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vol.45：ファンマーケティングコンサルタントに求められる一番必要な能力

BOKURAししど/ファンマーケティング

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さて、今日は

ファンマーケティングコンサルタントに求められる一番必要な能力

というテーマで進めていきたいと思います。
（3,456文字）

――――――――――――――
ズバリ、
数学
です。

――――――――――――――
先日、BOKURAのコンサルタントメンバーから
『ファンマーケティングが売上につながることを分かりやすくクライアントに伝えたい』
…という要望をもらいました。

これに対して、どういうセリフを商談時に伝えるか？という対処療法ではなく、根本的にどういう考えをコンサルタント側が持っていないといけないかをじっくり考えました。

そこで必要なのが、数学。
数学的考え方が身につくと、経営的思考や逆算思考も身につくんじゃないかと思っていて、その辺のぼくの考えをつらつらと書いてみようと思います。

――――――――――――――
みなさんは数学得意ですか？（得意でしたか？）

ぼくは比較的得意な方でした。
絶対的な答えがあって、
その答えに対して逆算的に色々な方向から探っていくことや、
手前の簡単な計算や整理を行っていくことで徐々に答えに近づいていく感覚
…などが好きな要因でした（伝わるかな）

勿論、ビジネスには明確な答えがある場合と無い場合があるわけですが、
この、
『答えに対して逆算的に色々な方向から探っていく』
『手前の簡単な計算や整理を行っていく』
…あたりの考え方が、ファンマーケティングの提案やコンサルティングを行っていく上で必須な考え方なのでは？と思っています。

――――――――――――――
ぼくがメンバーに伝えた内容は下記です。

①大前提、啓蒙は必須
→多くの会社がノウハウ、リソースで悩んでいる（SNSをやらない選択肢は無い）
→筋トレorドーピング（ファンマーケティングは筋トレ）
→購買行動の変化（マス→インフルエンサー→口コミ）
→ファン要因6要素（プロダクトのみでの差別化は難しい）
→2：8の法則（2割のコアファンが8割の売上に寄与しているケースが多い）
→1：5の法則（新規顧客獲得コストは1人のファンを維持するコストの5倍）
→人口統計（日本はこれから40年で4,000万人の人口減少）
②売上につながっているかの効果検証
→購入経路の把握（直営店？FC？EC？卸？サブスク？）
→ターゲットの理解（カスタマージャーニー）
→ファンのLTVは？一般消費者のLTVは？
→一回あたりの購入単価は？
→売上の1個手前のKPIは？2個手前のKPIは？
③クロージング
→ネック返し（全ての不安を解消しないと受注できないわけではない）
→引きトーク（そもそもやらない方が良いと思いますよ。…からの、〇〇の場合だったとしたらこういうパターンはあると思いますよ）
→背中を押す（一緒にチャレンジしていきましょう）
→定量的な効果だけではない、定性的なメリットを提示する


――――――――――――――
伝え方…という意味では、国語力も必要かもしれません。

このように、ファンマーケティングは筋トレ的なソリューションであるのは間違いない（効果が出るまでに時間がかかるが、効果が出始めるとその効果は持続しやすい）

つい先日、あるスポーツチームのファンであり、ぼくの友人夫婦がこんなツイートをしていました。

いちファンが、チームに頼まれるでもなく、ポスターを店内に貼ってもらえないか？と営業してくれている…という話です。

もう衝動的に引用RTしてしまいましたｗ

このやりとりを見てもらえると分かると思いますが、
これはファン創り16フェーズの中の、16フェーズ目（共創）に達していると言えます。

おそらく、こういったある意味営業活動とも言える行動を起こしてもらうまでには色々な熱狂や失望や色んなことがあったと思いますし、チームの勝ち負け以外の部分にコアファンになるポイントがあったことと思います。

企業やブランド側は、こういったことを常に想像しながらファンと接する必要があると思うし、これくらいの動きをしてもらうまでにはどんな接触をする必要があるかを逆算的におこなっていくことが必須になると思います。
（あまり打算的になるとそれはそれで良くないのですが。。）


また、数学的な話で言えば、『因数分解』という言葉もBOKURA社内では良く出る言葉の一つです。

例えば、
クライアントから
『売上をもっと上げたい』
…と言われた際、

→直営店での売上？
→FC店も含めた売上？
→卸？
→EC？
→サブスクの会員数？
→チャーンレートを下げる？

…など、様々な手法があるわけです。
このように分解しながらクライアントへヒアリングしたりディスカッションすることを推奨しています。
（よって、1社受注するまでに平均で4回以上の商談を行っており、商談と言わずディスカッションと表現しています。）

そして、『売上を上げたい』という言葉自体も1つのオーダーでしかないと言う考えも必要で、
『売上が上がっても原価がかかりすぎて粗利が低くなってしまってい状況であれば、いかに粗利高く売上を上げるか？』

『粗利が高くても、販管費を使いまくっていれば営業利益が低くなってしまうため、いかに販管費を抑えて効率良く営業利益を高めていくべきか？』

…と言った経営的（PL的）思考が必要だと思います。

この経営的思考を身につけるには、起業してみたり、副業してみて個人事業主として自分自身をPL思考で考えてみる…と言った手法があるかな、と思います。
この辺はやってみればすぐに身につくことなんじゃないか？と起業して7年目のぼくは思うわけですが、自分自身サラリーマン時代にこんなこと考えていたかと言えば全くそんなことないので、身近な企業やブランドのIR情報などを細かく見に行くのが一番手っ取り早いんじゃないかな？と思います。

その企業の売上推移を見たり、
粗利率は何％くらいかな？とか、
営業利益はどれくらいかな？とか…

本当に各社特徴があるし、業界知識もつくのでおススメです。


BOKURAは上場しているわけではないので開示する必要は無いのですが、
このnoteにかなり赤裸々に書いてますので、興味ある方は是非見てもらえればと。

BOKURAのこれまでの1期～6期の試算表を載せておきますのでご興味ある方はどうぞ（役員報酬バレちゃう）

※ここまで開示する必要があるのかというと全く無い訳ですが、
良いことばっかり書くことでBOKURAという会社のファンを創れるかと言ったらそんなことは無いと思うし、こうやって良いこともダメダメなことも開示していくことで、同じような状況に陥ってる方や陥りそうな方への励ましにもなるかもしれないし、『こいつダメなやつだな、ちょっとだけ助けてやるか』となるかもしれないという下心もあったりなかったり。

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