訪問医療マッサージ集客の極意ｰFAX活用術！

FAX送信の活用

手紙の次はFAXです。この本を読んでいる皆さんの中には、この時代にまだFAXを使うのか！　と思う人も当然いらっしゃることでしょう。しかし私は、これこそがマーケティングの真髄ではないかと痛感した出来事を経験しています。私がまだ「木下の介護」で入居相談員だったころ、このときすでにFAXというのは最高の営業ツールとして活用していました。もちろん、FAXだけで新規問い合わせが来るとは限りませんが、逆にいえばFAXだけで新規問い合わせが来る場合があるのです。

皆さんは日々、居宅支援事業者や地域包括支援センターに訪問活動を行っていると思いますが、訪問活動というのは相手に会えることが前提となっている営業方法です。つまりは相手に会えなければ訪問活動に要した時間コストや車のガソリン代など、すべて無駄になってしまうのです。

訪問活動にとって一番重要なことは、訪問先の相手と会い、話をすることで訪問医療マッサージへの理解を促し、施術への誤解を解きながら信頼関係構築のためのコミュニケーションを図ることにあります。対面でないと伝わらないこと、対面だからこそ伝わることは確かにあるのです。

訪問活動というのは、営業担当者の個々の能力によって、大きな差が出てしまいます。
営業とは担当者の資質によって左右されてしまうので、例え大手企業の営業マンであろうとも、ネームバリューだけではカバーしきれない場合が往々にしてあります。前項の手紙も、実は担当者の資質が成果に大きく影響してきます。封筒の中にただ営業資料をいれるだけなのか、それとも名刺をクリップで止めて一言コメントを書くのか、または前述したように無料体験券を同封するのか。この工夫というのを考えられるかどうかが、担当者の資質で、その工夫は無限大なのです。無料体験の同封など、本当に画期的でないかと思います。訪問医療マッサージ業界ではすでにあたり前となっている無料体験を口頭で伝えるだけにするのか、それとも形にしてプレゼントするのかによって、相手の捉え方が変わってきます。

私はLINEでつながっている知人の誕生日のときなど、日ごろの感謝を込めてスターバックスコーヒーのギフト券500円分をプレゼントしています。ただ単純に500円を現金でプレゼントするよりもギフト券としてもらうと喜びの価値観が上がります。
　すでにあたり前となっている無料体験を、皆さんの事業所ではいつまで特別感を出してアピールする予定でしょうか。これまで口頭だけで伝えていたのなら、無料体験を「形」にすることは一つのアイデアとなるかもしれません。

FAX営業は、FAX代行業者がいるくらい、まだまだ有効活用されています。手紙と異なり開封してもらうための工夫というのは必要ありません。なぜなら開封率は100％だからです。流れてきた資料を見て、必要かそうでないかを瞬時にみて判断し、保存かゴミ箱行きか決定するのです。クリニックなどで使用するFAX機器については、紙で出す前に画面上でデータを確認し必要なら印刷し、必要でないなら消去できる機能もありますが、居宅介護支援事業所や地域包括支援センターに関してはほぼ100％開封だと思いますので、気にせず送ってしまいましょう。

FAXは、広告効果の測定では一般的に返信率が0.1％といわれています。しかし私が訪問看護ステーションへ営業セミナーのチラシを送ったときは、1,000件のうち4件だったので0.4%でした。これも業界やツールの内容によって変化しますので、自分で確かめてみてください。FAX送信の際の注意点としては、こちら側がカラーや写真で送っても受けとる側はほぼカラーでの受信ができないことです。特にカラー写真は白黒で潰れてしまうことが多いようです。このように郵送と異なり、きれいな資料でもFAXでは汚い状態で届けることになってしまうことがあります。できれば、送りたい紙をパソコンから直接データでFAX機器に送ったほうが相手側にもきれいに受けとれるでしょう。FAXにかかるコストは1枚5円と安く使い勝手のよいツールですが、相手に与える印象は手紙と比較すると悪くなってしまいますので、送る内容や頻度、タイミングを見計らって使用することをお勧めします。