コロナによって加速された新時代で生き残るためのマーケティング戦略②
皆さん、こんにちは。宮口紫苑(しおん)です。
本記事では、私の小売店におけるコンサルティング経験をもとに、コロナによって加速された新時代で生き残るためのマーケティング戦略について書いていきます。
主に、小売業かつ中小企業向けの内容になるかと思います。
私自身、ある小売店のコンサルティングを行い、2020年7月から2021年7月にかけて売上を約3倍になりました。マーケティングを担当しましたが、多くの方の努力があってこその実績です。
今回、様々な情報をもとにその要因や、今後のマーケティング戦略について考察していきます。
下記の書籍『「顧客消滅」時代のマーケティング』の内容が、まさにやってきていることそのものだったため、執筆するにあたりまして、非常に参考にしております。
売上方程式から注力事項を決める
何事も現状分析が大切です。
私が担当した小売店でも、売上を構成する要素が何か、どの要素が売上に対するインパクトが大きいのか、伸び代があるのかを考えます。
方程式は、業態ごとに変わるかと思いますが、私の担当店舗の場合は下記でした。
売上 = 購入数 × 顧客単価
さらに細分化をすると下記です。
売上 = (来店数 × 購入率) × (商品単価 × 購入点数)
担当店舗の場合、来店数に伸び代がありました。
そのため、来店数を増やすことに注力しました。
来店数も細分化すると、
・新規来店
・再来店
の二つに大きく分かれますが、次の章でどちらに注力したのか書いていきます。
ちなみに、この売上方程式から注力事項を選定する流れについた記事について以下にまとめているので、詳しくはこちらを読んで見てください。
フローのお客様からストックの顧客へ
新規来店と再来店のどちらにより注力したのか、結論は、再来店です。
もちろん再来店を増やすために、一定の新規来店数は必要になるので、それも同時平行で行ったのですが、主に再来店を増やすことに注力しました。
私が担当した店舗では、1年間、この再来店に注力して、結果的に再来店の顧客による売上が、全体の売上の約80%程度を占めるようになりました。
（※立地上、新規のお客様が増えにくいため、単に新規来店数が少ないこともあり、元々50%くらいの比率でした。）
コロナによって加速された新時代では、この再来店が大切になります。
そして、再来店の中でも、一回再来店したお客様ではなく、複数回来店している顧客、つまりファンを創ることが大切になると私は考えます。
『「顧客消滅」時代のマーケティング』でも、このファンを創ることに重要性について書いてあります。
また、この新規来店を「フロー」、再来店(ファン)を「ストックへ」と表現されています。
フローとストックとは、一般的には経済学、あるいは会計学の用語である。フローとは「流れ」を意味し、一定期間内に流れていくもの。会計で言えば売上や費用などを指す。一方、ストックとは「貯蓄されたもの」であり、会社が持つ設備などの資産を指す。
これをマーケティングの世界に置き換えると、「フロ一＝一見客」「ストック＝常連客」ということになる。
もちろん、どちらも大事である。一見客がいなければ常連客も生まれないという意味では、すべてのビジネスはフローから始まる、とも言える。
ただ、コロナショックの影響を受けなかったのは明らかに、ストックされた顧客を保持している「ストック型のビジネス」を行っていた企業や店舗であったのだ。
＜引用：「顧客消滅」時代のマーケティング＞
コロナの影響だけでなく、今ではモノや情報に溢れているので、新規来店数を伸ばしにくい課題があります。
そんな新時代だからこそ、ストック型のビジネスが大切になると私は考えます。
今日はここまで。
具体的にファンを創るために何をしたのかは、次回記事で書いていきます。
ここまで読んでいただきありがとうございました。
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