株式会社MDSのクラウドスタートアップ〜竹花さんに学ぶ営業術〜
こんにちは！
本日は竹花貴騎さんに学ぶ営業術をご紹介していきます。
前回の記事で、クラスタでのアポ取得方法についてお話させて頂きました⬇️
実際に対面で営業をする場合どのような会話をすれば良いのかをご説明していきます！
このような流れでお話していきます。
○アイスブレイク
アイスブレイクという言葉をご存知でしょうか？
アイスブレイクとは、本題に入る前に雑談などをして緊張をほぐし、コミュニケーションを促進させる手法です。
営業は入りが全てと言っても過言ではありません。
では実際にどうやってアイスブレイクをしていけば良いのかご説明していきます！
・見つけて、褒めて、聞いて、伝えて
まずリモートだろうが対面だろうが、何かしらの褒めるポイント。共通点を見つけましょう。
例えば、写真のような場所に営業に行ったとしましょう。
「良い匂いですね」「おしゃれな雰囲気ですね」
何か見つけて褒めてください。
また、この時に大事なのはクエスチョンで終わる事です。
実際に会話をして、
「おしゃれなお店ですね。自分でデザインされたんですか？」
「自分で作ったんですか！私もDIY好きで休日とかよく...」
このように、見つけて、褒めて、聞いて、それから自分を伝える。
いきなり自己紹介をしても堅苦しいですもんね😅
この会話の流れを作る事が営業では非常に大事です。
・短期集中力
人の短期集中力は何秒だと思いますか？
15秒なんです。CMなども今は15秒くらいのものが多いですもんね🤔
つまり、15秒で自己紹介をしなければいけないんです。
例えばパンフレットを紹介するとして、この文章を15秒で紹介しきれるでしょうか？
無理ですよね😥早口で言えなくはないと思いますが、内容は全く覚えてないと思います。
ではどうすれば良いかというと、必ず会話の中で紹介をする事なんです。
zoomや対面での営業時、実際には一方的に話してしまいがちですが、この会社紹介を、「もうやってますか？」「聞いてますか？」というふうにクエスチョンにして自分の会話のペースに持ち込むんです。
一方的に話すと逆に相手のペースになってしまうんです...
なので、アイスブレイクで会話の流れを作っておいて、ゆったりと自分のペースを保つために会話型のヒアリングする。聞いてあげながらも自分を伝えることでチャンスが生まれます🙂↕️
営業は喋るのではなく聞く事が重要なんです✨
○SPINセールス
営業は聞く事が重要というお話をしましたが、実際にどういう聞き方をすれば良いのか。
そこにもしっかりと順番があるわけです。
まずは現状を聞いていく。あなたはどういう現状なのか。
次に問題を聞いて、その問題を放置するとどうなるのかという不安を膨らませる。
最後にこの膨らんだ不安を示唆させて、解決策を提案するという流れです。
この流れをSPINの法則と言います。
また、このSPINセールスを始める前に非常に重要なのが、資料をまず出しておくという事です。
zoomだったら手元だったり画面の資料を見る。対面であればあらかじめプリントアウトした資料を出す。
これを実施してからSPINの法則の質問を始めましょう。
これをしないとお客様は聞く姿勢、話す姿勢になってくれません😥
あ、下調べしてきたんだな。じゃあ話そうという姿勢になってくれます。
・WHAT🙅♀️ YES or NO🙆♀️
例えばこんな会話があったとします。
自分「月の広告費ってどのくらい掛かってますか？」
客「30万くらいですね」
自分「なるほど。集客は大体ホットペッパーですか？」
客「そうですね」
自分「なんでホットペッパーを利用してるんですか？」
客「やっぱり1番大きい媒体だと感じるからです」
自分「ちなみに広告で1番重要視してるのは？」
客「リピーターですね」
自分「なるほど。因みに何か課題とかってありますか？例えば他のサロンだとホットペッパーってクーポン目当てでリピーターに繋がらないというような問題を抱えてるんですけど、御社はどうですか？」
客「言われてみると...確かにリピーターは付きにくい印象はありますね」
このようにクエスチョンで質問をしていくのですが、ここで重要なのは顧客は問題を知らない！という事です。
先程の会話の中の聞き方で、
「現在の課題ってなんですかね。例えば、他のサロンだと...」
というように、例を出して課題をわざと言うようにします。
問題は何ですかと聞いても、問題を細かく説明できる人はほとんどいないんです...
課題が分かっていないから問い合わせをしているわけです🤣
また、この時の聞き方の重要なポイントとして、WHATクエスチョンではなくYES or NOクエスチョンをするという事です。
WHATクエスチョンだと、質問が「何ですか？」という風な形になるので会話が薄くなります。
「こういう問題はありますか？」のようなYESかNOで答えられるクエスチョンを心掛けましょう！
・FOR YOUにする
自分「吉祥寺のサロンで、大手のサロンが近くに出店した事でホットペッパーからの集客が下がった赤字になったというような事例があるんですが、何かホットペッパー以外の対策ってしてますか？」
客「一応インスタはやってます」
自分「なるほど。ホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になっちゃいます？」
客「正直そうですね...」
自分「つまりクーポン目当てじゃなくてリピーターが増えて、ホットペッパーに頼らないでも集客できる媒体という事ですね。因みに先程インスタをやってるとおっしゃいましたが、インスタなら解決できると思うので興味あれば説明しますけど、お時間大丈夫ですか？」
客「はい。お願いします」
ここでのポイントは、サービスの説明をお客様の許可無しにするな！という事です😳
「興味あれば説明しますけど...」でお願いしますと言われています。
この瞬間にFOR YOUになり、あなたの為にやってるよに変わるんです。
「お願いします」と言った瞬間に相手はお願いをしたわけなので、サービス概要を聞く姿勢になります。これがあるかないかでサービスの認知度が全然違ってくるんです。
○まとめ
アイスブレイクからSPINセールスの流れで会話をして大体15分くらい。そこからサービスの説明をして合計30分くらいが適切な時間となります。
営業は入りが全て。
この15分で会話の流れを作り、うまくメインの説明に繋げていく事が重要です🙂↕️
クラスタでの活動は主にSNSを使った商品の拡散。アポ取得後もMDS担当者がサービス説明をしてくれので、私たちが実際に対面で営業をすることはありません。
ですが、営業の仕事をしている方やそれ以外の方にも参考になればと思いご紹介させて頂きました✨
最後までご覧いただきありがとうございました！
良かったらXも覗いてみてください✅
「営業は入りが全て」
— しーな (@sina_Seikei) December 15, 2024
本日は竹花さんに学ぶ営業術について徹底解説✒️
相手に興味を持ってもらえるかは
15分で決まるんだとか？！🥺
気になった方は是非覗いてみてね❗️✅
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