【はじめての販促⑥】4P分析で施策を立案する
皆さん、こんにちは。宮口紫苑(しおん)です。
本記事は、マーケティングに置いて重要なフレームワークの一つである4P分析について、具体例を用いて記事にします。
フレームワークの全体像を書いた下記の記事を読んでない方は、ぜひ、目を通していただけるとより良いでしょう。
4P分析とは
マーケティングにおける4つの視点を組み合わせた企業戦略を策定するための分析手法。
Product(製品), Price(価格), Place(流通), Promotion(販売促進)
PEST分析や3C分析、SWOT分析によって市場分析し、それをもとにSTP分析でマーケティング戦略を立案します。
4P分析では、その戦略に基づき、具体的に施策を立案していくためのフレームワークです。
本記事では、下記の情報を参考にしております。
Product(製品)
製品やサービスを通じて、どのような価値を提供するのかは、下記の観点から考えます。
・顧客ニーズをどう満たすか
・自社の強みをどう生かすか
Price(価格)
価格設定や割引などの戦略は下記の観点から考えます。
・顧客が購入してくれる価格なのか
・適正な利益を得られる価格であるか
・競合と比較してどうか
価格は低ければよいわけではないと私は考えます。
価格は、ブランド力や信頼にも関わってきます。
割引はブランド力の低下に繋がるので、短期的には利益が出るかもしれませんが、長期的にみるとよろしくないかもしれません。
例えば、Louis Vuittonは割引は一切やりません。
お客様は、高級感にステータスとして価値を感じているのです。
どういうブランドにしたいか考えることが大切です。
価格設定のテクニック
・松竹梅
真ん中の価格帯が売れやすい心理を活用したテクニック。例えば、あるパッケージが1万円、2万円、5万円だとしたら2万円がよく売れるので、本当に売りたいものを真ん中にする。
・セット売り
関連あるものをセットで安くすることで、顧客単価をあげるテクニック。
・端数
9,800円といったように端数で安くみせるテクニック。
・サブスクリプションモデル
利用量ではなく利用期間に対してチャージする方法。
Place(流通)
販売経路を考えるときは、下記の観点から考えます。
・ターゲットに確実に製品を届けることができる流通形態になっているのか
・コストが最適化されているのか
特に、お客様に最終的に届ける場は重要です。
・オンラインがいいのか、オフラインがいいのか、それとも両方か
・オンラインならば、LP、ホームページなどの内容、ドメインは適切なのか
・オンラインならば、立地はどこにするのか、店内の配置は適切なのか
また、これらはブランドイメージにも関わってきます。
Promotion(販売促進)
販売促進のために、「広告・宣伝」「広報(PR)」「販促」を行っていくのですが、そのうえで下記を考えます。
・いかに製品を認知してもらうか
・情報を確実にターゲットに届けるか
・自社の強みやメリットをどう伝えるか
・競合との違いをどう伝えるか
大事なポイントは、これらが、直接の売上UPを目的としたプロモーションなのか、ブランディングを目的としたプロモーションなのかをしっかり認識することです。
まとめ
この4P分析をスターバックスを例にあげます。
スターバックス
Product：
・コーヒー
・サードプレイスとしての場所・時間の提供
Place：
コーヒー1杯：400円前後と高め。
→その高さゆえに長居しても気まずくなく、スタバの利用に対するブランド体験を保証している
Place：
・直営店
→クオリティ維持のため。フランチャイズ戦略をとるコンビニなどと違って店舗展開しにくい。また、人材の確保(店長は必ず正社員)、土地の確保(会社が買い上げる必要がある)が難しい。
Promotion：
・CM広告は今まで一度も実施したことがない。
・立地や内外装に投資し、利用者のSNS投稿や口コミが広がっていくことでブランド認知度を高める・立地や内外装に投資し、利用者のSNS投稿や口コミが広がっていくことでブランド認知度を高める
4P分析は、複数の要素を掛け合うことで、初めて4P分析が効果を発揮します。
例えば、Product × Price「製品内容に対して価格は妥当性がある値段か」といったことです。
4P分析において大事なことは、4P分析の前のステップであるSTP分析や、さらに前のSWOT分析、3C分析などがしっかりできていることです。
フレームワークには目的があって、流れがあります。
その流れに従って、一つ一つ行えば、誰でも良い戦略を立案できるかと私は思います。
ここまで、読んでいただきありがとうございました。