shizai潜入部｜お仕事図鑑（Growthチーム編）
shizai note編集部です！
shizaiの「お仕事図鑑」第2弾は、多様な役割を担うGrowthチームに迫ります！
Growthチームは、マーケット開拓からBtoBマーケティング、コンテンツマーケティング、そして商談前の対応まで、そのミッションは本当に幅広いです。
今回は、インサイドセールスの矢野さん、マーケティングのトシ子さん、コントローラーの阿久津さんにお話を伺いました。
日々の業務からそれぞれの強み、これまでの経験、そしてこれからの展望まで今回も盛りだくさんな時間となりました🙌
このインタビューを通じて、インサイドセールスやマーケティングの奥深さと魅力を感じ取っていただければ幸いです！
- まず初めに自己紹介をお願いします！
矢野：
初めまして！shizaiには、2023年7月から外部パートナーとして関わったことがきっかけで同年9月に1人目インサイドセールスとして入社しました。
福利厚生のアウトソーシング事業を展開する会社→製薬業界で営業を経験し、営業支援会社への転職を機にインサイドセールスに携わっています。
トシ子：
新卒1社目はセールスプロモーションの企画制作、2社目3社目はSaaS企業のマーケティング部門でコンテンツ制作をしていました。
shizaiには2023年4月に入社し、コンテンツだけでなく、イベントや展示会、広告など幅広くマーケティングに携わっています。
阿久津：
パッケージ資材の専門商社に新卒入社し、shizaiには2022年10月、まだメンバーも10名に満たない頃に入社しました。
shizai入社当初は、サプライチームで資材調達を担当していましたが、組織改変のタイミングからコントローラー（※）という役割を担っています。
（※）コントローラー：
- Growthチームとしての役割や皆さん個々人のミッションを教えていただけますか？
阿久津：
Growthチームは、アウトバウンドとインバウンド両面から案件創出して、アカウントエグゼクティブ（以下：AE）へのパス出しが大きなミッションのひとつです。
その前提で、マーケティングがトシ子さん、インサイドセールスを矢野さん、コントローラーを私が担当していて、 役割が明確に分かれている業務もあれば、重なる業務も発生します。
トシ子さんが手紙やDMを作り、 架電担当の矢野さんと連動しながら新しいリードを作っていくためにコラボレーションしながら動いてます。
パイプラインが開始されると、私がプレ商談を行って、AEチームへ案件をパスする、といった流れがメインです。
トシ子：
架電でリードを獲得しやすくしたり意向上げするためのコンテンツを作るというのが私の役割の1つですが、もう一つイベントや展示会への出展といったインバウンド施策からリードを獲得することも私のミッションです。
他には、ランディングページを整えたり、リスティング広告の企画〜運用も担当しています。
- 皆さんのこれまでのご経験で、活かせる部分と通用しない部分について、その違いをお伺いできますか？
矢野：
難しいですね。（笑）
最近、HubSpotを活用してマーケティング施策を展開し始めましたが、正直なところ戸惑うことも多いです。
というのも、以前は既存のリストに対して『このようなリードが欲しい』という明確な目標があって、電話での営業活動も行っていたので、比較的シンプルでした。
でもshizaiでは、もっと根本的なところから考え直さないといけなくて、『そもそも、我々のベストなターゲット層って誰なんだろう？』、『どんなリストがあれば実際の案件創出につながるんだろう？』、『そのリストに対して、どんなアプローチが効果的なんだろう？』といった具合に、考えるべき範囲がとても広がっています。
確かに難しい挑戦ではありますが、その分やりがいも感じています。
施策の設計から成果までの道のりを一から作り上げていく過程は、大変ですが面白いですね。
トシ子：
私は当初、コンテンツマーケターとしてshizaiに入社しました。
具体的には、ホワイトペーパーの作成や、営業チームが使用するメールやDMの制作など、いわゆるコンテンツ制作が主な業務でした。前職でも同じような仕事をしていたので、得意分野だったんですよね。
でも、会社の事業フェーズが変化していくにつれて、私に求められる役割も大きく変わって、今では『そもそもどんなコンテンツを作るべきか』『どんなマーケティング施策を展開すべきか』といった、より上流の企画から考えていく必要が出てきました。
施策自体を決めないと、自分が作るべきコンテンツも見えてこないですからね。
今は、イベントの企画や展示会の出展戦略、外部媒体との連携など、より幅広い領域に関わっています。振り返ってみると、入社時と比べて担当している領域がかなり広がっているなと実感します。
以前、私はスタートアップ企業で働いていた経験もありますが、そこは既に社員数が100名ほどいて、それぞれの役割が明確に分かれている段階でした。
たとえば展示会の場合だと、既に何度も出展経験があって、専任の担当者もいて、私は『この部分のコンテンツを作ってください』と言われたものを制作する、といった具合でしたね。
でも今の環境は全然違います。ほとんど前例がない中で、まずはやってみて良かった点や改善点を洗い出して、次の施策に活かしていく。そういったPDCAの仕組み作りから携わらせてもらっています。
本当の意味でゼロからのスタートという感じですね。
阿久津：
前職はパッケージ資材の専門商社で7年半ほど営業をしていました。
よくある新規開拓から受注後の代金回収を追うところまでを担当していて、コントローラーへアサインされた時はスタートから学びがいっぱいでしたね。
- どのように学び直されたのでしょうか？
阿久津：
あぶさん（取締役の油谷）から『THE MODEL』を渡されました（笑）
あとは、積極的にネット検索して、様々な知見を集めていきました。
確かに参考になる情報はいくつか見つかりましたが、私たちの事業に最適なコントローラーの形とか、どんな観点で物事を考えていけばいいのかといった根本的な部分は、日々考えても正解が見つけづらく、今も手探りしながら進めている状況です。
まだまだ発展途上ですが、その分、成長できる余地がたくさんありますね。
- 日頃どういったコミュニケーションを取られているのでしょうか？チームの雰囲気もお伺いできたらと思います！
トシ子：
毎朝のチーム朝会の時間が、個人的に好きです！
雑談もしつつ、業務の中でちょっと気になったことを気軽に相談したり、アイデアが生まれたり。
ちょうどいま、参考価格の資料を作っていますが、朝会から生まれた施策です。
「まず、やりましょう！」といつも背中を押してもらっています。
矢野：
まずやってみよう。という雰囲気ですね。
阿久津：
OKRという明確な目標設定があるからこそ、スムーズに進められている部分が大きいです。
具体的な達成目標が見えているので、そこに向けて必要なアクションを考えていくと、自然と新しいアイデアが生まれてくるんですよね。
目標を達成するためには、一人では解決できないことも多く、2人と相談しながら進めて、アイデアを出し合って、それがアクションにつながり、KRの達成に向けて着実に前進している感覚があります。
- 目標達成意識が高いのは、元々皆さんそういう環境で働いてたからなのか、それとも shizaiに来て意識が変わったのかだとどちらが近いですか？
トシ子：
私はshizaiに入社してからですね。
1社目ではクライアントワークが中心で、お客さんの成功が私の仕事の成果とされていました。 でも実際のところ、その目標が少し見えづらくてどこか他人事のような感覚があり、言われたことをこなすという面が強かったように思います。
でもshizaiは違います。組織の規模もコンパクトで、自分のアクションの結果が直接見えやすい環境なんですよね。
だから『自分がやったことが、どんな成果につながったのか』がより実感として捉えやすい。
そのおかげで、より主体的に当事者意識を持って仕事に取り組めるようになってきたと感じています。
矢野：
僕もshizaiに入社してから仕事に対する意識が大きく変わりました。
以前、製薬会社にいた頃はルート営業が主体で、正直なところ商品自体の需要が安定していたので、特別頑張らなくても一定の売上は立っていました。
対してshizaiでは、自分でアイデアを絞って、積極的に動かないとそもそも商談の機会すら生まれない。
『どうやって案件を作り出すのか』『どうすれば商談獲得につながるのか』といった、ビジネスの入り口から自分で考え抜く必要があります。
大変ですが、その分やりがいも大きいですし、自分の成長にもつながっているなと実感しています。
- 他チームとのコラボレーションはどんな感じですか？
8月にリリースした株式会社大進本店様の事例がまさに！です。
これは、AEの岸田さんが日頃からお客さんと良い関係を構築してくれていて、事例化の話が持ち上がり、岸田さんから私に話をあげてくれました。
いつもは、私からAEチームへ「こういう事例ありませんか？」と声かけすることが多いのですが、岸田さんからすごく良いタイミングで声をかけてくれて、めちゃくちゃありがたかったです。
阿久津：
最近、みんなが気になったブランドやショップをslackのチャンネルに投稿していくという取り組みをはじめました。
投稿されたものは矢野さんがリスト化してくれています。
Growthチームの状況を他のチームのみんながよく知ってくれてるから協力してくれているなと感じます。
矢野：
今、チームを横断するミーティングを定期的に開いていて、AEの皆さんが、案件の進捗をとても丁寧に共有してくれます。
その詳細な共有のおかげで、僕たちGrowthチームとしても、どの経路で流入させるのが効果的なのかがよく分かります。
それだけじゃなくて、今後のターゲティング戦略を考える上でも、非常に参考になる情報をもらっていて、チーム間の垣根を越えた、リアルで活きた情報交換ができていると実感しています。
- 定例ミーティングでの情報共有以外の部分でコラボレーションが活性化する仕掛けや心がけはありますか？
トシ子：
ささいなことかもしれませんが、サンプル品の撮影をした時には必ず一言コメントを添えて更新の報告をするようにしています。
社内ナレッジ蓄積のために定期的に納品サンプルの撮影を行っているのですが、もし自分がAEの立場だったら、自分が関わった製品がピックアップされて、その製品のポイントを共有してもらえると嬉しいだろうなって。 それが全社に共有されたら、もっと嬉しいんじゃないかって考えたんです。
そうすることで、AEの方に『次は新しい工夫を加えて、また発信してもらおう』という気持ちになってもらえると良いなと思っています。
本当に小さな心遣いですけど、意識して続けています。
阿久津：
私は普段使う言葉に気を配るようにしています。
チーム内ではマーケティング用語を頻繁に使いますが、社内の他部署の方々には伝わりにくい場面があります。 マーケティングに携わっている人なら専門用語でスムーズに通じるものの、普段マーケティングに触れていない方には馴染みのない言葉が多いように思います。
なので、相手の立場に立って、専門用語を噛み砕いて説明したり、適切な補足を加えたりすることで、相手がストレスなく理解できるコミュニケーションを心がけています。
- 現在、仕組み作りの真っ只中ですが、今後どのようなチームを目指していらっしゃるのかお聞かせいただけますか？
トシ子：
メンバーが増えた時に後から入ってきた人が困らないようにしたいです。
具体的には、今まで作ったコンテンツのフォルダをちゃんと整理して、誰でもいつでもほしい情報に迷わずアクセスできる状態にしておくということを進めています。
矢野：
トシ子さんと近しいのですが、将来の組織成長を見据えた基盤づくりを目指しています。今の状況だと『自分が動かないとできない』業務が多いのが正直なところです。
今後、組織が大きくなっても、誰かが抜けても回せるような、人に依存しないしっかりとした業務基盤を構築したいです。
属人的な動きから脱却して、誰もが同じクオリティで仕事を進められる。そんな仕組みを少しずつ作り上げていきたいと思っています。
足元は、まずHubSpotの構築をさらに進めなきゃですね（笑）
阿久津：
今は目の前の案件創出に注力していますが、Growthチームの長期的な役割は、shizaiが戦うべきマーケットの見定めと提案にあると考えています。
基盤づくりや仕組みづくりを進めながら、PDCAサイクルを回し、保有する情報をベースにマーケットと戦略的なアプローチを洗練させることで強い組織に進化させていきたいです。
理想は、単に案件を追いかけるのではなく、マーケットそのものを能動的に形作れる組織を目指しています。
そうやって組織の戦略的な進化を目指す中で、最近面白い兆しも感じ始めています。
例えば、中長期的な視点で、shizai pro（shizaiの自社SaaSプロダクト）の提案がお客さんに刺さり始めているんじゃないかという手応えがあるんですよ。
センサーを感度良く働かせて、そういった可能性を感じたら、すぐにメモを取ったり、お客様との対話の中で『将来的にはこんな可能性があります』といった将来展望も一緒に共有するようにしています。
目の前の案件だけでなく、未来を見据えたアプローチを実践し始めているところです。
- 最後に、業界の可能性やshizaiの魅力について、もう少し詳しく教えていただけますか？ スタートアップとして、どんな挑戦や手ごたえを感じていらっしゃいますか？
矢野：
確かに、SaaSのような業界だと、新しいトレンドに次々と入れ替わって、あっという間に廃れてしまったり、別のものに乗り換えられたりしますよね。
でも、資材や物流業界の世界は全然違っていて、絶対になくならない。むしろ、グローバル化が進むにつれて、どんどん市場が広がっていく。
そう考えると、物流ビジネスはロングランかつ成長性のある魅力的な領域だと感じています。社会に不可欠なインフラとして、安定感と将来性を兼ね備えた、非常にユニークな分野ではないでしょうか。
変化し続ける現代社会で、なくてはならないリアルなビジネスに挑戦したいと考えている人にとって、shizaiは最高のフィールドになると思います！
僕自身、社会のインフラを支える仕事の面白さを日々実感しています。
阿久津：
色んな思いがありますが、言葉にするのは難しいですね。
少し大胆な言い方になるかもしれませんが、私がshizaiに携わろうと思った最初の感覚は、今でも変わっていません。
ノブさん（代表の鈴木）のXを見た時に、『この業界にスタートアップ!?』と衝撃を受けました。そんな縁から、私たちは同じ船に乗り、何か大きなものを共に創り上げているという実感があります。
それで、shizaiの仲間たちが、本当に最高なんですよね。採用候補者の方々にも「一緒に乗らない？」って思っちゃうくらいです。
ゼロから始めて、みんなで仲間を増やしながら、小さな船を大きくて立派な船にしていく。そんな感じの挑戦をしていて、今の私は正直めちゃくちゃ幸せです。
周りの人たちも最高だし、この挑戦自体がすごく面白いと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました！🚀
Growthチームの皆さんもありがとうございました！🙌
▽株式会社shizai 会社説明資料
👇カジュアルに話を聞いてみたいと思っていただいた方、ぜひお気軽にご連絡ください！
👇今すぐ応募したい！という前のめりな方も大歓迎です😁