会議・商談あるある編｜役職が高い人と話がかみ合わない！原因は「視点の違い」。役職別の視点を知るだけで話はスムーズに。
※無料公開期間は2020年1月末までの予定です。
今回のテーマは 『役職が高い人とスムーズに議論するには？』 に
ついてです。
＊こんな方にオススメ＊
「課長とはスムーズに議論できるけど、部長に話した瞬間にひっくり返ることがある・・・」とか
「ちゃんと準備したつもりなのに、会議後（商談後）に宿題いっぱいもらうんだよなぁ。」とか
このあたりのお悩みが解決できると嬉しいです。
はじめに
以前の会議についての記事でも書かせていただきましたが
1時間当たりの会議の原価は”最低でも10万円”です。
役職が高い人が参加すればするほど、原価は上がります。
会議で何も決まらなかったな・・・
準備不足でもう一回することになったな・・・など
1回の会議を無駄にするのはもったいない！！！
また、この変化が激しい時代では
意思決定のスピード×実行スピード×PDCAサイクルスピードを
どんどん上げていかないと
お客様にも市場にもおいていかれちゃいます。
起案者として会議に持ち込む場合は、
スピード感をもって意思決定してもらえるように頑張りましょ～。
全体感
この記事の全体感は以下です。
１．階層別の価値観を認識する
①責任と興味の範囲
②判断の軸
２．価値観にあわせてコミュニケーションをとる
今回のあるある「役職が高い人と話が合わない」を解決するためには
相手が何に関心を持っているのか、何をもとに判断するのか、を
おさえることが重要です！
１．階層別の価値観を認識する
詳細説明を書いていきます。
①責任と興味の範囲
まずは、相手が何を気にしているのか？を正しく認識することが必要です！
営業組織を例に
「階層別に何の責任を持っていて、何に興味を持っているのか？」を
マッピングしてみました。
＊この表の使い方＊
営業部長向けに起案する ⇒ 営業部長の欄を縦に見て性質を知る
といった感じで見てもらえればと思います。
会社や職種によって微妙に変わります。
なんか違うなーという方は、自分用に作り直してみてください。
作り直すときは以下のポイントをもとに
埋めて行くといいと思います。
・その人がよくでている会議で話されている内容
・その人がよく見ている数字
②判断の軸
続いて判断軸についても見ていきましょう。
当たり前っちゃ当たり前ですが
役職が上がるにつれ定量的に物事をとらえて判断します。
よって、
営業部長と話すとなった場合は
“KPIやKGIにどう直結するか？を定量的に見せる！”
みたいな工夫が必要になります。
※KGI・・・営業組織では基本的に売り上げ／KPI・・・KGIに影響する最重要指標。商談件数などをさすことが多い。KGIとKPIの詳しい説明をすると脱線するのでわからない方はググってください。
２．価値観にあわせてコミュニケーションをとる
ここは具体的な例をもとに書いていきます！
例：「営業がやっている新規顧客へのアポ電話を、アウトソースして別部隊でやる」件に関して、ご意見をもらいたい。
①対メンバー
「アポ電話が結構大変だと聞いていて、アウトソースして別部隊でしっかりやろうと思うんだけどどう思う？」
みたいな、定性的なヒアリングでも問題なくメリットデメリットをヒアリングできると思います。
②対部長
部長と話すことになった場合は
１．の表で「何をもとに判断する人か？」思い出してください。
そうすると
・営業部全体でどうなのか
・KPI,KGIへの影響はどうなのか
・競合はどうやっていのか
みたいなポイントをもとに話す必要があることがわかります。
・営業部全体でどうなのか
「新規アポの電話に一人当たり20時間/月使っていて、営業部全体だと400時間/月かかっている状態です。」
・KPI,KGIへの影響はどうなのか
「400時間を商談件数に置き換えると100件になります」
・競合はどうやっていのか
「A社は完全分業制で、アポイント部隊がアポ獲得電話を全部やっています」
「B社はマーケティングに振り切っているようですが、アポ件数が十分量ではないようです」
↓ ここまでを話したうえで・・・ ↓
「なので、営業がやっている新規顧客へのアポ電話を、アウトソースして別部隊でやってみたいのですがどうでしょうか？」
このようにコミュニケーションを変化させる必要があります。
おのずと起案レベルもあげなければ・・！ってことも
見えてきますよねー。
まとめ
要素を簡単にまとめます。
■スムーズな議論にするためには「相手が何をもとに判断するのか」を把握しておくことが重要
■役職によって責任範囲と興味範囲が異なる。
■責任範囲や興味範囲に合わせて、話の持って生き方をアレンジすべし。
行動リスト
インプットしたものは実際に行動に移すと
100倍くらい吸収率があがります。
ぜひぜひ行動あれ。
□スムーズに話したい対象の人の特徴を、上の表から掴んでみる
□スムーズに話したい対象の人が出席している会議体・読んでいる議事録を把握してみる
□次の議論の場では▲と▲を気を付ける！とマイルールを作ってみる＆実践してみる
おわりに
私自身、企画になりたての時期に
よさそうだからやってみませんかー？くらいで
ざっくりと起案して
撃沈した経験が何度もあります。笑
（宿題大量持ち帰り／そもそも論になってグダグダ会議／判断できないよ。以上。で会議終わり／etc…）
冒頭に書きましたが
会議は人の時間をとりますし、原価が高いです。
なるべく濃い会話をできるように、日々精進したいところですね！
そして
感想やリクエスト、どしどしお待ちしてます！
反応をいただけるだけで
とってもモチベーションがあがります。
いただいたご意見にはコメントや記事投稿など
お応えできればと思っております。
また
ツイッターのほうでも色々とつぶやいております。
フォローいただけると幸いです！