単価交渉で顧客にバカだと思われない為に【SES営業】

こんにちは。ゆとリーマンです。
今日は呑気にエアコンの効いた部屋でのんびりしていますので、サボっていたnote更新します。

今回のテーマは【単価交渉】です。
会社にとっても、営業にとっても、技術者にとってもお金が関わるので重要な仕事の1つでしょう。

そして、ここでも「できる営業」「できない営業」の差が顕著に現れてきます。
自分もBPの営業から言われてやり方によってこれを顕著に感じてきた1人です笑
これを読んでカス営業脱却の1歩を歩みましょう！

やってることは、大きく2つしかありません。
特別なことは一切してません。

★ポイント①
交渉は予算の切り替えのタイミングを把握した上で、早めに行う！

よくあるのが、延長確認の時に「次の契約から単価あげて下さい」と言ってくる営業。

私はエンドやSIerで働いたことはありませんが、これだけはわかる。
「プロジェクト予算決まってから言われても遅いわ」と。経験則からですけど。

例えば4月から単価上げて欲しいとするなら、早ければ12月、遅くても1月前半までにしておくのが無難でしょう。(例外もあるかもしれませんが)
2月の早目ならギリセーフの時もありますが、あまりお勧めはできません。

私も経験が浅い頃、翌年度の予算決まった後のタイミングで単価交渉してしまいお客さんが利益の一部を削って単価を上げてくれましたがかなり渋い顔をされてしまいそこからの関係性が微妙になってしまった経験もありました。
うちは利益削りますけど御社はそうじゃないんでしょ、、と。ぐうの音も出ませんでした。
そうだよね、ボランティアじゃないんだから。。

当時はエンジニアの評価高かったおかげでそこまでしてでも単価を上げていただけましたが、そうじゃなかったら契約終了だったかもしれません。

ってことで、単価交渉をするなら早めに行いましょう！
雑談とか何かしらのタイミングで「単価上げてほしいってなった時っていつくらいまでに言えばいいですか？」って一言言えばいいと思います。

教えてもらえなかったら嫌われてるか、その方が上げるラインまで到達してないという評価の可能性もあると疑ってみましょう。

★ポイント②
訴求するのは「参画期間」ではなく「過去、現在、未来の時系列に沿ったもの」

よく言われるのが
「◯年いるんで単価上げて下さい」　という交渉

バカなの？　っていうのが私の感覚です。
大手や上場してる派遣会社やフリーランスエージェントでも当たり前のように言われます。

「システムエンジニアリングサービス」は顧客にエンジニアの技術力を提供するサービスです。
ってことは、単価を上げるなら提供する技術力も上げる(いわゆる、提供するサービスのグレードが上がる)という前提が必要です。

皆さんも日々色んなサービス使ってると思います。
人とモノで違いはありますが、標準より上のレベルのサービスを受けようと思ったらその分追加でお金払いますよね？
SESにおける単価交渉も理屈は同じです。

前置きが長くなりましたが、これらに基づいてエンジニアの方には以下の情報提供を私はお願いしています。(BPなら営業に対して)

【過去・現在】
▪️参画してから今までどんな仕事をしてきたか
▪️どんなスキルを身につけてられたか(元々できなかったが、できるようになったことは何か)
▪️プロジェクトでどんな立ち位置で仕事をしてるか

【未来】
▪️今後どんな貢献ができるか
例:リーダー格の仕事ができる、運用→構築にステップアップして貢献できる　とか

これらを資料化してプレゼンした上で、先方と認識のすり合わせをして上げるに値するか、まだ早いのかを正しく把握することが大切です。

UP希望額も忘れずに提示しましょう。
会社によっては希望額に到達しないなら他現場にローテの方針のところもあるでしょうからちゃんと希望額と妥協ラインは必ず共有しましょう。

それをせずに、単価UPの報告をしてくれたのに、希望額に届かず引き上げ　と言ったらもうあなたの信頼は地に堕ちるでしょう。
(事前に言えば怒られませんが言い方は要注意)

例：希望は5万アップ、妥協は3万アップ　など

仮にその時に単価が上がらなくても、ちゃんとこれら纏めて話をすれば「今回はまだ難しいけど、また今回みたいに材料持ってきてくれたらちゃんと協議するよ」とよっぽど担当者に嫌われてたりエンジニアの評価が悪くなければ言ってくれるはずです。

私はこの方法でいつもやってますが、反応は「じゃあ◯月から◯万円アップね！」もしくは「今回は難しいけど、〇〇までできるようになったら、それを証明する具体的な根拠まとめてこの資料送って」のいずれかです。

今回は単価交渉についての記事でした。
やってる人からしたら「こんなん当たり前だろ！」と思いますが、現にできてないなって思う単価交渉を受けるのでできてない人の方が多いのでしょう！

これができれば、そこらへんのSES営業と差別化図れると思います。

それでは、また新たなネタを考えておきます。
ゆとリーマンでした。
ありがとうございました。