リーダーシップの進化｜MGRからGeneral Manager（shizai流通事業の統括）への転換期に見えたもの
shizai note編集部です！
2020年10月の創業からもう4年。数名でスタートしたshizaiも、気づけば22名の組織へと大きく成長しました。
シリーズBを見据えた今、会社の規模が広がるにつれて、メンバーそれぞれの役割もどんどん変化・進化していく、そんな激動の日々を走り抜けてきました。
その中でも、ダントツにダイナミックな変化を体現してきたのが、現在セールス/マーケティング統括として活躍する小田さん（以下：たかひろさん）。今回は、そんなたかひろさんに、shizaiでの軌跡を振り返ってもらい、入社直後から今日まで、そしてこれから先のビジョンまで、たっぷりとお話しいただきました🙌
数値目標と人材育成の両立を実現し、組織全体の成長力を高めていきたいと考えているマネージャー職の方
プレイヤーとマネジメント、両方の役割をうまく回していきたいリーダー職の方
キャリアの次のステージに向けて、より大きなチャレンジを模索されている方
大手企業での経験を活かしながら、新天地でチャレンジしたい方
本記事では、上記のような皆様（そうじゃない方も）にスタートアップという環境がより身近に感じられるように、また長期的なスキル開発とキャリア形成の参考として読んでくださると嬉しいです！
- 早速ですが、簡単に自己紹介をお願いします！
初めまして、小田です。
2023年4月にshizaiへ入社し、現在はセールス/マーケティング統括としてshizaiの流通事業（※）全体を見ています。
僕自身のshizaiへの入社のきっかけや決め手などは以下で発信しているので、一読いただけたら嬉しいです。
（※）shizaiは現在、流通事業（トランザクション事業）とプロダクト開発の2つの事業で活動しています。
1. 流通事業：資材のコスト・仕様の最適化と開封体験の向上提案を行っています
2. プロダクト開発：発注業務、納品管理、経理領域に焦点を当てています
- 入社直後のミッションと現在のミッションを教えてください。
入社してすぐは市場開拓からスタートしましたが、その後半年程度でインサイドセールス含めたマーケティングを担うGrowthチームが組成されることになり、その立ち上げ期からマネジメントを担当するようになりました。
今は引き続きGrowthチームのマネジメントもしながら、セールスチーム（以下：AEチーム）まで管掌範囲を広げ、shizaiの流通事業全体を見させてもらっています。
それぞれの時期でやってきたことを振り返ると...
まず市場開発の時期は、顧客当たりの案件規模と市場の深さ・広さを想定し、単騎で資材の使用量が多い食品分野に特に力を入れて開拓していきました。
その後、Growthチームを組織するタイミングで自身の市場開発のミッションを組み込み、チームとして市場開発とリード・案件創出を行うようになりました。
当時は特にBDR（Business Development Representative）やイベント出展を中心にリードを獲得し、それらのリードに丁寧にラベリングを行いながらAEチームに案件をパスしていましたね。
ただ24年春ごろから、事業の成長スピードが明らかに鈍化していました。
また、AE(アカウントエグゼクティブ/以下：AE)メンバーも一人当たりの抱える案件数が多く、一つ一つのお客様の案件にきちんと向き合う時間が作り切れていないような課題感はありました。
ちょうどそのころにGrowth＋セールスの両チームを見る立場に変わり始めていましたので、成長鈍化の理由を因数分解しつつ、
Growthチームのターゲティング
Growth・AEが対応する案件の基準
AE一人当たりの適性な顧客数・案件数
AEメンバーの育成、案件進行補佐の仕組み
などを一気に見直し、事業全体で「走る方向」と「走り方」を同時に変えてきました。
- 市場開拓から組織づくりまで、かなり試行錯誤されてきたと思いますが、その中で特に大変だったことや、今だから話せる失敗エピソードなどはありますか？
前述の通り、最初に注目したのは食品業界でした。SAM（実際にアプローチできる市場の規模）がかなり大きそうだったんです。
でも、蓋を開けてみると市場規模は確かに大きかったものの、全然受注率が上がらなくて、結果的に事業の成長を停滞させてしまう形になってしまいました。
今思えば、当時は足元のコアセグメントから顧客層を広げることに焦りすぎていたかもしれませんし、チャネルとしてもアウトバウンドに依り過ぎていたことも失敗の一因かもしれません。
もう少し評価いただいている顧客層での地盤を盤石にしつつ、よりバランスの取れたチャネルでリード・案件が創出できればよかったですね。
ただ、いろんなことにチャレンジしたおかげで、たくさんのデータが集まりました。
そこから、実際に受注率の高かった領域が見えてきて、そこにGrowthとAEのリソースすべてを集中させることで、もう一度成長軌道に戻すことができました。
同時期に自身でGrowthとAEの両チームを管掌させてもらうようになって、各メンバーが向かう方向を自分が直接揃えられたことも再グロースできた大きな要因の一つだと思います。
- チーム全体で目標を達成していく上で、チームマネジメントの面で大切にされているポイントを教えていただけますか？
マネジメントをする上で、特に意識している点が3つあります。
1つ目は、「チームへのメッセージをシンプルにすること」です。
特に『なぜこれをやるのか』という背景・文脈の理解は最も大切だと考えていて、ここは徹底的に丁寧に説明するようにしています。
また追いかける指標もその背景・文脈から一貫性をもたせてシンプルにすることで、チーム全体の目線を合わせやすくなります。
2つ目は「チームの時間軸をコントロールすること」です。
やはり実務をやるリーダー層メンバー層ほどその分野・顧客の詳細を知っているプロですし、ミクロな部分から考えた積み上げ型のスケジュールになりがちだと思います。
ただやっぱり僕らのようなフェーズの会社だとPDCAのスピードこそ命だとこの1年半で学ばせてもらいましたので、少々粗くてもいいから半分のスケジュールでやるにはどうすればいいか、という時間軸のコントロールは大切にするようになりましたし、その強度を特にリーダー層の皆さんには求めています。
最後の1つは、「適切にメンバー間の連携が生まれる仕組みをつくること」ですね。
大きな方向性は事前に全員で握りますし、一定の業務ブロックや顧客をそれぞれのメンバーにお願いしているのでその中で自身の業務に没頭してもらえるのはとてもいいのですが、やっぱり営業全体で横串をさして手を入れるべき部分や、インサイドセールスとマーケティング担当で連携すべき部分などは一定あります。
そういう時に自然とチーム内の協力やコミュニケーションが生まれるような仕掛けを入れるようにしています。
個々人がプロとして自走しつつも、場面に合わせて適切に伴走する人やリレーのバトンをつなぐような仕組みをつくり、全員でゴールに向かうようなイメージですね。
- 普段の1日は、具体的にどんな感じで過ごされているんですか？チームのマネジメントと実務、どんなバランスで進めていらっしゃるのか気になります。
僕自身も顧客を担当していますので、プレーヤーとしてもマネージャーとしても目の前の数字にコミットして追っていくのはもちろんなのですが、目の前の業務だけに気を取られず常に次のステップに手を打つことを意識しながら動いています。
Growthチームの動きとしては、shizai全体のターゲティングや受注率などの事業課題をOKRに落としていますので、KRに紐づくアクションの課題や次の一手を週次の定例で回しながら決めていきます。
一方、AEチームは現時点では全員で受注金額に向かっており指標としてはシンプルなので、その数字が良いタイミングこそ、次の種まきをすることを意識しています。
直近でいえば、業績が上向いてきたタイミングで次の営業の「標準行動」にしていきたい顧客当たりのウォレットシェア拡大を実装できるように、必要な前提知識やベストプラクティスの共有をしたり準備を行っています。
それからボード会議では、ファウンダー2人が現場のオペレーションから少しずつ手を離せるようになることを強く意識しています。
明確に自分と彼らの強みが違うと思っていて、やはり彼らのレバレッジが効くようなポイントにリソースを張ってもらえるようにしたいと常々思っています。
- たかひろさんがやりがいを感じる瞬間は？
一番やりがいを感じるのは、チーム全体が同じベクトルで動いているなって実感できる瞬間ですね。
事業としての向かう方向や組織の仕組み、運営方法を変えてみて、メンバー皆がより生き生きと働けるようになったなと感じられるときも嬉しいポイントです。
それから、メンバー同士で良いコラボレーションが起きているのを見るのも最高ですね！
例えば、あるメンバーが持っている業界知識と、別のメンバーが得意とする提案の型が組み合わさって、今までにない切り口の提案が生まれたとか、お客様の課題に対して、複数のメンバーがそれぞれの得意分野を活かしながら、自然とチーム（時にチームの垣根を超えて）で解決策を練り上げていくような場面に出会えると、『チームとして機能している』と実感できて、すごくモチベーションが上がります。
- 試行錯誤しながらもうまくいっているように見えるんですが、何か伝えておきたい現実などがあれば教えてください！
大前提、いま時点の僕は「この新しい仕事へのチャレンジは大正解だった」と心から言えますし、日々自身と組織の成長を感じます。
ただこれも1.5年経った今だからこそかなとは思っていて、正直に言うと、ここにいたるまでの道のりはなかなかシビアでしたし、今の実際の生活もシビアです。
例えば、元々前職の出自（日系大手メーカー）もあり、特に最初の半年ぐらいは経営陣からの「この人40歳手前でスタートアップきてちゃんとワークするのか？」という不安は常々感じていました（笑）
特に就職活動で人気の大手企業にいると、自己評価とスタートアップ界隈での他者評価とのギャップが大きいので、本当に社内で最低限の信頼関係を築くのに、丸1年以上かかったなぁという感覚です。
また僕自身は今でこそ育児と仕事の両立がある程度上手く回っていると思うんですが、転職当初は前述の状況もあり信頼構築に必死でバランスがとれず、ある程度睡眠時間を削るしかなかったので心身ともにしんどかったです。
今もバランスとれているとはいえ、本当に仕事と家事育児で文字通りほぼ100%フル稼働の状態で、自分の趣味の時間なんてほとんど取れていないのが実情ですし。。。
このあたりは各ご家庭のスタンダードがあるので正解なんてありませんが、毎日のように友達や同僚と飲みにいく、毎週末ゴルフにいく、というような生活とは縁遠いですね。
ただこんな感じで犠牲にするものは間違いなくあるのですが、よくある「内向きの調整業務」や「耳障りだけいい仕事」などとは正反対で、「企業価値を上げる」という1点に集中して気持ちのいいメンバーと仕事できる環境なので、上で触れたようなデメリットを軽く凌駕するぐらい、shizaiに入ってから見える景色は面白いです。
- さいごに、今後の展望や仕事や家庭との向き合い方について、最近考えることはありますか？また、これからの人生で大切にしたいと思うことがあれば教えてください！
まず当面の目標としては、今注力している市場セグメントで圧倒的なシェアを取っていきたいですね。
少なくとも今の売り上げの2~3倍までは早々に持っていきたいと考えています。
そのために必要なのが、最適なマーケティングチャネルの確立と、そこから生まれる案件に対して、AEチームが最大の効率で対応できる体制づくりが必須だと考えています。
また上記のような直近の動きと並行して、次の成長のために新しい市場セグメントの拡大も探っていきたいとも思っています。 うまく突破口となるような攻略方法を見つけられればいいなと。
今のターゲット市場でしっかり基盤を固めながら、次の一手も考えていく、そんなイメージ図を描いています。
最近、残りの人生について深く悩んでいる同世代の友人によく遭遇します。
40歳前後は「人生の折り返し地点」なんて言われることもありますが、20代～30代にかけて目の前の仕事やライフステージの変化にがむしゃらに取り組んできた人たちが、仕事の役職の変化や育児のピークアウトのタイミングで「自分にとっての幸せってなんだろう、自分の人生これからどうすべきなんだろう」と考え込んでいるようにみえます。
やっぱりお金、やっぱりコスパ、やっぱりワクワク感、やっぱり働く人、やっぱり社会への貢献感
これからの生き方、仕事の仕方を選択するときに大事にする価値観は様々で正解なんて絶対ありません。ましてや人生一回なんだからやりたいことやりましょう！なんて無責任なことはもっと言えません。
ただやっぱりshizai入社時の原点に立ち返るのですが、どんな状況でも自分自身がまずHappyな状態でないと周りをHappyにすることはできないし、周りのHappyを考える余裕が生まれないなぁとしみじみ再確認しています。
もし読んでくださった皆さんにとってのHappyを満たす条件がこの会社に少しでもありそうであれば、一度話をさせていただけたらと思います。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
（振り返りの機会をありがとうございました！）
たかひろさん、ありがとうございました！🙌
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