訪問医療マッサージ集客の極意ー王道！訪問活動について！

訪問活動

それでは、営業活動の王道である訪問活動についてお話していきます。この章の始めにお伝えしていた通り、訪問活動とはあらゆる準備の後に、最後に実行するダイレクト営業の手段となります。訪問医療マッサージにおける営業活動として、訪問営業が慣習になっているから実行するというのでは、営業担当者も納得しません。そこは経営者として訪問活動の必要性の説明を行ってください。

訪問活動には有効訪問と無効訪問があります。無効訪問というのは、訪問したけどそこには１％の価値もなかったことをいいます。完全なる無効訪問というのは、ケアマネの不在時に何の足跡も残さずに帰宅することです。ここで、郵便受けにチラシを投函するのであれば１％くらいは訪問価値があるかもしれませんが、それなら郵送したほうが丁寧だという話になります。訪問活動というものは「訪問に行ったけど無意味でした」ということがあってはならないのです。訪問には人件費、ガソリン代、交通費がかかっており何よりも時間を削っているのです。せっかく時間を削って行った活動が「無意味でした」というのでは話になりません。多くの営業担当者、それ以前に目標設定をする経営者や管理者が、訪問数だけに注目していては、とにかく数をこなせればいいのだろうという誤解を招き、それが成果の上がらない原因を作り出します。

営業の成果＝「量×質」という絶対的な公式があるのですが、これは、全体を10の比率で表したとき「9：1」となることがほとんどです。私は適切な「量×質」は「6：4」もしくは「5：5」だと考えています。有効訪問というのは、それこそ営業担当者の感覚によるところが大きいのですが、この比率がしっかりと守られていると有効訪問ということになります。営業においての「質」というものをｍあまり気にされたことがないかもしれません。定義するならば「営業の質」＝「戦略×計画×会話×気づき」となります。この中で、訪問時、つまりは居宅介護支援事業所や地域包括支援センターの玄関先で相対する場面での「営業の質」を表すならば、「会話×気づき」となるでしょう。

戦略から計画への落とし込みは前述した通り、営業全体の動きを想定するときに必要になるわけです。相対する場面におけるケアマネジャーや相談員との会話の中で、特に注意すべき点は会話から「気づき」を得ることです。気づきは、会話を広げなければ導き出すことはできませんが、かかる時間は案外短く5分から10分くらいとなります。ただ訪問して営業資料を配布し、自身の事業所では何ができるか、どんな訪問医療マッサージ事業所なのかを伝えるだけでは、「営業の質」は底辺となってしまうでしょう。

競合他社が多く参入する中で、資金を投入し優秀な営業人材を雇用している大手に勝つためには、営業の質を上げ有効訪問を増やす必要があります。人により1分から3分でも有効訪問になる可能性は十分あります。簡単にいえば相手が不快な思いをすれば、それは無効訪問で、短い時間でもしっかりとコミュニケーションを取ることができ、相手との波長が合えばそれは有効訪問なのです。これは実際に担当者と相対したときの感覚でしかわかりません。訪問して会話をしても、何かうまく話せていないな……と感じることもあります。こういったことを感じられるのは、むしろそれは、しっかりとした感覚の持ち主といえます。相手が不快に感じているのにも気づかず、無理やり会話を広げようとしてお互いの時間を無駄にすることは、最低の無効訪問です。

組織でいうならば能力は無いのにやる気だけがある人がリーダーになり、チームや組織が崩壊することと同じです。営業に大切なのは、相手の表情や声のトーン、会話の間合いと仕草から相手の感情を察知し、それに合わせて対応することです。だからこそ訪問時の最初の印象というのは重要で、玄関を開けた瞬間の2秒間でその後の会話ができるか決まってしまうのです。居宅介護支援事業所者や地域包括支援センター、または医療機関の玄関先で一旦立ち止まって、どういう会話の展開にするか、自分がどのように会話をコントロールして最後の着地までコーディネートするか、ストーリー作りを事前にしておけば準備万端です。

訪問活動といっても二通りの方法があります。皆さんは訪問する際、飛び込みかそれともアポイントを取得した方がいいのか、悩むところだと思います。お答えするとしたら、相手次第ということになりますが、基本的には居宅介護支援事業者や地域包括支援センターであれば飛び込み訪問で問題ありません。クリニックや病院にの場合は、アポイントを取得する方がよいでしょう。
　ケアマネジャーや相談員の場合は、その仕事を想像すれば日々利用者対応で忙しく動いていることはわかると思います。アポイントの取得は仕事の妨げになってしまうのです。もちろん、アポイントを取得してほしいというケアマネジャーも稀にいるので、その場合は相手に合わせれば間違いありません。病院やクリニックの相談員や医師の場合は、診療時間内や地域連携カンファレンスなど、ある程度予定が決まって動いているのでその場合はアポイントが必要となります。

営業担当として、どこが自分たちと地域との関係性のゴールなのか、最終的に私たちがめざすのは、アポイントを取得がなくても「あなたなら話を聞いてあげる」という関係性です。急に訪問しても、少し忙しくても5分でよければとわざわざ時間をつくってくれる友人のような関係性になることです。相当に難しいですが、そういった関係性の深い事業所が地域にあれば、新規相談件数を自動で担保することができるようになります。