参謀型セールスイネーブルメントとは？
こんにちは。ベルフェイスで中のヒトをやっております。
ベルフェイスの清水（@shimizt）です。別名「セールス体系化職人」もしくは「セールス体系化芸人」とも命名いただいております。
後ほど自己紹介しますが、noteを見ていただき、ありがとうございます。 note初回投稿にして営業アドベントカレンダーを書くという暴挙にチャレンジしております。
今後しっかりnote書いていくので、是非フォローよろしくお願いします！
さて、本記事は「営業アドベントカレンダー」企画の投稿になります！
※本記事は各業界の営業の方々が日替わりで記事を投稿していく、「営業アドベントカレンダー」という企画の投稿です（14日目を私が担当してます）
ここまでのあらゆる領域のセールスアベンジャーズの皆様がノウハウ ダダ漏れで書いていらっしゃいますので、ぜひご参照ください
私はベルフェイスという会社に勤めておりますが、
業界でも先駆け的に「セールスイネーブルメント」の専任者です。
今回は私が「セールスイネーブルメント」をやっていく上で感じたことを中心にしながら「参謀型セールスイネーブルメント」という役割について書いていきます！
さらっと自己紹介
ということでセールスキャリアが一番長いのですが、
実は
「エンジニア」「マーケ」「SMBセールス」「EPセールス」「経営者」と
色んなキャリアを経由しながらこれまで歩んで来ました。
役職としても
「メンバー→リーダー→マネージャー→部長→執行役員→取締役→社長」
と役職も全部一通りやっています。
なのでちょっと特殊なのですが、
そのおかげで広い視野で業務や事業を捉えることが得意になり、
その結果、いまがある・・・そんな私です。
そんな私だからこそ行きついた「参謀型セールスイネーブルメント」について今日は触れていきたいと思います
▼こんなヒトに読んでほしい
・セールスイネーブルメントの従事者（これからやるヒト）
・将来参謀役、No.2になりたい！と憧れている、現在やっている人
・CROであったりその周りで活躍されている方
・仕組み化を中心とした業務改善の担当者
１．今日伝えたいこと
今日伝えたいことを書くと、
最近セールスイネーブルメントが色んな言葉で定義されたり、
ツール＝セールスイネーブルメントみたいな見せ方をしている人います。
そんな中で私がいいたいのは、セールスイネーブルメントって戦略そのものだから、そんな一言で語れるものじゃないぜ、ってことです。
そして、
たくさんの企業にこのポジションの「専任」を用意してほしいです。
一騎当千のセールスをこのポジションに。
勘と根性で変わることのなかったセールスを変えていく力が
セールスイネーブルメントにはあります。私でよろしければ、いつでも現状の活動内容はシェアしにいきますので、お気軽にメッセージください。
さて、本題を書いていきます。
２．セールスイネーブルメントやりはじめて感じた事
新しい役割や事業の立ち上げに必要なことは
「自分が何もわからない０の状態」なのだから、猛者のマネをするということです。いわゆる「TTP（徹底的にパクる）」が大切だということです。
型破りな役割を全うしたいのであれば、まずは「型」から、
というのが鉄則です。型がなければ破る型もないので、できません
（セールスイネーブルメント的な余談ですが・・）
これは営業スタイルでも同じで、よく歴戦のセールスのような「提案書のないヒアリングベースのセールス」をしたがる新人がいますが、これは間違っています。まずは型どおりの営業を覚え、そこから「自分の強みに合わせて」型を破っていくことが大切です。
ということで、私自身もセールスイネーブルメントの型を知るべく、
色んな猛者にセールスイネーブルメントについて聞いて回りました。
・Salesforce
・Marketo
・Sansan
・クライドサイン（弁護士ドットコム）
・セレブリックス
他にも様々な先進的セールスの企業と相談！
そして、わかったことは、
各社、結構やってること、やろうとしていることが違う！
まじか！
例えば、Salesforceさんに行った時に
「○人でオンボーディングをやっています」という話があったのですが、
「確かにこれやりたい！」けど、ウチはそんなに人数入ってこないし、
そもそも自分ひとりだから、そんなに回せない、やれない・・・
といった具合です。そこで悟ったのは、
次の章で、もう少し具体的に書いていきます。
３．戦略は顧客に従う。セールスイネーブルメントは組織と戦略に従う
そもそも事業戦略や営業戦略ってどういう風に、どんな順番で立案しているかご存知ですか。事業とは「誰かの課題を解決すること」なので、一番大切なのは、「誰か」だと思います。なので、戦略づくりでは課題解決する対象である「誰か」を徹底的に考えきることが大事です。
※この「ターゲットを絞る」話は先日弊社の西山が資料をアップしていたのでそちらからどうぞ（こちらから見れます）
ここまでは知ってるよ、なんて人が多いのですが、
「マーケットフェーズ」まで考えている人が少ないように感じます。
マーケットフェーズが変われば対象となる「誰か」も変わるのです。
例で言えば、弊社でご説明するとわかりやすいのですが、
最初事業スタートしたばかりのbellFaceは
・営業に課題が多いITや人材マーケット
・ライバルも多くなり、生産性も上げないと・・・
・ITリテラシーが高い
そんなお客さまがターゲットだったので、
課題が明確であり、そこにサービスを当てることで受注できたわけです。そんなときに取るべき営業提案は「ポジショニングによる差別化提示」です。他社と違うよ、という攻め方です（もちろん他にも複合的な方法をやっていましたが）
でもマーケットフェーズが進み、エンタープライズ領域の提案をするようになると、「他社との違い」だけでは受注できなくなります。他社との違い以外の力が必要です。
こんなとき必要なのが「インサイト営業」になります。
課題がない顧客は基本存在しないので、その課題を何で解決していくのかを並走していき、その１つとしてbellFaceを提案することになります
上記のとおり、フェーズが違うので営業戦略が違うのは当たり前だよね、
ということがわかるでしょう。
なので、セールスイネーブルメントは営業戦略に合わせて変わるので、
ということがいえるでしょう。
話は戻りますが、
色んな猛者に会って話を聞いてみたら、学びになったが、自社の状況と結構違うことに気づいたわけです。
事業により戦略は違う、事業の数だけ戦略がある
事業の数だけセールスイネーブルメントがある。
４．「ヒトが成長するため」「組織が成長するため」に「気づき」が必要
私がセールスイネーブルメントをしていく上で一番大切なことがあります。それは「気づき」です。
よく研修を受けるときに聞いたことがあると思いますが、
研修って受けたときは「おおお！これだ！」ってなりますが、
来月には「忘れている」なんてことありますよね。
セールスイネーブルメントってトレーニングすることもよくありますが、
私はこの「忘れる」って人間だから仕方ないよね、って思っています
もっというと、カラーバス効果があると思います。
結局、対象者が「教えられて」も、その教えられたことが自分自身に刺さってなかったら、効果薄い、と考えています。
人は「見たことや聞いたことを、自分の解釈をしたいように解釈する」
生き物だと思っています。
なので、一方的に「教えて」も効率が悪いだけなので、
と考えています。このレベルまで気づいて、理解していることで「教える」効果は格段に変わっていくと思います。では、
「気づき」は何で得られるか。
それは「事実との差」「他者との差」「過去の自分との差」「目標との差」
つまり「差」により人は気づきます。
なのでデータドリブンで事業可視化、営業可視化が必須です。
セールスイネーブルメントが業務ハック領域、データ領域とセットになるのはこういう理由があるから、だと思っています
（ちなみにベルフェイスはまだトレーニングよりも可視化に注力しています。これらが大方良くなったらトレーニングし始めます）
５．セールスイネーブルメントにおける大切だと思うこと
ここまで全体なことについて書いていたので、ちょっとセールスイネーブルメントの具体的な話を書いてみたいと思います。
セールスイネーブルメントによりメンバーが「気づき」「成長」するためには３つの領域での支援があります。
基本この順番で教えていくべきだと思っています（私の独自理論）
★知識
これはただ覚えるだけなのでテストで覚えてください
★ノウハウ
これがあるといわゆる「ピン」とくるようになります
新メンバーは未経験のことをやるときこのノウハウがないので
うまくいかないですよね
★スキル
スキルは最後です。正直新メンバーでもいきなり顧客から選ばれる方はいますし、スキルがあっても売れない人は年数を経ても売れません。
大切なのは他のところにあると思いますし、SPINみたいなヒアリングスキルならまだ応用力が高いですが、クロージングスキルはそれまでの土台が商談として成り立っていなければ（信頼を得られていなければ）空を切るクロージングスキルになります
セールスって人間力がかなり試される職種なので、正直スキルは最後でいいかな、と思っています。
ここでさらに「追記したい大切なこと」があります。
私はこの３つの順番を大事にしていますが、もっと前提として大切にしていることがあります。それが「スタンス」です。
以下みたいなコメントや教えて方を大切にしていまして、
教えるというより、「そもそもどういうことが大事なのか」を考えています。「なぜ」を考えるということです。
・クロージングってどういうことだったか？
・自分の実力の把握ってどういうことなのか？
・チームで動くことってなぜ大切なのか？
・お客さんとのアポはお客さんにとってどんなことなのか？
営業においてクロージングは最後に行うものではあるけど、
— 清水 貴裕😋Sales Enablement | ベルフェイスの中のヒト (@shimizt) December 14, 2019
どちらかと言えば「結論をきるため」ではなく、
「その先の未来につなげるためのもの」と言う印象のほうが強い
認識をズレなく一致させ、この先の未来を約束をしていく大切なプロセス
ちょっと具体的なやつを貼り付けているので
恥ずかしいのですが、「なぜ」から一緒に考えていくイネーブルメントをしていきたい、と日々考えています。
６．セールスイネーブルメントを突き動かすエンジン：ヒトの集まりが組織ということ
セールスイネーブルメントが扱うのは「組織・ヒト」です。
「ヒトの集まりが組織」なので、つまり「ヒト」を考え尽くしてくことが重要だと思っています。
セールスイネーブルメントはヒトにまで踏み込んで考える必要があるだなんて、本当に範囲広すぎるだろう、、、なんて気持ちもありますが、
先日Salesforceのセールスイネーブルメントの方と話をしたとき、その方も「個々の強み」をどう活かすか、を考え尽くしていました。
組織運営に携わると、本当に経営側の意図どおりには会社が動きません。
そして意図しないところでメンバーが動くということも多くあります。
総じて、感じるのは「感情が組織を動かす」ということです。
やはり自分の強みを活かして、仲間と楽しく働けること、
そして、自分の必要性が十分に可視化され、貢献できていること、
自分の貢献が適切に評価されることが本当に大切だと思います。
そのためには、
セールスイネーブルメントが「組織と感情」を考え、現場からあらゆる役割の方へ連携し、組織のハブになっていくことが大切だと思っています。
また営業育成においても「そのメンバーの強みに合わせて」多少の内容変更をし、「強みにあったカタチで言葉を共有しあうこと」が大切なのだと思っています。
7．まとめ
話を広げすぎたので、まとめると、セールスイネーブルメントとは
・ただのトレーニング屋じゃない。
・データから事業や人材のギャップを導き出し、改善し続ける仕組みづくり
・オペレーションから分析、構築、トレーニングと幅広い
・人の強みといった個性レベルで考えていく
・経営や事業といったレベルで関与し、全社に影響できる
でも、私としては、さらに追加して、飛躍してしまうんですが、
つまりは
参謀的セールスイネーブルメントというポジション！
になっていくことが重要なんじゃないかと思っています。
たくさんのセールスキャリア、これからセールスイネーブルメントを始めるみなさん、CROのみなさんになにかヒントが伝わりましたら幸いです。
経営者の手腕以上の結果を出すには従業員の力が必要です。社長と同じレベルで動くのは難しいですが、高いレベルで統一感を持って動いていくことは可能です。そのためには仕組みと教育が必要なのになぁ、、と。だって、会社は人の集まりだから。
長文でしたが、読んでいただき、ありがとうございましたー！
ということで明日15日目はです！
乞うご期待！
★最後に、記事あれこれ・・
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