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vol.41：『経営者視点』という言葉の正体

BOKURAししど/ファンマーケティング

ファンマーケティングのBOKURAししどです。


さて、今日は

『経営者視点』という言葉の正体

というテーマで進めていきたいと思います。
（2,552文字）

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先日、ぼくの営業の師匠である無敗営業でおなじみの高橋浩一さんの朝のTwitterスペースでの話。

『キーパーソン（経営者、事業部長、上司）の方にアポを取ることが重要なのではなく、キーパーソンの方と会った時にキーパーソンの方と対等レベルで話が出来る状態になることが重要』
という話でした。

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よく、

『経営者側の気持ちになって！』
とか
『経営者がどういうこと考えてるか』
…みたいな相手の視点に立って物事を考えるみたいのあると思うけど、あれって結局、具体的にどんなことを考えてるのかを理解しないままだと何も意味ないどころか、中途半端な知識のまま経営者と話しても見下されて終わるんじゃないかな、と。

で、
ぼく自身、
営業経験：18年
経営経験：7年
…ということで、営業側の視点から見た経営者の考えと、実際の経営者の考え方に少しズレがあることを感じていたので、この辺の経営者視点という言葉の正体をぼくなりにひも解いてみようと思います。

それがこの2つかなと思っています。

画像1

ブランド理解（キーパーソンの頭の中の理解）
ファン心理の理解（カスタマージャーニーの理解）

…それぞれ見ていきましょう。

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ブランド理解（キーパーソンの頭の中の理解）

先日こういうツイートをしました。

経営者の方は必ず頭の片隅にこの考えがあって、
その時々に応じて、
上記表の中のどの項目をどう伸ばそうか…を常に考えているはずです。
（損益計算書：PLですね。）

まぁぶっちゃけこういう会計的な用語は日々触ってないとほぼイメージできないような言葉だったりするので、いかに嚙み砕いて理解しておくかが大事かなと思います。（まずは、営業利益の所までしっかり押さえておくだけでもかなりトークの説得力が変わってくるかと思います。）

身近な所を想像しながら理解していくと良いと思います。
（例）
八百屋さんの場合

画像2

Q.八百屋さんの場合の売上ってどんなものが考えられるでしょうか？
Q.八百屋さんの場合の原価とはどんなものが考えられるでしょうか？
Q.八百屋さんの場合の販管費とはどんなものが考えられるでしょうか？

…それぞれ考えてみてください。

画像3



（例）
ユースキン製薬（メーカー）の場合

画像4

こちらも同様に考えてみましょう。

Q.ユースキン製薬の場合の売上ってどんなものが考えられるでしょうか？
Q.ユースキン製薬の場合の原価とはどんなものが考えられるでしょうか？
Q.ユースキン製薬の場合の販管費とはどんなものが考えられるでしょうか？


画像5


…理解は進みましたでしょうか？
このように、ビジネスモデルごとでそれぞれ内容が変わってくるわけですね。多くの経営者の頭の中身としては、こういった、
・売上
・原価
・粗利
・販管費
・営業利益
…などのそれぞれの項目をどう伸ばしてくのか（場合によっては縮小していくのか）を常に頭の中で巡らせていて、その数字を向上させていくことを考えています。

先の八百屋さんの場合で言えば、個人のお客さんを増やしたいのか？飲食店などの卸先をもっと増やしたいのか？そもそもの数を増やしたいのか？１顧客あたりの単価を上げていきたいのか？…などの考えによって、その時に実施しようと思う施策が異なってくるわけです。

…こういったことを無視して、営業側が、
『SNS活用しましょう！』
…とかってSNSの営業を行ったとしても、話のレイヤーが違いすぎて
「うーん。。話が嚙み合わないな、この人は…」となってしまうのではないかと思います。

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もう一つ。

画像6

八百屋さんにしてもユースキン製薬のようなメーカーにしても、自分のお客さんが
・どういうきっかけで？
・どういう経路で？
・どんな情報を元に？
・どんなタイミングで？
・どこのお店で？
・いくらくらいで？
・どんな使い方を？
…といった形で、お客さんが自分たちのブランドを利用してくれているのかを突き詰めて考えているはずです。

画像7


世田谷区在住の４人家族（小学生の子供２人）のししどさんが●●駅の八百屋さんに行くのは、
・いつ
・どれくらいの量を
・どんな商品を
・いくらくらいの予算で
…といった形で具体的であればあるほど知りたいと考えているはずです。

よって、営業側が
『SNSを活用しましょう！』
…というテンプレートトークだけではなく、
『例えば、世田谷区在住の４人家族（小学生の子供２人）のししどさんというお客さんがいた場合、こういった方はSNSで言うとTwitterやnoteなどを日々利用していて、××といった使い方をしているわけですね。その方に八百屋さんの情報を届けようと考えた場合、ただチラシをまいても中々読んでくれないかもしれません。SNS上で流れてくる情報や、その中でのコミュニケーションを通じて八百屋さんを知ったとしたら、野菜の新鮮さだけでなく、店主の人柄なんかを知った時に心が動いて、結果来店…という所につながるのではないでしょうか？』

…というトークをしたとしたら、

「なるほど、SNSを活用することが、こういったターゲットに情報を届けたり、実際の一般消費者の獲得につながる可能性があるのか！」

…となるのではないでしょうか？


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…というわけで、

『経営者視点とは、経営者がどんなことに頭を巡らせているのか？ということ。そしてその正体は、PL意識とカスタマージャーニーの理解』

なのではないかというのがぼくの結論です。

以上、参考にしてもらえたらうれしいです！


BOKURAししど

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