コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング　～その15～

コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。

営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中

受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。

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◆クライアントの思考プロセスを考える◆

”その９”までは、コーチングやNLPなどの経験・学びからのお話で、コンサルティングの現場やコンサルティング営業の現場でインタビューや質問する際の、まずは前提として知っておきたいお話をしてきました。

"その10"ではクライアントの思考プロセスのお話をしましたが、詳細を見ていきます。
今回も、前回に続いて③仮説設定と④仮説検証です。

◆視座を意識し、必要に応じて直接質問する◆

ここまでくると、提案・営業へのクライマックスへと移ってきます。課題に対する最終的な解決策（コンサルティングサービス・商品やサービス提供）を提示する前の一歩手前の段階ですね。

とはいえ、この段階でもう一歩踏み込みます。
ここまでは、相対している担当の方からの情報が主な状態です。
その情報（声）が実際のところは誰の声なのか、そこを改めて確認していきましょう。

そんな時に意識したいのが、視座です。

陸の上の人に水の中の状況を説明する、船の上の人に水の中の状況を説明する、水の中の人に水の中の状況を説明する。
ポジションによって見えている景色は異なります。当然表現方法が異なりますね。つまりここでもずれが生じやすいのです。

ここまで様々な質問によってクリアになってきてはいますが、とはいえまだ安心せずに、より確実に。

この段階では、お客様との関係性も相応な状態になっているので、ここが一つのチャンスです。是非、直接MGRや経営層に質問できる場を得るように話を進めましょう。

相対している担当者からすると、目の前のコンサルタントや営業担当と、自身の上司を引き合わせた時に、上司にとって無駄な時間にならないことが非常に重要です。

”その14”でお伝えした、仮説の立案・検証で、意見をぶつけ合って様々な気付きなどを担当者が得られている状態ですと、すんなりアポが取れるケースが多くなります。
このコンサルタントや営業担当と上司を面談させても、無駄な時間にならないと判断できるので。

是非、上司と面談できる関係性を構築し、提案内容の最終確認をできる場を得てください。
受注への角度が非常に高くなります。