そのKPI、間違ってますよ

経営、マネジメントという場面で目にする、KPI。どうしてもこういう横文字、略語を使いがちです。それ自体をどうこういうつもりはないのですが、そのKPIはあってる、っていうことが、まぁまぁあります。

KPIとは
KPIとは、key performance indicator の略で、重要業績評価指標という意味です。同じようなもので、KGIがあります。これは、key goal indicator で、重要目標達成指標という意味です。つまり、KPIを達成すれば、KGIも達成できるという指標になっています。
例えば、今月の売り上げ目標を1,000万円とし、1件100万円の契約を取るのに必要な営業は、となる。成約率が10％であるとしたら、10件の契約を取るには100件の営業が必要となる。その時、KPIは営業100件、KGIは売上1,000万円となる。

顧客が見えているか
ここで紹介したいのは顧客関係管理（CRM、また横文字、略字すみません。)です。ビジネスにおいて再現性というのが重要になります。つまり、こうすればこうなる、というものです。前回の値上げについての記事でも書きましたが、顧客を観察するということです。この顧客関係管理がしっかりとできていれば、ビジネスはうまくいきます。なぜなら、顧客の欲しいものが欲しいときに供給できるからです。

なぜKPIを間違えるのか
顧客関係管理は、データです。データというと、営業から嫌がられてしまうわけです。そういうのは大手とか、ベンチャーとかの話で、汗をかくのが営業だ、と。経験、直感、根性論でかたつけられてしまいがちですが、10件の契約を取るのに200件、300件と増やして経費を増やしていては、売上目標の1,000万円を達成できたとしても、利益の最大化にはならないということです。

日本病という病
ちょっと大きな話になってしまいますが、かつて日本は世界のビジネスシーンでトップクラスでした。世界ではジャパンマネーが席巻し、バブルを迎えます。そして、そのバブルが弾けてもその傷を最小限にとどめ、世界のトップを維持してきていたわけです。その成功体験があるから、いつまでもそこに執着してしまい、世界から取り残されようとしています。

まとめ
最先端のビジネススキームを取り入れて、新しいビジネスモデルを構築しなければなりません。しかし、どうしても経験とか勘でやってしまいがちです。KPIを間違えると、頑張れば頑張っただけ、赤字になるということにもなりかねません。KPIとKGIの相関を見極め、そのためにもデータを活用した顧客関係管理が重要です。