アラサー未経験で運用型広告業界に飛び込んだ僕が、生き残るために実行した6つのこと
こんにちは。
運用型広告の駆け込み寺「アナグラム株式会社」で、広告運用とコンサルティングと問い合わせ対応と採用とチームリーダーと社内の方々の肩こり腰痛のお悩み相談を担当している、森（@hiro0524）と申します。
4年前に、整体師からほぼ経験ゼロの状態で、運用型広告の世界に飛び込みました。
入社した直後に業界経験が長い社内の先輩に「未経験の頃、どんな方法で仕事を覚えたんですか？」と質問をしたんです。そこで先輩から返ってきた言葉は「誰も教えてくれないから自力で考えていろいろやった」「できる人の方法をひたすら真似した」など、確かに大切だけれども具体性が乏しいひとことふたことで終わってしまうことがほとんどでした。僕の質問方法もよろしいとは言えないので、そういった言葉が返ってくるのもまぁ当然。僕自身も何を聞けば良いのか明確になっていないので、そこから突っ込んで質問責めをしてしまうのもなんかアレで、静かにフェードアウト...
一方で、もし本当に右も左も分からない状態の真っ白な業界未経験の人が、ギリギリまで追い込まれて切羽詰まった危機的状況でその質問をしていたとしたら...？彼/彼女は先輩からありがたいお言葉をもらったとしても、実際に何をやったらよいのか？を全くイメージできないのではなかろうかと思うのです。というか、僕はそうでした。
ということで、猛者ばかりの会社に業界未経験の中途入社で飛び込んだ森は、具体的に何をしてここまで生き残ったのか？を振り返りながらまとめてみました。いつか誰かのご参考になればと願いを込めて...。なお本文は、入社した会社に以下の前提があったことを踏まえてまとめてます。
※先輩たちが過去のレポートやデータを社内Dropboxに保存してくれていたこと
※社内はチャットを通してテキストでコミュニケーションをする文化があったこと
※仕事のモデル象となる人が社内に多くいたこと
※運用型広告は「先輩の広告アカウント構造を見て学ぶ」という特殊な学び方ができること
あと少々長文になってしまったため「です」「ます」言葉だと長ったらしく読みにくかったので、以下から語尾を変えています。ご了承くださいませ。
0.はじめに〜何が分からないのかすら分からない状態からのスタート～
2016年。運用型広告もウェブ関係の仕事もほぼ未経験だった僕は、未経験だからこその自己アピール方法を考え尽くして中途採用へと応募し、なんとかアナグラムに採用してもらった（と思っている）。振り返れば入社直後の僕は言葉の通り本当に何の知識も経験も無い絶望的な状態で、今、自分が何に躓いていて、上司に何を質問すべきか？さえ分からないひどい状態だった。具体的にどの程度のレベルだったかというと、CPCとCPAが何を表すかを答えることにもしばしの思考時間を必要とするほど。先輩たちが会話の中で当然のように「C◯◯が～...」と用語を使う度に、「（CPA....コ、コストパーあくしょんだから....獲得単価ね...）」と頭の中でこっそり変換していたほど。よく生き残ったものである。
※CPC=Cost Per Clickといって広告のクリック単価です
※CPA=Cost Per Actionといって、商品などが1つ売れるためにかかった費用です
入社して僅か半日で、社内の先輩たちの多くが魂を削り合うビジネスという名の戦場を生き抜いてきた猛者の集まりであることを悟った僕は、まずは自分と先輩たちとの差分を理解することから初めたのである。
1.各媒体の創業者の本を読む
運用型広告は、GoogleやYahoo!JAPAN、Facebook、Twitter、LINEなど、僕たちが普段の生活の中で仕事・私生活を問わずインターネットを使うときに触れる各媒体を通して、様々な施策を実施するもの。「各媒体」と言っても当然ながら機械やAIが全てを企画運営している訳ではなく、それぞれ裏側では必ず誰かが何らかの意図を持って運営している。つまり、各サービスを作っている中の人の動きや思想を知らずして運用型広告の理解を深めることは難しいのではなかろうか？と、まず考えた。
最初はネットを通じて理解を深めようと調べを進めたのだが、その途中であることに気づく。ネットにある様々な記事やサイト転々としても、『GoogleやFacebookがどんな思想で作られて～どんな苦難を乗り越えて～なぜ今の形になったのか』の歴史と経緯を細かくまとめているサイトは、（当時の僕のサーチ力では）1つも見つからなかった。考えてみるとその理由は当然で、ネット上の多くの記事は、伝えたいことを端的に/誰でもわかりやすい表現で/長くとも数分以内で読み切れる文字数、を前提として作成されていることがほとんど。小説のように長文で丁寧にストーリーを踏まえてまとめてくれているサイトは、残念ながら出会うことができなかった。（逆を言えば、長文テキストを読んでいるだけで感情が揺さぶられるようなウェブサイトっは、これからの時代に必要とされてくるような気もする）。
行き詰まった僕はどうしたかというと、まず、各サービス創業者の書籍を読むことにした。読んだのはこの本。
Google創業者のラリー・ペイジとセルゲイ・ブリンはどんな人物でどんな経緯でGoogleを作り、どんなきっかけで検索連動型広告、ディスプレイ広告の仕組みが作られたのか。Facebook創業者のマーク・ザッカーバーグも同様に。結果的にこれらの本には公式ヘルプには掲載されていないストーリーも多くまとめられていて、運用型広告だけでなく、インターネットの遍歴も深く理解することができた。Facebookは映画を見るのもアリだと思う。
またこれは予想外だったのだけれども、この本を読んだことで、各社の広告商品設計への理解も深まった。例えばGoogle、Facebookの使命、ミッションはそれぞれ以下となっている。
『Google の使命は、世界中の情報を整理し、世界中の人がアクセスできて使えるようにすることです。』
『コミュニティづくりを応援し、人と人がより身近になる世界を実現します。』
Googleは自社の使命を「世界中の情報を整理」することとしている。そしてGoogleの広告商品で2020年現在最も収益を上げているものは、検索連動型広告である。検索されるためには情報の整理が必要で、Googleは自社のミッションの実現を追求しつつ、ミッションに沿った広告プロダクトで収益を上げていることが分かる。最近ではショッピング広告のアップデートも続いているが、ショッピング広告の配信にはデータフィードの整理が必要で、ここにも「整理」の思想が反映されている。現在のショッピング広告は多くが検索結果画面に表示されるが、「情報の整理」が自社が得意とする「検索連動型広告」の拡張に繋がっていることが興味深い。このままGoogleが「世界中の情報を整理」するというミッションを追求していくならば、Googleの広告商品がこれからどのように進化していくのか？についても、何となく想像できそうな気がしないだろうか。
一方、Facebookのミッションは『コミュニティづくりを応援し、人と人がより身近になる世界を実現します。』だが、こちらは2017年までは『世界をよりオープンにし、つなげる』だった。どちらのミッションにも「人同士がつながる」という意味合いの言葉が使われている。実際にFacebook広告は「この商品を買った人と似ている人」に広告を届ける（類似オーディエンス）ことを目的とした配信精度が特に高い印象なのだけれども、この配信の精度が高い背景にFacebookのミッションが反映されている、と考えることに違和感は無いような気がしている。
また運用型広告の関連ではないけれども、Netflixの創業と遍歴に触れることができるこちらの本もおすすめ。
創業者のリード・ヘイスティングスとマーク・ランドルフは、どのような思想を持ってNetflixを創業したのか。NetflixがDVD宅配ビジネスを展開していた頃はどんな考え方と方法で事業を拡大していったのかが、ストーリーを伴ってリアルに描かれている。Netflixとは、単に映画やドラマを集めてウェブ上にまとめたサービスではない。
2.各媒体ヘルプの全ページを読む
運用型広告で触れる広告媒体の成り立ちを頭に入れた僕が次にやったことは、Google広告,Yahoo!広告Facebook広告,Twitter広告の公式ヘルプページ全てに目を通すこと。冒頭でもお伝えしたように当時の僕はCPC、CPAなど用語の理解も曖昧だったため、各広告媒体で具体的に何ができるのか、それぞれのメニューの名称も仕組みも分からなかった。そこでまずは各用語の意味を整理することを始めた。
ただ当時はあまりにも知識が無く、そのままの状態でヘルプを読み進めてもこのページは何のことをヘルプしてくれているのか？がさっぱり分からなかった。大変お恥ずかしい。そこでまず、ヘルプ内で理解ができない用語や表現と出会うたびに、その用語を1つひとつググり直しながら調べていった。とても地道に。ググる度に各広告代理店さんや個人の方が分かりやすく解説してくださってるブログ記事に助けられながら、少しずつ理解を深めていった。ここでも1つ予想外の発見があって、ググりまくっているうちに、どの会社がどんな情報を発信しているか、誰がどんな情報をまとめているか、これを調べたいときにはどのメディアを見れば良いかという"アタリ"を付けることができるようになった。アナグラムのブログに戻ってくることも少なくなかったけれども、正直に言うと当時は、アナグラムブログを見たとしてもその意味が理解できない項目も少なくなかった。そんなときは社内で自分と入社歴が近しい先輩に「き、基本的な質問で本当に申し訳ないんですけど...」とこっそり質問をした。
ちなみに各社のヘルプページを読み込むのは、冒頭で紹介した本を読んだ後がおすすめ。あくまで僕の場合だが、各社の歴史や理念を理解した上でヘルプを読んだところ、ヘルプページの理解度が上がった。前提や背景があると伝わりやすさが変わってくるのは、こういったヘルプ情報も社内社外のコミュニケーションも近しいのかもしれない。
また、これはこの仕事をして数年を経た今だから言えることなのだけれども、各媒体のヘルプページは、Google広告やFacebook広告の運用を実務で行う間は（たぶん）半永久的に繰り返し読むことになる。広告プロダクトのアップデートがあったり、お客さんに詳しい仕組み情報を共有したり、社内で「それ、ヘルプのどこにある情報？」という会話が交わされたり、と。なので、早いうちにどこに何のヘルプ情報がどういった言葉でまとまっているかを覚えておいて損はないと思う。
3.社内の全資料に目を通す
創業者の本とヘルプ全ページを読み込んだ次は、同じようにして社内の歴史を辿った。幸いにも、アナグラムはほぼ全てのレポートや社内外のセミナー資料をDropboxに保存されていた。また社内向けの情報共有は、ほとんどがチャット上のテキストで行われていた。入社してしばらくは社内があまりに静かで、口頭よりもチャットだけでコミュニケーションを取る文化に慣れなかったのだが、これを違う視点で考えると、過去の社内コミュニケーションの多くがチャット上にログとして残っている、という、めちゃくちゃありがたい状況だった。
まず、自分が閲覧を許可されていたチャットワークグループのログは、そのグループが作成された初期の頃から遡ってほぼ全ての投稿に目を通した。グループ内で一番古い情報はたぶん3～4年前くらいに投稿されたものだったと思うけど、そこから直近の投稿までを辿った。
地味だったけれどもここから得ることができた事も多く、例えば、そのお客さんはどんな経緯でアナグラムに依頼をくれたのか/どんな提案をして受注したのか/どんな施策を行って成果を伸ばしてきたのか/今の広告運用はどんな状態か/etc...など、広告運用に関わることのほか、どんなレポート内容が見やすい伝わりやすいか/先輩たちはデータからどんな内容を読み取ってお客さんに報告しているのか/どういう状況でどんな提案をしているのか/どういう用語をどんな文脈で使っているか、など、定性的な知識も多くインプットすることができた。
またまた余談だが、この時の経験から、社内の先輩たちがチャット上でどんなニュアンスの言葉をよく使っているか？の実例を見られたことも良かった。言葉には人柄が現れると思っているし、何となくだが先輩たち1人ひとりの人柄を文字から読み取れる気がして親近感が高まった記憶。この時点で、社内チャットで草（wwww）を使っても良い文化であることを理解した。
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以上、ここまでの部分が、先輩たちと自分との差を理解するための土台になったこと。言い換えると、現時点で自分が理解できること・できないことを明確にするためにやったことだった。以下からは、ここまでで明確になった差分を埋めるためにやったことをまとめる。
4.社内で目標とする人を（適切に）決める
なぜ（適切に）と表現したかというと、当時の僕は上司の他にもう1人、個人的に直近の目標とする人を設定していたからなのである。
当時の上司は、僕レベルの頭脳では3回生まれ変わっても追いつくことができないような超人だった。上司がなぜ東大に入ったのかと質問をすると「東大の賢い人は賢さに上限が無いから」という、ちょっと僕には理解不能な返事が返ってきて、あぁ、そこそこの大学に下からギリギリのラインで入った自分とはそもそもの脳の構造が違うのだ...と瞬時に悟ったことを覚えている。上司は社内の他の人と比較をすると明らかに異常な量の仕事をこなしていて相当に忙しそうで、かつ、どの案件でも圧倒的な成果を出し続けている人だった（と言っても、当時の僕は直属の上司以外の仕事ぶりを近くで見る機会は無かったため、他の先輩方も異常なペースでお仕事をされていたんだと思います）。
大きな声では言えないのだが、そこで僕はまず、上司を直近すぐの目標とすることを辞めた。経験ゼロ・知識ゼロの状態の僕が上司をそのまま目標とすることは、舞空術もできない頃のクリリンが、いきなり完全体になったセルの強さになることを目標とするくらいの無謀な挑戦で、さすがに現実的ではなかったためだ。僕はまず社内を見渡して、少しでも自分と近しい状況にいる人を目標とすることとした。具体的には、ほぼ未経験から入社した人/入社してから数ヶ月以内の人をまず最初の目標とした。その人を目標としながら実際にやったことは、
・その人が担当する案件の広告アカウント、過去のレポートを全て見る
・その人が担当する広告アカウントを定期的に見に行って、実施した施策の推移をチェックする
・その人が社内にアウトプットする内容を全てチェックする
・その人におすすめの本を聞く
・ランチに誘って、今どんな仕事をしているのか、どこで壁を感じているのかを聞く
など。これを続けたところ、自分と近しいレイヤーにいると思われる人と自分の状況を比較したとき、自分の理解はそこまで遅れを取っているわけではなさそう、という状況が理解できたことは大きかった。と同時に、今の状態にプラスして直属上司が社内に向けて提案する的を得た発言や、打ち合わせでお客さんがいつも「なるほど！！」と唸る（本当にお客さんから毎回絶大な信頼を得ていらっしゃるので凄いんです）ような提案ができる思考力を身に付けることができれば、もっと上の視野を持つことができそう、という次の目標を持つことにも繋がった。
5.先輩の思考と行動を真似る
目標とする人を決めた後は、差分を埋めるために行動に移した。ここで特に意識をして真似たのは、以下2点。
・打ち合わせで先輩が使っていた言葉、言い回し、表現を真似る
・社内勉強会で先輩が出していたアウトプットを抽象化して真似る
後者はアナグラムの場合、毎週木曜日に開催されるグロースハックという取り組みがあったことが幸いした。その取り組みの中で諸先輩方と、「4.」で目標とした方々のアウトプットに必ず目を通すことを自分ルールとして、自らのアウトプットと比較をして毎週振り返りをした。で、次回の打ち合わせやグロースハックの際、さっそく先輩の言い回しを使ったりアウトプット構文をトレースしたり。
ここで徹底したことは、打ち合わせも社内勉強会も、前回で得たことを次回で必ずアウトプットとして活用することだった。なぜ次回必ずとしていたかというと、元々が怠惰な性格な僕は新しく身につけたことをすぐに実行しないと（あぁ～勉強になったなぁ～）と頭に思い浮かべるだけで、実行せずに満足してしまうダメな癖があるためだった。その言葉を頭に思い浮かべた時には、実際に行動に移しちまってもうすでに終わってる状態を習慣にせねばダメなのだ。
なので、次回必ずをルールとし自分に課した。これを続けていると意識せずに自然と言葉が出てくるようになったので、これは一定の成果があったと思う。習慣になったのだろうなと。
6.社内チャットで紹介されたモノ/コトはすぐに試す
本、おすすめのイベント、おすすめの場所など、先輩方のあらゆるものをすぐに試した。最初に試したのは確か、先輩が使っていたロジクールのトラックボールマウスを買ったことだった気がする。
初心者のくせにこんなマウス使ったらイキってると思われるのでは...？などと謎のにビビり根性を発動させていた当時の自分の背中に、全力でドロップキックをしたい。1秒でも早く使うべきでした。ほかにも社内には「良書共有」というチャットワークグループがあったので、そこで過去に紹介されていた本は全部買った。
また、代表や上司、社内の人がチャットで共有してくれていたウェブ記事や他社ブログ記事、媒体資料などは、いま目の前の作業をいったん中止してでも即見に行くことも自分ルールとした。社内の先輩は業界の大ベテランばかりだったので、その先輩が共有してくれる情報＝絶対に重要な情報なので目を通しておくべき、と考えたためだった。特に知らなかった本、自分が興味を持てなかったことほど、まず条件反射で買ったり試したりをするようにした。アナグラムには幸いにも書籍はいくら買っても全額支給という神のようなルールがあるので、ちょっとでも気になった本は10秒でポチるようになった。
これらをルールとしたことにも理由がある。入社後に諸先輩方と雑談をする中で、皆さん、ご自身の経験や感情を的確に言語化する際の表現力が、異常に高すぎィ...！ということに気づいたためであった。今から諸先輩方に追いつくためには、これまでの自分の思考力と言語化力では絶対に間に合わない。皆さんの倍以上のペースで行動する習慣を身につけなければ生き残れない、という絶望的な事実を悟ったことが前提にあった。脳のスイッチを強制的に切り替えた感じ。
入社して1年ほど経ってその生活が定着しつつあったころ、社外の友人に「週末は何かネタになるような新しいことを1つでも経験しないと落ち着かない」と言ったら「わたしにはその生き方はできない」と言われたけれども、その時に僕は、よく聞く『人の考え方は周りの5人の平均になる』はその通りだなぁと感じたし、改めて振り返ると入社前と今とでは比較できないほどに人生の視野が拡がったので、後悔はしていませぬ。あ、友人とは今でも仲良しです。
まとめ
ここまで長文にも関わらず読んでいただいて、本当にありがとうございました！
未経験から新しい業界に飛び込んだときの右も左も、上下さえも分からない絶望的な不安さ、ありますよね。整体というどちらかというと業界的な技術の進歩が緩やかな世界から、時代の最先端を走っているであろうGoogle社の技術を扱い、最先端ビジネスを追い続けることが当然となる運用型広告の世界への転職は、正直言って負荷も大きかったです。ただそこから得ることができたものは、比べ物にならないほどに大きいです。決して簡単ではなかったですがｗ
この記事の内容を要素だけ抽象化してまとめてみると、
・その業界の成り立ちと現在までの歴史を知ること
・サービスの基礎知識を網羅すること
・既存のお客さんと自社との歴史を学ぶこと
・先輩の思考と立ち振るまいを学ぶこと
をそれぞれの環境に合わせてやっていただくことで、右も左も分からない状況からはなんとか脱することはできるのかなと思います。自分の行動を振り返っていて改めて思ったんですけど、習慣化することって大事ですね。本当に。
この記事の内容はあくまで僕が未経験の頃にやってきたことなのですが、恐らくこういったコトって皆さん誰しもが、何かしらそれぞれ考えながら実行していらっしゃると思うんです。あえて言語化をしていないだけで。1→10にすることも大変なんですが、きっと0→1にする大変さは1→10とは違った努力が必要となると思うし、その部分の実例ってあまり語られることがないけれども、実は大事なことが多く含まれるのではなかろうかと思うのです。
この記事を読んでいただいて、「そういえば自分は今の仕事が未経験の頃に◯◯をしていた」的なちょっとしたコツを思い出した方がいらっしゃったら、note記事でも140文字でも結構なので、ぜひ教えてください～
それでは。
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