コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング ～その8～
コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。
営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中
受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。
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◆もはや伝わらないことを前提にした方がよい◆
コミュニケーションギャップ、よくありますね。
どのタイミングでどうしてギャップが生まれるのか。量の問題なのか、伝え方の問題なのか、はてさて？？？
コミュニケーションプロセスを見てみましょう。
”つんつん”こと、南山大学の名誉教授 津村先生から学んだお話です。
まずは発信者を見ていくと。
①記号化
伝えたいことを言葉や身振りなどに変換します
②送信
記号化された言葉や身振りを相手に示します
が行われますが、
①では、伝えたいことすべてが言葉になるわけでも無く、身振りになるわけでもありません。
⇒ここでまずは情報の欠落
②では、言葉の速さやトーンで伝わり方が異なりますし、身振りが理解されないこともあります。
⇒ここでも情報の欠落や誤った伝達の発生
次は、受信者を見て行きましょう。
③受信
②を受け取ります
④解読
受取った言葉や身振りを、受信者の価値観で解読します
が行われますが、
③では、受信者が集中していなかったり、周りの環境の影響から全てを聞いていないことや覚えていないケースが発生します。
⇒ここでも情報の欠落
④では、その解読は受信者の価値観や、過去の経験などを通じて解読するため、発信者の思う解読がされないケースが発生します
⇒ここでも情報の欠落や理解の相違の発生
このことを学んだ時に、発信者の伝えたい事が伝わる事は最初から困難である事を前提にしたコミュニケーションが必要だ。と強く感じました。
となると、質問力向上という観点から言えば、受け取った回答には情報の欠落や解釈に相違のある状態な可能性が非常に高いということ。
つまり、回答を全てを鵜呑みにし、理解したつもりになるのではなく、更に深堀して再確認をする必要があります。
再確認できなかったとしても、そういった背景で受取っている情報である事を認識しておくことが必要ですね。
