【お題拝借】法人営業（26歳・会社員）

東京都にお住まいの26歳の男性会社員Fさんから頂いたお題を紹介します。

杉並区 西永福町の居酒屋「屋台寿司」でお題拝借

法人営業の経験が無いので不安ですが、地元の中小企業向けにITソフトを販売する会社を起業しようと考えています。

26歳・会社員Fさん

そこで今回は、Fさんから頂いたお題「法人営業」を拝借して、「法人営業」を「未来を輝かせるツール」に変えたいと思います。

【私ならこう考える】

長引くコロナ禍で景気の回復が不透明な中、「法人営業力を強化するための方策」に関する相談を受けることが多くなってきました。

私もCEO時代に数々の会社に営業活動を展開してきましたので、皆さんの悩みは痛いほど理解できます。
私の数々の失敗経験も踏まえ、私が「法人営業」で一番重要だと考えているのは「誰の立場に立って」そのモノやサービスを営業するのか、と言う点です。

立場は概ね3つです。
1.    自分の立場で商売する
2.   利用者の立場で商売する
3.   購入を決定する担当者の立場で商売する

誰の立場で商売をするのか

さて、あなたならどれを選択しますか。第1は論外ですが、殆んどの営業マンが第2の立場で商売をしています。その結果は、ほとんど、討ち死にです。

そうなんです、第3の視点が抜けているのです。
購入を決定してくれる担当者（以下、彼という）をヒーローにしなくちゃだめなんです。
彼は、保守的な彼の上司に、「インパクトのある一言」であなたの商品・サービスを説明できるでしょうか。
売上アップ、コスト削減をミッションとしている彼は、P/L上の数字で自分の成果ををはっきり示せるでしょうか。

アスクルが成功した要因は、まさに彼をヒーローにできたことです。
どうでしょうか。

焦点は、相手のヒーロースポット

アナタの夢を実現するために、
アナタが提供する製品・サービスにぜひ、次の２つの付加価値を加えてください。
①あなたからの「A4サイズ1枚の提案書」が、そのまま担当者の社内決裁書になる。
②あなたが提供する製品・サービスで、顧客先の購入決定者をヒーローにする。
 
アナタの輝く未来のために！