小売は、物売りから購買コンサルタントへ

様々な小売業界は非常に厳しい状況にあると言われています。
いわゆるモノ消費ではなくコト消費であると言われて久しくあり、ただ「コト消費」という言葉だけが一人歩きし、その本位・本質がピンと来ていない中で使われていることもちらほらあるように思います。

さて、今回タイトルである購買コンサルタントという考え方ですが、いわゆる接客と近い言葉なのかもしれません。小売業界は、amazonによって大きな打撃を受けていることも確かです。様々なニュースや記事にそのことが書いてあり、「amazonに勝つには」的なキャッチな書籍も販売されています。しかし、amazonとの勝負を挑もうとすると非常に壁が高いというのも事実かと思います。

ここでひとつ。amazonってどんなものだろうと考えてみました。

自分なりの答えとしては、「なるほど、amazonは自動販売機のようなものだな」です。売る側から見てみればamazonの仕組みは自動販売機に近い概念かなというような印象を受けます。非常に効率が良く、ユーザーが欲しい所に届けている。シンプルにユーザーニーズを捉えていると言えるでしょう。

仮にamazonのようなモデルは自動販売機に近いものと仮定をすると、「自動販売機でコーラを売りながらも、スーパーでコーラは売れる」という事実があるわけです。そこって何だろう？です。

それが「コト消費」などではないでしょうか。ここであえて、「など」と記載したのは、いわゆる「コト消費」だけではないと感じているからです。どちらかというと言葉としてはやはり「接客」かもしれません。接客も特に「己の意思をもった接客」です。

「あなたにはこの商品がベストですよ」というのはもちろんですが、
「あなたがこの商品を購入されるのであれば、こういう使い方できますよ」であったりたまには、「それよりこっちですよ」的な、幅です。

幅を聞かせて顧客に対して提案ができる。それは自動販売機にはできません。とことんテクノロジーが発達した先には、自動販売機でもなせる技かもしれませんが、その本質にあるのは、アナログの人間。今のうちにいわゆる小売業界はそのノウハウ・知見で特徴をつけ、貯めていくことが個性につながり自動販売機とは違うものになっていくそんな方向じゃないかなと思うわけです。

そういう意味での購買コンサルタントです。

購買コンサルタントはものを売るのではなく、ことを買うサポートを顧客にむけて行う。まだざっくりしたイメージでうまく言葉にはできませんが。。

どこにでも売ってるものを売るのであれば・・の話です。