コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング ～その6～
コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。
営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中
受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。
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◆チャンクを意識する◆
息子のPTA関連に参加した時のこと。
お母さま方の話を聞いていると、なんか疲れるのです。その時は何故なのか理由がわかりませんでしたが、”チャンク”を知ってなるほどと。
何か？
話が、あちこちに飛ぶんですよね、お母さま方の会話って。ものすごい細かい話をしていたと思ったら、突然全体の話になったり、そして、まだ細かい話の確認が入ったりと。
普段、コンサルタントとしてロジカル・ろじかる。。。を求められ、そんな思考にドップリな私にはまったくアタマが付いていけないのでした。。で疲れる。
まぁ、日常の会話なので、だからどうだ。という話ではないです。
くれぐれも、お母さま方の批判ではありません。
ここでロジカル求めちゃいけません。
ただ、ビジネスのシーンにおいては、このチャンクを意識したコミュニケーション（質問）が重要です。
チャンクは”かたまり”という意味を持ちますが、その塊を意識して順番に質問をしていくことが大切。
①チャンク・アップ：帰納法・事例から結論へ
チャンクアップする質問によって、抽象的に考えてもらう効果があります
②チャンク・ダウン：演繹法・結論から理由
チャンクダウンする質問によって、かたまりをほぐし、詳細化する事で気づきを促す効果があります
③チャンク・ラテラリ
同じチャンクサイズの質問によって、バランスの良い情報を得る効果があります
質問をチャンクに従って進めていくことで、回答者の思考プロセスがスムーズになるので、より情報を得ることが可能です。
質問者の聞きたい事を聞きたい順番に、チャンクアップやダウンを意識せずに質問すると、回答者の頭もあっちにいったりこっちに来たりと、表層的な回答しか得られないケースが多々あります。
質問の順番ってとっても大事。
