顧客との繋がり「LTV」で、ブランドの成長を「見える化」する
今回は、自分のブランドの成長を見える化する「LTV」についてご紹介します。
皆さんは、「LTV」という言葉をご存知でしょうか。
「LTV」とはライフタイムバリューの略称であり、日本語にすると「顧客生涯価値」です。
つまり、ある顧客が、皆さんのブランドを利用し始めてから、利用をやめるまでの期間において、その顧客から得られる利益のことを指します。
このLTVをいかに伸ばしていくかが、
目先の利益だけでなく、長期的な安定した経営に繋がっていきます。
そこで、今回はLTVを向上させる方法について解説します。
自身のブランドを成長させる上で、大切な指標のひとつになりますので、ぜひ最後までご覧ください。
LTVの重要性
LTVは、顧客が自分のブランドを利用し始めてから離れていくまでの期間において、
その顧客からどれだけ利益を得ることができるのかを表す”指標”になります。
LTVは基本的に、数値で表され、顧客から得られる利益を定量化します。
なぜ、「LTVを上げる」という考え方が必要かと言いますと、モノや情報が溢れている現代、
また、今後、人口が減少する日本においては、どの市場でも競争が激化していること、
さらにインターネットとSNSの普及によって、消費者の嗜好が多様化しているためです。
このような状況下はで、
1人のお客さまとの関係性を維持し、
個々のニーズに合わせた商品やサービスを提案していく
ことが非常に重要となってきます。
そのため、LTVという指標を用いて、一人の顧客から得られる利益を把握し、
関係性の維持度や、ブランドの利益にどのくらい寄与しているのか
を把握することが、持続的な成長に不可欠です。
LTVの計算方法
LTVの計算方の仕方は、ビジネスモデルによって異なりますが、
アクセサリー作家や、製造小売業の場合、以下のように計算できます。
LTV＝平均顧客単価×利益率×購買頻度×継続期間
例えば、
・継続して購入してくれる期間を1年
・1回あたりの平均顧客単価が1万円
・利益率50%
・購買頻度6回／年
だとします。
するとLTVは、1万円×50％×6回×1年＝3万円となります。
これが、1人のお客様から獲得できる顧客生涯価値です。
また、顧客を得るためには、広告費や販促活動にかかる経費もありますので、
これらのコストも含める必要があります。
具体的には、新規顧客を獲得するコストと既存の顧客を維持するコストがあります。
このコストを先ほどのLTVに反映させるためには、
新規顧客獲得コストと既存顧客維持コストを差し引く必要があります。
例えば、平均顧客単価、利益率、購買頻度、継続期間は先ほどと同じで、
・新規顧客獲得コストが1万円
・既存顧客維持コストが5千円
だとします。
これらのコストを含めたLTVは、
3万円-（1万円＋5千円）＝1.5万円と計算されます。
このLTVの数字をどうやって上げていくかを考えるのが、
これからご紹介する方法になります。
LTVを向上させる方法
LTVの計算式からもわかるように、LTVを向上させるためには
以下の5つの要素に注目する必要があります。
・単価
・利益率
・頻度
・期間
・費用
具体的な施策としては、大きくわけて以下の6つの方法があります。
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