日々新しい知識が求められる建築営業。自分にしかできない営業を模索する信和建設 営業部とは
土地・建物に関わるすべてをグループ内で完結させ、トータルプロデュースを行う信和グループ。マンションやオフィスビルの建設から不動産開発事業、ホテル事業、介護事業、温浴事業など、多角的事業を行っています。
今回話を聞いたのは、信和建設 営業部の川野 智弘と真鍋 良太。
建設営業は「コミュニケーション力」と、さまざまなお客様のご要望にお応えできるだけの「幅広い知識」が求められるポジションです。
日々情報が変化するなかで、彼らは営業のプロフェッショナルとしてどのように知識を身につけ、お客様と信頼関係を築き上げているのでしょうか。「インターンのときに最初に出会った営業が川野さんだった」と話す先輩後輩コンビに話を聞きました！
【プロフィール👥】
信和建設 営業部 2014年中途入社
信和建設 営業部 2019年新卒入社
提案の幅が広く、お客様ファーストで動けることが最大の強み
——まずは、信和建設に入社を決めた理由を教えてください！
川野：「自分にしかできないスタイルの営業がしたい」という想いを実現できるのが信和建設だと思ったからです。
これまで食品メーカーのルート営業や販売接客を経験してきたなかで、自分は人と話すのが好きなんだなと気がついて、キャリアはほとんどないにも関わらず、入社を決意しました。
営業のなかでも特に「大きな金額が動く仕事をしたい」と思っていて、その考えにマッチしたのが建築・不動産業界でした。
いろいろな企業をリサーチしているとき、信和建設のホームページに「お客様のためにならないなら、たとえご契約できる案件であっても断る」と書かれているのを見つけて。
自社の利益だけではなく、お客様のことを真摯に本気で考えている企業だと感じて、そのとき頂いていた内定を全てお断りしてから応募しました。
真鍋：僕も数億円規模の案件に関われることは、魅力に感じましたね。
あとは、仕事と休日のオンオフがはっきりしていて、ずっと続けてきたバスケットボールと両立できることも決め手になりました。スポーツと両立できる企業ってたくさんあるんですが、「スポーツにかける割合が多くなってしまって会社に籍がない…」といった状態だけは避けたくて。
たとえバスケを辞めたとしてもキャリアを形成できるように、仕事の日はしっかり働き、休みの日はスポーツに没頭できる環境を探していました。そこで出会ったのが信和建設だったんです。
——信和グループには仕事と並行してスポーツを継続している方が多いですよね。正直、両立って大変では…？
真鍋：入社1〜2年目まではかなり大変でしたね（笑）。学生時代は週6日でバスケをしていたのに、それが週末の2日間だけになってしまったので、最初はなかなかリズムを掴めなくて。
当時は感覚的にも身体的にもしんどかったですが、今はだいぶ慣れてきました。ハードワークだけれど、好きなものを継続できていることにやりがいを感じています。
——素敵です！現在おふたりが所属されている、信和建設 営業部についても教えてください。
川野：不動産を所有されているお客様に対して、よりよい収益事業をご提案することが業務のメインです。たとえば、老朽化に伴った建て替えのご提案であったり、駐車場を保有している方に対して、収益性などを考慮したうえでマンション建設のご提案をするなどですね。
また、グループ会社には信和不動産もあるので、「建てる」だけではなく、「購入」もご提案できることが強みになっています。
信和不動産から建築の相談がくるなど、双方に協力し合いながら日々仕事をしています。
——お客様の属性はさまざまですか？
川野：そうですね。個人・法人問わずに事業提案しています。
年齢層も若い方から年配の方まで幅広いです。ご年齢ごとに良しとされるマナーやコミュニケーションは異なるので、言葉遣いや所作ひとつをとっても臨機応変な対応が求められます。
真鍋：たしかにそうですね。建築営業が扱うのは無形商材かつ金額が大きいものなので、どれだけいい提案をしても、お客様との深い信頼関係がなければ契約には至りません。
さらには商談には競合他社様もいるので、信頼関係を基盤にスピードや金額、活用事例を含めて、いかにお客様がやりたいと思える提案ができるかが、この仕事のおもしろさでもあり難しさでもあります。
信頼関係を築くためのポイントは「営業の型＋個性」
——入社前後でギャップはありましたか？
川野：入社前は「マンションを建築する事」だけが仕事だと思っていたんですが、まったくそうではなく、どんどん新しい事業を展開していく信和に更に惚れ込んでいきました。
ホテル事業や介護事業、温浴事業、フレンチレストラン…最近ではスイーツをつくったり、水耕栽培をしたり。これからも挑戦を止めることなく成長しつづけていきたいです。
この多角的事業経営によって、お客様に対してマンション一択のご提案ではなく、土地やマーケットに合わせたご提案ができることも信和建設の営業の強みになっています。
真鍋：成長に意欲的な環境で働くのはワクワクしますよね。
僕は仕事に関しては、想像以上に「忍耐力」が必要だなと。営業は1〜2ヶ月でプロジェクト終了ではなく、短くても半年、長ければ契約までに2年以上かかるものもあります。受注するほどお客様も増えていくので、複数の案件と長いスパンで向き合う姿勢が必要です。
先が見えないなかでも、じっくり目の前のお客様と向き合い、最適な提案を探っていく力が求められますよね。あらためてスポーツで忍耐力を鍛えていてよかったなと思います。
——どのプロジェクトも長期戦なんですね。お客様との信頼関係を築くために大切にしていることを教えてください。
川野：まずは、お客様のお困りごとをしっかりヒアリングすることですね。不動産や建設の話に限らず、対話の中から“本当のニーズ”を探って見つける。そこを掴んだ後は、スピード感をもってGIVEしていく意識で取り組んでいます。
信用を積み上げて「いい会社だな」「頼りになる担当だな」と思ってもらえると、最初は建設とは関係ない話をしていたお客様でも「実はマンションの〜で困っててさ…」とご相談いただけることもあります。
真鍋：信頼関係の築き方も提案方法も、最初はまったくわからなかったですね…。
研修や飛び込み営業、先輩の営業に同行しながら、見て、やりながら覚える。その回数を重ねることで、少しずつお客様と対話することへの怖さが消えて、上手く話せるようになってきたのかなと感じます。
川野：最初は苦戦してたな〜（笑）。真鍋さんはいい意味で平均的なんです。だからこそ継続力は誰よりもあるし、上昇志向も人一倍強い。今では僕がフォローに入る機会もほとんどなくなってきましたね。
真鍋：川野さんにずっとロープレをしていただいたおかげです！
最初は正解がわからずめちゃくちゃ悩んでいて…。よく川野さんが「僕やったらこうやるけどな」とアドバイスしてくださっていたんですけど、それが僕にはどうしてもできないんです。
あるとき「もう全部真似するのはやめよう。できないなら自分のスタイルでやってみたらいい」とマインドを切り替えてからは、少しずつ自分なりの営業スタイルが見えてきたように思います。
川野：経験を積んできたからこそ、自分なりの色を出す余裕がでてきたんじゃない？
「僕と同じやり方を真似できなかった」と言ってもらえるのは、実は嬉しいことなんです。営業には基本の型があるんですが、そこに個性をプラスすることで、数いる営業の中でも自分を選んでもらえる。僕は“個性”を意識した営業をしているので、真鍋さんが真似できないのは当然だろうなと（笑）。
これが入社理由のところでお話しした「自分にしかできないスタイルの営業」の真意ですね。
伝えるポイントは同じでも、その内容をどう説明するか。
言いまわしや間の取り方などは、人それぞれでいいと思っています。
——おふたりは実際に一緒のプロジェクトを担当されたこともあるんですよね。
真鍋：そうですね。昨年（2022年）川野さんと一緒に十数億円規模のプロジェクトを担当させていただきました。一番やりがいを感じた経験でしたね。
設計、施工、管理のすべてを信和に任せてもらえたのは、この案件が初めて。ご契約ではお客様が涙を流す場面もあったりと、非常に大きな仕事に関わらせてもらえていることをあらためて実感しました。
川野：嬉しかったよね。
真鍋さんとはこの2年間、一緒に働く機会が多かったんですが、何もわからない状態から、今ではこうして大きなプロジェクトを担当できるまでになりました。任せられるようになったこと自体が、僕にとってはチーム育成の成功体験になっています。
この経験をもとに、他のメンバーがどんどん独り立ちしていけるように、今後も引き続き先輩としてサポートしながら強い組織をつくっていきたい。
会社として目指すべき方向と、その人自身が進みたい道の両方を踏まえたうえで、属人化に頼りすぎない新しい教育体制へとアップデートできたらいいなと思っています。今はそれがやりがいのひとつですね。
新たなメンバーとともに、より強い営業組織へ
——働いていて「正直、ここは大変だな」と思うことはありますか？
川野：大変だと思ったことはあまりないかな。
真鍋：強い…（笑）。
川野：ただ、つねに知識をキャッチアップしていかないと、すぐに置いていかれる世界だなとは感じています。
信和を一言で表すなら「永久に進化しつづけるデベコン企業」。デベロッパー×ゼネコンの両方できる企業って本当に少ないんですよね。更に多角経営を行っているので、その分いろいろな知識が必要になります。そこが大変さでもあり、楽しさでもあるのかなと。
真鍋：たしかに。建設営業と一概に言っても、そこには不動産や税金、法律などのさまざまな知識が絡み合っていますよね。
僕もまだまだわからないことだらけなので、やりながら都度学んでいく。「毎日が勉強！」と思って日々取り組んでいます。
——最後に、信和建設で働くことに興味をお持ちの方にメッセージをお願いします。
真鍋：信和は人が魅力的な会社で、本当に働きやすいです。先輩後輩関係なく非常に仲がよくて、困ったことがあれば気軽に相談できます。
そんなアットホームな環境だからこそ、新しい挑戦にも積極的で、まわりと切磋琢磨しながら成長できる方と一緒に働けると嬉しいです！
川野：私たちが扱っているものは非常に規模が大きく、提案できる幅も広いです。コミュニケーション力はもちろんのこと、広範囲にわたる知識も求められます。
ですので、わからないことは素直に聞いて、いろいろなことに興味を持って自ら学んでいく姿勢をお持ちの方は、やりがいを感じながら働いていただけると思います。
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