心理的効果による商品ラインナップの最適な数とは？
今回は、商品のラインナップなどで
選択肢が多すぎると、
購入意欲が冷めて結局買わなくなってしまう
ということについてご紹介します。
また、心理的効果による
最適な選択肢は何個なのか
についても合わせて解説致します。
販売活動を行ううえで、商品をいかに効果的に見せるかは、とても重要です。
ぜひ最後までご覧ください。
選択肢の多さが購買意欲に与える影響
商品の選択肢が多いと、それだけ選ぶ楽しさも増えるので、メリットがあるように思います。
しかし、多すぎる選択肢は、
購入意欲が冷めて、結局買わなくなってしまう
といった現象に繋がってしまいます。
ジャム実験
この説で有名なのは、「ジャム実験」です。
この実験では、24種類のジャムを並べて販売した場合と、
6種類のジャムのみを販売した場合を比較した結果、
少ない6種類の方が売れたという研究結果がでました。
この結果から、
・多すぎると迷いやすい
・多すぎると選ぶこと自体をやめてしまう
という事がわかったのです。
多すぎるって何個以上？
では、具体的に
何個以上から選択肢が多い
と言えるのかについて解説します。
これには、
人間の心理や脳のメカニズム
が関わっています。
人は、パッと一瞬見た時に、漠然と覚えられる数値として、
「マジカルナンバー７」というのがあります。
これは、アメリカの心理学者が提唱したもので、
人間の短期記憶容量の上限は7つであるということです。
例えば、郵便番号は7桁であり、電話番号の一部も7桁で構成されています。
つまり、
7つ以上の選択肢があると、
人は多いと感じる
のです。
ジャム実験、そして、マジカルナンバー7からもわかるように、商品の選択肢が7点以上あると、多いと感じて悩んでしまい、
結局買わずに離脱してしまいます。
項目の多さが有利に働くケース
商品の選択肢が7点以上あると、多いと感じて悩んでしまい、結局買わずに離脱してしまいますが、
反対に、
特典やサービス利用のメリット、
おまけをつけたいという時は、
7つ以上の項目を用意すると、多くの特典があってお得だと感じられ、
注文や成約につながりやすくなります。
このお得感やメリットの見せ方は、実際に試してみるとよくわかります。
次のように、箇条書きで特典を並べて比較してみてください。
＜特典3つ＞
・万全のアフターサービス
・今なら200円引き
・日本全国送料無料
＜特典7つ＞
・ひとつひとつ真心こめて手作り
・3色から選べるカラー
・お洒落なパッケージ付き
・安心の1年保証
・万全のアフターサービス
・今なら200円引き
・日本全国送料無料
最適な選択肢の数は？
ここまで解説してきたように、
7つ以上の選択肢があると、人は多いと感じます。
では、実際に商品のラインナップや見せ方において、
具体的に何個にすべきなのか
を考えてみましょう。
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