「成果報酬型」と「固定報酬型」の決定的な違いを徹底解説＜後編＞
営業を受ける病院側の反応は？
医療機関側から見た「成果報酬型営業代行」とはどのようなものでしょうか。
＜前編＞で解説したように、ヒアリングよりも営業商談の獲得を優先したトークスクリプトになっていますので、それを受ける病院の担当者には、「売り込み」に聞こえてしまい、嫌悪感を与えるということを知らなければなりません。
そもそも、医療従事者は企業からの売り込みは嫌いです。
一般企業への就職を選んだ私たちビジネスマンとは、仕事に対する思いが根底から異なるためです。
医療従事者は企業のように「儲け優先」ではなく、「治す・癒す・施す優先」です。
そうした立場に立つ医療従事者に対して、売り込みはマッチしません。
電話でのアポ取り業務はその根底で、医療機関の現場で抱えている課題を深く理解し、その課題解決に焦点を当てることで、初めて共感を得ることができます。
医療機関の担当者から共感を得られなければ、仮にアポが取れたとしても、中身の濃い商談には発展しにくいばかりでなく、「わかっていない会社から売り込みが来た」と、むしろ、企業の評判を落とすことにもなりかねませんので、注意が必要です。
依頼主の思いと現実
ここまで、成果報酬型営業代行のデメリットについて見てきましたが、成果報酬型を望む企業側の考えも整理しておきましょう。
成果報酬型の限界とは
成果報酬型のメリットは、無駄なコストを極限まで抑えることができるというコストメリットが大きいです。ビジネスを考える上で、無駄なコストを減らすことは当然です。
また、成果が出た分だけを後で支払う契約が一般的のため、コストの支払いが後払いにできるという利点もあるでしょう。
しかし、成果報酬型でかかる想定コストは青天井であり、コストがかかりすぎる可能性があります。逆に、アポ獲得件数の上限数を設定した場合には、機会損失が生まれ、やり切ることができません。総合的に判断する必要がありますが、期待ばかりが膨らんで、結果が伴わないケースが圧倒的です。
成果報酬型の場合は、アポ率を上げるための事前準備や業界知識の学習、スクリプト改善に対する社内リソースがすぐに限界に達してしまいます。元手ナシのプロジェクトは、うまくいかない結果となりやすいのです。
固定報酬型の特徴
月額固定報酬型の場合は、コールデータの分析・集計を実施し、マーケティングデータとして営業や商品、マーケティング活動に活かせるコンサルティング要素を兼ねたサービスもあります。
当社が提供している営業代行サービスは、このようなスタイルです。
私たちは、依頼主の目標を共有し、「我がこと」として、考え、悩み、行動する“伴走型”のアウトソーシングサービスを提供しています。見込み顧客のランク付けやリードナーチャリングなど必要な業務を全体観に立って行いながらPDCAを実施します。その点では、単なるアポ取りコールセンターではなく、「インサイドセールス代行」といったほうが合っています。
私たちが大事にしていること
企業にとって営業活動とは「先行投資活動」と言えます。
営業担当者を採用し、結果を出してもらうまでは投資回収ができませんので、先行投資です。
成果報酬型の営業代行を依頼するということは、その先行投資を営業代行会社に移管することになり、原資を営業代行会社が負うことになるという構図になります。果たしてうまくいくでしょうか。事前準備ができないプロジェクトをいくつ展開しても、うまくいかないのは目に見えています。
どうしても先行投資ができない場合は、販売代理店の仕組みづくりが有効です。
その代理店開拓の取組みも、厳密には先行投資となりますが、販売ネットワークは、自社の資産になりますので、投資する価値があるでしょう。
医療業界の営業代行プロジェクトの現場では、他業界と比べて、コンサルティングの必要性が大きいと感じています。
それは、医療現場の業務フローは非常に属人的であり、医療機関ごとに意思決定プロセスや方針が異なるためで、他業界よりもPDCAやナレッジの蓄積、引き出しの多さを求められる傾向が際立っています。
国の医療制度は画一的ですが、病院ごとの課題は実は多種多様なのです。
このように、医療機関に対するアポ取りは単なるアポ取りではありません。
医療マーケットにおける営業代行をうまく活用するためには、インサイドセールス部隊を確立して、医療機関ごとの個別の課題をヒアリングし、その課題に合った提案や声掛けをしていくことが成功のカギです。
これは、製品を顧客に合わせてカスタマイズするという意味ではなく、医療機関ごとの業務フローに合わせて、どのように活用すれば医療機関のメリットを最大化することができるのか、といった「課題解決型の活用提案」が求められていると私たちは考えています。
本記事が、医療業界で営業代行会社を活用する際の参考になればと思います。
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