【広告運用】SNS広告×記事型LPのシナジー
toBtoCに限らず、SNS広告は広く活用される手法で、FBIG/Twitter/LINEと幅広く展開されています。
FBIGはtoBの色が強く、
LINEはtoCの色が強い印象です。
今回はどちらへも応用が利きやすいTwitter広告を中心に、「SNS×記事型LP」のnoteを書いていきます。
新卒のマーケターを意識して書いていますので、初歩的な内容を含みます。※本文中のリンクを踏むと、その用語を検索できます。
例：IS
０．記事型LPを採用すべき商材
どんな企業で当たりやすいのか、条件を整理します。
・まだ世間に浸透していない商材
└ その商材がなんなのか？がわかっていないユーザーが多い商材です。例えば、DOOH（デジタル屋外）広告に用いる「デジタルサイネージソフト」が商材の場合、「自社商品は何か？」よりも先に「DOOH広告とは？」という説明が必要です。
こういった説明ステップが多いLPはFV上での訴求が弱く、またどんなにコンテンツを拡充していても「調べものがしたいわけではない」（単に営業成績を上げたい）というユーザーは最後まで読んでくれないでしょう。
そこで、記事型LPです。「これを説明するコンテンツを置いています」と銘打って記事型LPへ流入させるので、ユーザーは「調べものをする（コンテンツを読む）ぞ」というモチベーションで流入します。
広告を踏むという意識も薄いため、特有の嫌悪感も持たれにくいでしょう。
※コンテンツがしっかりしていることが前提です。
同じく詳細な、あるいはステップを踏んだ説明を見てもらう必要があるような商材が記事型LPの採用商材として上がるでしょう。
残りの例を下記へ3つ挙げます。
・競争が激しい商材
└ どこが違うのか？なぜ選んでほしいのか？を詳細に説明したい
・心理的なハードルが高い商材
└ 詳細を読ませ、不安を取り除く必要がある（ICL手術など）
＋
・潜在層へアプローチしたい企業
└ 記事LPははっきりと課題があるユーザーではなく、自覚していない課題を持っているユーザーの大量獲得施策に当たります。
ナーチャリングの体制を整え、潜在層の獲得へ注力したい企業は採用すべきでしょう。
１．何故記事型LPなのか？
LPの構成や内容を考えるのもマーケターの仕事ですが、（特定の代理店を除いて）記事型LPの作成経験が少ない方も多いのではないでしょうか。
前例がない、経験もない。
それでも記事型LPを推すのには理由があります。
・SNSユーザーは何を求めているか？
→「面白さ」です。
少なくとも営業ではありません。
相当仕事熱心な方でない限り、Twitterなどを見ているプライベートの時間に、「会社名、会社アドレス、会社番号…」と丁寧に入力して仕事関連のサービス問い合わせに至る人はほぼいないでしょう。
※自分はする！という方。自分目線で考えていることが問題です。きちんとユーザーを見つめて、ターゲットユーザーはどうなのか？を考えてください。自分に向けて商品を売っている訳ではないからです。
また、多くの場合において「自分＝一般的」という思考は目を曇らせます。
ただ一人の自分の意見は何の根拠にもなりません。
そもそも、そこまでの熱量を持つ人であれば既に検索行動にも移しており、
リスティングで刈り取れるケースも多いかもしれません。
リスティングで獲得できるユーザーを収集するだけなら、SNS広告に広告予算を割く必要はありません。
SNS広告でしか取れない顧客を収集するために、SNS広告に投資しているからです。（あるいは面を増やすという点ですが、ここでは割愛します）
本題に戻ります。
SNSを見ている時にユーザーが求めるものは「面白さ」です。
FVの時点でこれを欠いているコンテンツ、営業用のLPはすぐに離脱され、CVRは低くなってしまうでしょう。
また、一重に面白さと言っても、種類はいろいろです。
①面白動画などの直接的な面白さ
②全く知らない分野に触れたときの興味深さ
③自分の趣向に沿った関連情報
パターンはあれど、こちらからビジネスにつながる形で提供できそうな面白さは②、③でしょう。
それらは普段、どのようなサイトでユーザーに見られているか？→メディアサイトです。
より自然な形でユーザーへ露出し、自然に目を通してもらうためには、日ごろ触れるメディアサイトに寄せたLP…つまり記事型LPが最適になります。
２．SNS広告とのシナジー
商材によって刺さる刺さらないがはっきり分かれる記事LPですが、使用する場合はSNS広告とシナジーがあることはなんとなくお分かりいただいたかと思います。
この章では更に詳しく、なぜSNS×記事LPなのか？を説明いたします。
①リツイート→クリックはCPC課金なし
Twitterに関してですが、おおよそCPC課金での広告出稿を行うかと思います。
「広告ツイート」という形で配信されるツイートですが、一般のtweetと同じくRT、引用RTが可能です。
そうしてシェアされた広告ツイート見た人がRT先で更にクリックした場合、「広告出稿」がスタートではないことからCPC課金はなしです。
つまり、リツイートされればされるほど単価安く流入を獲得することができ、母数が増えることでCVも増やしやすくなるでしょう。
リツイートしたくなるようなツイートとはどのようなツイートでしょうか？
・有益だ、と自分が感じたもの
・タイムラインに投稿し、自分の考えを補足したいもの
そのどちらも満たしやすいのは、「ノウハウや知識を提供する」というポーズをとった記事ＬＰなのです。
②自社アカウントのファンを増やすことにもつながる
記事LPへ誘導するような「ノウハウや知識を提供する広告」は、成功すれば「このアカウントは有益な情報を発信している」と認識してもらえます。
媒体を問わず広告ツイートから元アカウントへ簡単に遷移できる仕組みになっているので、有益な情報を提供し続けることでターゲットユーザーに自分のアカウントをフォローしてもらえるかもしれません。
フォロワーが増えれば増えるほど、広いユーザーへ受動的な形で情報を届けることができるようになります。
ブランド名を見てもらう機会が増えることで、今後商談の機会を得た際スムーズに認識される確率も高まるでしょう。
③ブランディングできる
②の内容と少し触れますが、うまく有益な情報を提供できれば「○○に悩んでいるときは▼▼のアカウントで情報収集しよう」と印象付けることができます。
即座に商談に結び付かなかった場合でも、ユーザーの中で課題が顕在化したタイミングで真っ先に思い浮かぶようなブランディングが将来的に可能になります。
SNSアカウントの運用において、「どのように見てもらうのか？」を広告でクリアできる＋有益な情報を提供し、フォローしてもらうことで継続的にブランド価値を認知してもらうという、長期的に見れば高い価値を持つブランディングが可能です。
３．オーガニックのアカウント運用
受動的に目に触れるようになる
③ブランディング でも触れたとおり、○○と言えばこの企業！という立ち位置をターゲティングユーザーに認知してもらえるようになればベスト
逆に、広告を見てどんな企業なんだろう？と思ったユーザーがアカウントを見に来た時、すっからかんだったらそのまま離脱してしまうこともありうる
（おまけ）SNS広告×noteのシナジー
Twitter広告を打つ前に、導線としてnoteへ誘導するのも面白いでしょう。
記事毎にインプレッションやいいね数を獲得できるので、
そこで収拾した情報を基に本番の記事LPを作成し、最初から費用対効果がある程度期待できる状態での運用が可能になる
noteから認知したユーザーも、アカウントぺージにTwitterリンクを設置することができるのでTwitterのファン獲得にもつながるかもしれません
４. 記事広告のTips
以下は実際の運用することで得た成功するための要素をリストアップします。
・ターゲットを明確にした上で記事を作成する
当然のことですが、大切です。
冒頭で触れた、『DOOH広告に使用するデジタルサイネージソフトを売り込みたい』という例で言えば、以下のようなターゲットが候補に上がります。
広告代理店の運用担当者
広告代理店の運用マネージャー
ベンダー企業の経営者
ベンダー企業のインハウスマーケティング担当者
などなど…
代理店を獲得したいのか？
事業会社を獲得したいのか？
どちらにターゲットを合わせるかによって、記事内で使うべきキーワードや訴求する点・キャッチコピーが変わってくるはずです。
逆に「どっちも欲しい！」と欲張って複数ターゲティングを設定すると、どちらのユーザーにも刺さりがイマイチなピンボケした記事が完成するので注意してください。
・CTAは必ず上部･追従･文中に置く
大げさだと思うかもしれませんが、多少ペース感を損なったとしてもCTAは必ず設置してください。
上部…目次の上部などコンテンツが始まる前
・記事を見るまでもなく目標に向かって行動する超顕在のユーザー用
・タイトルやキャッチコピーを見てすぐに詳しく知りたくなったユーザー用
追従…ヘッダーやサイドメニューの追従部分
・記事を読んでいる最中に態度変容が起こったユーザー用
・「CTAを探す」というユーザーの工数削減用
（ユーザビリティの向上）
文中…商材に触れる文章の直後など
→商材について触れる内容を読んだユーザーは最もモチベーションが高まっているはずです。その瞬間に、視界の端にある追従ではなく文字のコンテンツと並べてCTAを設置することで、必ず視界の真ん中にCTAが入るようにします。
最後に
記事LPは「ノウハウがない」「準顕在層よりのリード収集」など始める前の心理ハードルは高いです。
それでも、うまくターゲティング・制作・運用することで「良さが伝わりにくいけどいいもの」を広く届ける手段にもできます。
このnoteがマーケターの皆様に少しでも参考になれば嬉しいです。
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