第3章 営業超高度化 セールスイネーブルメント
① マネージャースキルマップ（スキル内容編）
2019年からスタートしたセールスイネーブルメントの中から、今回は、2021年に実施したGMG（グループマネージャー）スキルマップについてご紹介します。
当社の2023年度営業本部組織ですが、下記の通り、
本部長 → ４統括部門 → 12部門 → 17グループ（うちフィールド営業は15グループ） → メンバーの構成となっており、グループのリーダーが管理職としてグループマネージャー（GMG）の肩書を持ち3~9名のメンバーと共に日々の営業活動を実施しています。
どの会社も1st Line Managerの重要性は変わらないと思いますが、売上、メンバーのモチベーションコントロールに直結する役割を持っておりますので、当社の中でもGMGの役割は非常に重い状況です。しかしながら、どのようなスキルセットを持っている必要があるかなどの明確な定義は無い状態が続いていました。今回、具体的にどのスキルがマネージャーとして必要で、その中で優れている部分、改善する部分を明確にすることで、よりマネージャーの戦力を上げ、売上貢献につなげるうえでスキルマップ作成に挑戦しました。
今回のスキルマップ作成は、当社と2019年からイネーブルメント推進をサポートいただいている株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー様（https://www.r2-company.com/）と議論を重ね作成しております。
まず、３つのMANAGEMENTのゾーンを作成。
①予算の達成に向けたスキル 「Deal」
②メンバー個人の成長を促進するスキル 「People」
③チームとして成長・成果達成を促すスキル 「Team」
があり、マネージャーを経験した部長陣の多くはは、マネージャー時代①②は実行していたため、①②をベーシック、③をチャレンジ領域としてアドバンスと定義しました。
それぞれのMANAGMNTを3分割に分け、それぞれに2 ~ 3のアクションを設定し、合計21のKey Actionsを設定、そして下記の形でそれぞれのKey Actionに対して定義、具体例、スキル、ナレッジを明確化。
算達成に向けたプランニングにおいては、
・必要データの抽出
・分析による示唆出し
が必要スキルとなり、そのスキルに対して、具体的な成功例を明示。例えば、必要データの抽出であれば、
”昨年や経年の受注実績から、取得すべきデータを認識し、そのデータの保存場所を理解し、いつでも抽出できる”となります。
このスキルに対して、GMGに対して下記の設問を準備し、設問に対して回答をしてもらい、スキルを診断（レベル判定）していきます。
【設問】
【データを活用したパートナー/マーケットポテンシャルの把握】を行うためには「必要データの抽出」が必要です。あなた（もしくはアセスメント対象者）のこれまでの活動を踏まえ、「必要データの抽出」に関して下記の観点の中で当てはまるものを１つ選択してください。
【回答】※それぞれのレベルを図ります
1）分析に必要なデータや入手方法を理解していない
2）分析に必要なデータの種類や保存場所を理解しているが、抽出に手間がかかる
3）2）に加えて、必要な時に速やかにデータを抽出できる
4）3）に加えて、データを分析に資する形に整形するところまでを速やかに行える
5）4）に加えて、よく使うデータは作業を一部自動化できる
次の回では、アセスメントについて、記載させていただきます。
マネージャースキルマップ（アセスメント編）へ続く
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