「潜在的ニーズ」を掘り起こすテクニック
みなさんは、
「潜在的ニーズ」
「顕在的ニーズ」
という言葉を知っていますか？
この「潜在的ニーズ」と「顕在的ニーズ」を理解し、戦略的に取り組むことで、
効果的な売上アップや集客を実現できます。
今回の記事では、潜在的ニーズと顕在的ニーズの違い、売上アップや集客への活用方法についてご紹介していきたいと思います。
ぜひ最後までご覧下さい。
「受動的」と「能動的」
「潜在的ニーズ」と「顕在的ニーズ」を解説する前に、
「受動的」「能動的」ということについてお話したいと思います。
受動的とは、外部から作用を及ぼされるさまを意味します。
受動的の反対は「能動的」になります。
能動的とは、自分の方から何かしらの作用を及ぼすさま
を意味します。
分かりやすい例として、
能動的とは、「自ら検索して情報を求めること」です。
何か、調べたいことがある際にネットで検索することです。
一方で、インスタやFacebookのホーム画面は受動的な情報収集の例です。
特に目的もなく、ただ見ているだけで、次々と新しい情報に出会うことができます。
厳密に言えば、ホーム画面を意図的に見ているため、
それ自体は能動的な行為になりますが、例えとしてはそのようなイメージです。
能動的な情報収集
能動的な情報収集では、何か明確に知りたいことがある時には、ネットで検索したり、タグ検索で情報を得ることができます。
しかし、それは、その物事に対して
自分がある程度知っていることに限定されます。
受動的な情報収集
受動的な情報収集では、
自分が思いもしなかった情報に触れる
ことが多々あります。
例えば、私は先日、何の目的もなく本屋に行きました。
特に買いたい本があったわけでもなかったのですが、結果として本を5冊も買ってしまいました。
私が本屋で行った、この行動は、まさに受動的に新しい情報を仕入れたと言えます。
思いもよらなかった情報に出会うことができ、それが新しい発見になりますので、
受動的な情報収集も、自分の視野を広げる上では、とても大切なことが分かります。
潜在的ニーズと顕在的ニーズ
さて、ここまでは、情報の受け取り側の視点でしたが、
情報を発信する事業者の視点から捉えると、商品やサービスを販売する際に役立ちます。
2種類のニーズ
お客さまの中には、「あれが欲しい」と明確に理解している人、つまりニーズが顕在化している人と、
なんとなく、「こういう商品やサービスが欲しい」と頭の奥底で思っている潜在的ニーズを持つ人の2種類があります。
ニーズが顕在化している人は、能動的に、商品やサービスについて検索したり、人に聞いたりして調べますので、
このようなお客さまには、検索広告やSEO対策、タグの仕込みなどの対策が有効です。
一方、潜在的ニーズを持っているお客さまは、自分から行動することはありませんので、
こうしたお客さまには、商品やサービスを積極的にアピールする必要があります。
そのためには、FacebookやInstagramのリールやストーリーズ広告などを活用して、
認知してもらうことが必要です。
潜在的ニーズに働きかける
潜在的ニーズを持ったお客さまに働きかける際、
どのお客さまにアピールするべきかを見極めることは難しいため、
できるだけ幅広い層にアピールすることが必要になってきます。
潜在的ニーズを持ったお客さまに情報が刺されば、サイトやSNSアカウントのプロフィールに訪れてニーズが顕在化します。
「ああ、こういう商品が欲しかった」
というように、その時買わなくても、ニーズが顕在化しますので、
今度は検索するといった能動的な行動に繋がっていきます。
今は、AIやブラウザによるレコメンド技術も進化しているため、
潜在的ニーズを持っているお客さまに認知してもらう上で、この考え方は持っておく必要があります。
商品やサービスを販売する際には、潜在的ニーズと顕在的ニーズの両方を頭に入れて戦略を練っていくことが、売上に大きな差となって現れますので、ぜひ意識して実践することが大切です。
まとめ
今回は、情報の受け手目線による受動的な情報収集には、何か新しい発見が生まれる可能性があるということと、
情報発信の目線では、潜在的ニーズと顕在的ニーズを理解することで、売上に大きな差が生まれるということを解説いたしました。
受動的な情報収集のインスタの発見欄やTikTokなどは、AIのレコメンドがかなり進化しており、
自分の興味関心に合わせた投稿が自動的に表示されるようになっています。
ぜひ、お客さま目線でインスタの発見欄やTikTokを見て頂き、ご自身のブランドに役立ててみてはいかがでしょうか。
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