創業100年の老舗食品メーカー、WEB広告への挑戦！未経験からEC会員数5倍・売り上げ2倍を実現 〜中谷本舗のShirofune導入事例〜
奈良名産「柿の葉寿司」の販売を中心に名産寿司の製造販売を行なっている中谷本舗。
これまでは直営店・卸での販売とDMを主体とした通販型の販促手法を取っていましたがリピーターメインで新規顧客の集客ができておらず売上が先細り始めていました。
新規顧客にリーチすべくECサイトをリニューアル。オンライン集客を検討するもWEB広告経験者がいなかったためShirofuneを導入しました。トライアル期間中、母の日商戦で大きな売り上げを獲得できたことから本格的にWEB広告の運用を始めました。
同社がWEB広告を始めるまでの変遷、Shirofuneの導入背景と成果についてお話を伺いました。
【課題】
・10年前にECサイトを制作するも、シニア層の顧客に合わせたDM中心の集客施策を展開していたため新規顧客の集客ができておらず、売上が先細りに
・社内にWEB広告の経験者がおらず、WEB広告に懐疑的
【解決策】
・Shirofuneを導入することで未経験でもWEB広告運用が可能に
・WEB広告を通じて新規顧客へリーチ
【成果】
・これまでリーチできていなかった若年層を獲得
・ECの売り上げ200%超
・EC会員数は5倍に
・EC売り上げが顕著にUPしたことで、実店舗への送客でもWEB広告を検討
カタログ通販の売上が先細り、EC強化とWEB広告出稿を決断
−事業内容をお聞かせください。
株式会社中谷本舗 商品部 兼 通販事業部 中谷 圭佑 様
「ゐざさ」というブランドで、奈良名産の柿の葉寿司を中心に名産寿司の製造販売を行なっています。さかのぼること100年前の1921年、大正9年に私の曽祖父が奈良県吉野郡上北山村で米屋として創業しました。
「ゐざさ」という屋号は「ゐざさ寿司」に由来があります。上北山村に大台ヶ原という日本百名山にも選ばれている山があるのですが、そこの名物として作られたのが三角形の笹の葉で巻いた「ゐざさ寿司」です。
元々はこの「ゐざさ寿司」を売っていくために作られた会社でしたが、奈良の吉野地方で郷土料理として広く家庭で親しまれていた柿の葉寿司も一緒に売ることで販路を広げていきました。
今では奈良県内を中心に直営店での販売や東海道新幹線の主要駅売店といった卸を中心に販売しています。
−どの販路の売り上げが大きいのでしょうか？
販路は直営店・スーパーや駅売店関係の卸・通販の大きく3つで、売り上げの構成は卸が圧倒的に高い状況です。
ここを覆すことはもちろんないのですが、とは言え直営でもしっかりと売り上げを伸ばしていきたい、特にECをもっと伸ばしていきたいという考えが数年前からありました。
ネットショップは10年ほど前から開設していたものの、あまり力を入れていませんでした。
そもそも社内ではオンラインショップにお金をかけたところで顧客は高年齢層が多いから売上は取れないのではないか、という声が強くありました。従来のカタログ通販型のDMを強化しよう、と。
ただそのDMの売上も実際は先細っている状況でした。今までとは違う方向に舵取りをしようと昨年2月にECサイトをリニューアルオープンしました。
−WEB広告には取り組まれていましたか？
実はリニューアル直前の年末年始にWEB広告を初めて試しましたが素人には非常にハードルが高い印象を受けました。Googleの管理画面は広告未経験者には専門用語だらけで意味がわからないのです。自動入札って何？コンバージョンの最大化って？という状態です。
うちは年末年始が一番の繁忙期なのでそこで売り上げが取れたらと思い、大手の広告文を参考になんとかリスティングに出稿したものの最初の2週間はコンバージョンが取れず、正直かなり焦りました。
こういった経緯があったので2月のリニューアルでWEBの集客を始める段階になった時、初めはメールマガジンといった施策を色々とやっていました。ただWEB広告にも少し予算が取れたのでもう一度やってみることにしました。
Shirofune導入の決め手は「限られた予算でもコンバージョンが取れる」と知ったから
−Shirofune導入はどのような経緯で決められましたか？
WEB広告については広告代理店からの営業も受けたのですが結構な額を言われました。最低でもこれくらいは使わないと効果は出ませんよ、と。
うちの予算感とはマッチせずどうしようかと思っていた時に、決済システムでお世話になっているヤマトフィナンシャル※さん（※現在はヤマト運輸に統合）のホームページでShirofuneが紹介されているのを目にしました。
岡山の家具屋さんの事例だったのですが予算をそんなにかけなくてもコンバージョンが取れている、社内のWEB広告に対する見方が変わりました、という事例だったと記憶しています。これだったらうちのように限られた予算の会社でも可能性がある、WEBに懐疑的な社内の理解を得やすいかもしれないと思いました。
母の日が迫っていて需要が見込めるタイミングだったのもあり、すぐにでもやってみたいと2ヶ月の無料トライアルを実施しました。
素人にもわかりやすい管理画面、1日数分の改善で売り上げ200%超
−トライアルでShiforuneを導入された時の感想を聞かせてください。
まず、管理画面から非常にわかりやすい。WEB広告の初心者でも直感的に操作できるように作られていると感じました。
改善カードという右側に出てくるカードに応じて1日数分対応するだけで広告効果が改善していくこともわかりました。少し走らせていくとコンバージョンも取れ始めました。
一番大きかったのが、母の日です。毎年ここはうちに取って大きな商戦なのですが昨年は緊急事態宣言と重なっていたのもあり、それはもう大きな売り上げを取れました。これはいいと、本導入を決めました。
−本導入から1年ほど経過していますが現在の状況はいかがですか。
セッション数が非常に増えています。これまでうちはDM主体でリピーターの方に通販型のパンフレット送っていたので新規顧客の獲得が厳しい状態でした。それがWEB広告により新規のセッション数が大きく伸び、売り上げも上がっています。
EC全体の売り上げはWEB広告を始める前と比較すると200%を超える勢いで伸びています。
Shirofuneはレポートも非常に細かく出せて尚且つわかりやすい。どのキャンペーンでしっかり取れていて、どのキャンペーンで取れていないのかがわかるので、じゃあこのキャンペーンの広告文を変えてみよう、と日々PDCAを回しながら運用しています。
若い世代へのリーチに成功！EC会員数も5倍に増加し、社内のWEBに対する見方が変わる
−WEB広告を始めたことで顧客層の変化はありましたか？
ありました。それまでは50代後半以降の女性がボリュームゾーンでした。比較的年齢の高い層には支持をいただいていたのですが、長期的にはもう少し若い世代を獲得する必要性を感じていました。
それがWEB広告により、30代後半〜40代の女性をボリュームゾーンとして獲得できるようになっています。
またWEB経由の顧客層は居住エリアも圧倒的に県外が多いです。以前は東京の百貨店に出店していたこともあり県外で買ってくださる方も多かったのですが、WEBを通じて東京圏の顧客が顕著に増えています。
これまでリーチできていなかった新規の顧客にWEBを通じてリーチできるのは大きな収穫です。結果としてECの新規会員数はリニューアル前と比べて1ヶ月あたり多い月で5倍にまで伸びています。会社全体の売り上げ構成も通販全体で数ポイントアップしました。
また、社内のWEBに対する懐疑的な見方も変わってきました。
昨年の年末年始、WEB広告を通じてオンラインで結構な売上をあげることができました。その時に店舗の担当者から「今ってやっぱりこういうことなんですね」と言われたのです。店舗にもっともっと来ていただくにはオンラインで集客していく必要があるのではないかと言うわけです。
広告効果を目の当たりにしたことで店舗のWEB広告に対する見方が変わってきました。ECだけではなく店舗にも施策を広げていこうという雰囲気に社内がなってきたのは大きいです。
―Shirofuneを活用した、今後の展望についてお聞かせください。
コロナ禍によりオンラインで購入する体験を若い方だけではなく年配の方々もされている、そんな変化を感じています。だからこそECでの売上をもっともっと伸ばしていきたいと思っています。
そのためにはWEB広告が絶対に必要なので、その大きな打ち手として今後もShirofuneを活用していきたいと思っています。
そして店舗集客にもWEB広告を導入していきたい。実は店舗もかつての通販と同じく、売上の多くをリピーターさんが占めている状況です。もちろんリピーターさんはこれからも大切にしていきますが、そこだけに依存すると売上は先細りします。
新規顧客にリーチするため店舗では新聞の折り込み広告やエリアのフリーペーパーで集客していますが新聞は購読者が減っていく中、費用対効果が悪化しています。だからこそ新しい手段としてオンライン集客を考えていきたい。
店舗とも連携しながらWEB広告をやっていきたいと思っています。また、WEBの広告予算そのものも増やしていきたいです。
勉強するより実践を！ WEB広告初心者こそ、中小企業こそ「まずやってみる」べき
−WEB広告未経験でこの記事を読んでいる読者にアドバイスがあればお願いします。
私もこの取り組みをする前、予算の少ない中小企業がWEB広告で売り上げをあげるのは厳しいだろうと思っていました。
例えば「お中元」というキーワードで出稿すると大手の百貨店さんと競合するのでリスティングは難しい、というイメージを抱いていて手が出しにくかった。
ただ実際にやってみて、大きなキーワードは難しくてもShirofuneが出してくれる推奨キーワードを組み合わせていけばコンバージョンが取れることを知りました。
うちは広告予算を多く出せないから難しい…と思いがちですがShirofuneは2ヶ月間利用料金がかからないトライアルがあるのでまずはやってみることが大事だと思います。
私自身、最初はリスティングの本を買って勉強しようと思っていましたが、本で勉強する時間があるのなら実際に手を動かしていった方がPDCAを回せるとわかりました。
最近は消費者も賢くなってきて広告は読み飛ばされる、広告にお金をかけない方がいいという声も聞きます。でも人の代わりにものを売ってくれるのがWEB広告ですし、やってみない限りオンラインでの集客はできません。
予算の限られる中小企業こそ、まずやってみればいい。初心者こそ、手を動かしてみたらいい。今だからそう思います。
―ありがとうございました。
＜取材・文＝藤井恵＞
