から抜粋してみたいと思います。
ユーザがどんな情報を元に、どの状況でSNSからモノを買うのか？
まず統計では一般の人が実店舗から商品を購入する割合は95％だそうです。
一方の統計ではSNSをきっかけに購買やイベントに参加したことのある２０代から３０代の女性が６５％もいるというデータあります。
こちらのチャートは若い女性だけの統計なのですが、若年層の多くがSNSを通して商品を購入している事実がわかりました！
世界的に見てアメリカや中国ではSNSからモノを買う人の割合が高く、今後はその傾向は広がりを見せそうです。
以上を見てわかる通り、SNSの利用者は増えており、モノを買う時にSNSを参考にする人の割合も高くなってきています。
ユーザーに届く言葉
世の中に１３０兆ページ以上のウェブページがある現代で９９％の情報は届けたい相手に届かないといわれています。
そのなかで届きやすい情報というのは「第三者の口コミ」であり、さらに「家族」「友人」「知人」の言葉はさらに届きやすいです。
SNSマーケティング最大のポイント
これらの第三者の口コミをUGC (User Generated Contents)と呼ばれ、ユーザーが自分自身の意思で投稿するコンテンツのことを指します。
思い返してみると自分のSNSの投稿でも知らず知らずのうちにUGCを生み出していたんだなあと気づきました。例えば自分が言って楽しかった観光地で写真をとって位置情報をつけてインスタグラムのストーリーに投稿したりしたことがあります。
私（User）が生み出した（Generated）いいスポットを紹介するための投稿（Contents）です！
ほかの媒体でレビューなどもUGCに含まれますが、SNS上でのUGCは口コミは「シェア」などの拡散機能によって大きな力を発揮します。
UGCの特徴は３つ
１．信頼性が高い
２．行動転換（態度変容）が起こりやすい
３．シェアされやすい
広告よりも人間が生み出したコンテンツが信頼される傾向があり、自然発生するUSCこそ、これからのSNSマーケティングで最重要なポイントだと言えます。
SNS運用で気を付けるべきポイント
SNSでのフォロワーの数だけを追い求めるのは目的ではなく、手段ですのでやみくもに数を増やすのは意味がありません。
どのように商品がSNS上で購入に繋げるかという目的の上で運用すべきで、インプレッション、エンゲージメント、コンバージョンなど投稿に対してどれだけの成果が得られているかを見ることがより重要です。
質のいいフォロワーの定義
・認知してくれるか
・シェアしてくれるか
・購入してくれるか
つまり、フォロワーの量より質が重要で、それらのユーザーが連鎖的、持続的にUGCを生み出して認知を増やすということが理想的です。
SNS時代の購買プロセス
ULSSAS（ウルサス）と呼ばれる新しい購買プロセスで、どのように情報が伝播していくのかを現した造語であり、概念です。
U…UGC(ユーザーが作ったコンテンツ、口コミ)
L…Like(いいね!)
S…Search 1(SNSでの検索)
S…Search 2(グーグルやヤフーなどの検索エンジンでの検索)
A…Action(購買・行動)
S…Spread(拡散)
この購買プロセスはSNSで生み出されるUGCが起点になっており、この大まかな流れにユーザーをどのように巻き込むかを考える、もしくはUGCが発生してからユーザーがどの地点にいるのかを考える指標になると思います。
結局のところ
SNSマーケティングで売り上げを上げるポイントは、顧客にとっての良い商品やサービスを磨き上げること。
ULSASSをの起点となるUGC（口コミ）を発生させる為には、ユーザが自身でほかの人に伝えたい、だれかの役に立つ情報かもしれないと思って拡散し、スタートするからです。
まとめ
デジタルの時代でも結局人間の感情を動かしてモノを購入してもらうことはかわりません！
その為、SNSマーケティングをする上で、人々に受け入れやすいコンテンツ（UGC）を活用して個人のコミュニティ内で認知、拡散してもらう。それにより情報の信頼性が高まり、人々の心を動かして購買に繋がりやすくなります。
また、ULSSASでの行動プロセスを意識して、一連の流れを作ることでサイクルになり、循環することで継続的な購買行動が生まれます。
最近私自身のお金に対しての考え方が変わり、また世の中の商品もコモディティ化してきている為、モノを買うときに商品価値以外のもので比較判断することが増えてきました。例えば、地元の企業を応援する気持ち（共感）だったり、友達が使っていたから（安心）など感情でモノを選びます。
本書の内容と実体験を合わせて考えると、UGCが多く発生するSNS上でのマーケティングでモノが売れていく流れは加速していくのだろうなと思います。
また、デジタルシフトにより個々の発信力が高まっていくこと、またコミュニティが多様化がしていくことでさらにSNSの存在感が高まることが予想されます。
私自身もSNSの運用を行い、さらにSNSでモノが売れる仕組みについて検証していければと思います！