コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング ～その14～
コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。
営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中
受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。
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◆クライアントの思考プロセスを考える◆
”その９”までは、コーチングやNLPなどの経験・学びからのお話で、コンサルティングの現場やコンサルティング営業の現場でインタビューや質問する際の、まずは前提として知っておきたいお話をしてきました。
"その10"ではクライアントの思考プロセスのお話をしましたが、詳細を見ていきます。
今回は、③仮説設定と④仮説検証です。
◆その仮説は十分か？営業で一番楽しみたい◆
現状認識をしっかりと行い、ありたい姿を改めて一致しているのか、そのギャップを埋めるためには適切な対策が必要ですね。
①事実認識や②課題認識では、情報の欠落や解釈の相違を明らかにし、深堀をすることが中心でした。
それによって、事実や課題が明らかになりつつある状態ですね。
が、ここで満足せずにもう一歩・二歩踏み込んでいきましょう。
それは、事実認識したことに対して、更にこういう事は無いのか？こんな現状も実はあるのでは無いか？という仮説をぶつけていくこと。
同じように、こんなありたい姿も実は望んでいるのでは無いか？この姿の方が本来は望ましいのではないか？という仮説をぶつけていくこと。
全て質問によってぶつけていくことで、回答者の気付きの醸成や制限が外れて新たな視点で見る機会となります。”その1”でお話しした、回答者に何が起きているのか？です。
更には、真の課題はそれなのか？他なのでは無いか？
その施策なのか？順番が違うのでは無いか？などなど・・・
このコミュニケーションによって、どれだけお客様に気付きを与えることができたのか、その状況によって、関係性の構築に最も影響します。
もっと言えば、ここでの関係性の構築状況が、受注できるか・できないかに大きく影響を及ぼします。
この仮説をぶつけていくこと、日頃から観察力を高めている必要がありますが、営業で一番楽しい時間です。お客様と共に。
