BtoBインサイドセールスの徒然なるままに（営業？の返し方編①）
4年ぶり3回目（甲子園風）
BtoBテレマ業務に復帰しました。
長い間 クライアント様や知人の会社の新人営業マンやインサイドセールスチームの教育などお手伝いをしている立場上、スタッフさんから多くのご質問を頂きます。
Webなどでは概念的なコラムなど多くみられますが、小手先のテクニックとその理由は案外「門外不出」だったりします。
そこで今回は法人営業（特にテレアポ）やインサイドセールスに所属する若手スタッフのお悩みを解決するべく、小手先テクニックを含め具体的な解決方法？について紹介しようと思いnoteに書き綴ろうと思いました。
2~3分だけお付き合いいただけましたら幸いでございます！
営業ですか？
新人営業マンAさんの質問
新規営業活動でテレアポをしたら、受付に「営業ですか？」と聞かれます。「営業です」「営業じゃありません」のどちらが正しいですか？
新人スタッフさんの場合 とくに多い質問です。結論から申し上げると・・・
その時点でNG！気にせず次の会社にアタックせよ！
全く回答になってませんね(笑)
これでは誰も納得しないと思いますので少々補足します。
「営業ですか？」と聞かれることの心理とは？
受付（以後、「受電者」と呼ぶ）に「営業ですか？」と聞かれた時点で、断られる確率は極端に高くなることは、テレアポ経験者であれば誰もがお分かりだと思います。
ここで重要なことは、なぜ受電者は「営業？／NO営業？」と問ているのか？だと私は思います。
受電者はアナタからの電話を待っているわけではありません！
受電者の立場になって考えてみましょう。受電者は1日何件の電話をさばいているのでしょうか？
小さな会社でも1日数件、中～大規模の会社は数十～数百件に上ります。
営業電話を回してしまったら上司に怒られてしまうかも知れません。
また、電話を受ける事だけが業務では無いため、掛かってきた電話は即座に判断し素早く「回す」「断る」が受電者にとって重要なコト。
では、受電者の「営業ですか？」の質問に対して「営業です」「営業ではありません」の2パターンで答えてみましょう。
受電者「営業ですか？」
スタッフ「営業です」
受電者「当社は営業電話は全てお断りしております！」
スタッフ「・・・失礼しました」
受電者「営業ですか？」
スタッフ「営業ではありません」
受電者「ではどのようなご用件ですか？」
スタッフ「これこれほにゃららでこういった件です」
受電者「そのような件では取り次ぐことができません！」
スタッフ「・・・失礼しました」
受電者の電話対応は最強です。感情の付け入る余地なんてございません(笑)
まさに受電者は、「セキュリティ機能付きスイッチングハブ」です。
（語弊のある言い方で誠に申し訳ございません）
いちいち感情を汲みとったり、考えることなんてことはございません。素早く振り分け、不正なものは遮断します！
受電者の「NGセンサー」
それでは、何を基準に「営業ですか？」と断り文句を発するのでしょうか？
「怪しい？」と思う 受電者の経験則から判断する「NGセンサー」
・意識した喋りかた／元気な喋りかた
・まるで文章のような敬語（贅肉）
・間が持たない
統計を取ったわけではございませんが、さまざまな会社の受電者さんに聞いたところ、多くの方が上記の内容で「怪しい？」と判断していました。
意識した喋りかた／元気な喋りかた
「えっ？」って思われる方も多いと思います。
コミュニケーション研修やビジネスマナー研修ではこんなことを教えられませんでしたか？
「電話は相手が見えないので笑声を意識して」
「電話は口角を上げ抑揚を付け普段の声より高めの声で」
受電者にはダメ！「NGセンサー」が反応します
コミュニケーションやビジネスマナーでは「口角を上げる」「抑揚をつける」「普段より高い声」は必要だと思いますが、受電者との会話は別の次元のお話です。
受電者はこの「お手本」のような喋り方を聞いて、どのような判断をするのでしょうか？
スタッフ「わたし～↓●●の▲▲と↑申しますがぁ～↓総務のご責任者様↑いらっしゃいますでしょうかぁ～？↓」
受電者（NGセンサー反応あり：はいはい・・いつものテレアポの案内ね）
受電者「・・・営業ですか？」
そうなんです！
あまりにも「お手本」が世の中に浸透しているため、受電者は毎度同じようなテレアポトークに慣れ NGセンサーが反応し「営業ですか？」と質問するわけです。
どうすればよいの？
テレアポ歴30年の大ベテランである「Y師匠」が、新人営業Aさんにこんなアドバイスをしてくれました。
「ふつうに喋れ」
あまりにも核心を突きすぎて、逆に深読みしちゃう金言ですが(笑)
「対面の日常会話と同じくらいのトーン」で「抑揚も意識せず」に「上司と会話するくらいの距離感」で会話することが「ふつうに喋れ」とのことです。
Ｙ師匠「●●の▲▲ですけど、総務の責任者に取り次いでもらえますか？」
受電者（・・・NGセンサー反応なし）
受電者「少々お待ちください・・・」
もちろん、全ての受電者に対し効果があるわけではございませんが、ふつうに喋ることで受電者の「NGセンサー」の反応を鈍らすことができます。
当たるも八卦当たらぬも八卦・・・是非お試しください！
長くなりましたので、次回は「まるで文章のような敬語（贅肉）」についてのお話です。
まとめ
・「営業ですか？」と言われないようにする
・受電者は「セキュリティ機能付きスイッチングハブ」
・受電者の経験則から判断する「NGセンサー」を掻いくぐれ
・ふつうに喋れ
お知らせ
営業マン・インサイドセールススタッフ・コールセンタースタッフなど
新人教育・研修サービスは「インサイドセールス研修サービス」
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？