訪問医療マッサージ集客の極意ー経営者はコンサルタントを上手に使え！

コンサルタントの仕事について

ここまでお話した「六つの理解」の最後の一つがコンサルタントの使い方についてです。私もコンサルタントとして活動してきて3年目になりました。コンサルタントは、多分皆さんの想像通り「費用が高い」です。依頼する側だったときは私も、偉そうで高いお金だけ取って指示だけするような悪いイメージを持っていました。またコンサルタント会社は、会社によって目的と方法が全く異なるため、実際にはどんな支援をしてくれるのかわからず不安な方も多いと思います。

よく誤解を受けるのが、営業代行会社や採用代行会社の仕組みです。とにかく依頼してお金だけ払えば必ず売り上げを上げてくれて、新規顧客を連れてきてくれると思っている方がいます。これは間違いです。また、よくある質問に「どのくらい結果にコミットしてもらえますか？」があります。この質問の意図することは、「いつまでに売り上げ〇〇万円、いつまでに新規顧客〇〇件、新規採用〇〇人を必ず達成してくれますか？」ということ。これも誤解をしています。代行会社とコンサルタント会社の異なるところは「一時的な結果を求めるか」それとも「社内に仕組みを残し、自ら運営できるようにするか」ということです。もちろん仕組みを残す過程で、一時的に売り上げがアップすることはあります。当社が掲げているコンサルタントの概念としては後者になります。クライアントにお伝えするのは「自分が立ち上げた、魂とも命ともいえる会社を他人に委ねてはいけない」ということです。自分たちに、今不足している能力や考え方をプロフェッショナルであるコンサルタントの力を借りて、売り上げを拡大させ人材を確保し組織を強化して、持続的に事業ができるようにするのです。コンサルタント会社も本当にそれぞれです。自分たちができることの範囲で支援するコンサルタントもいれば、クライアントと一緒に悩み考えて一緒に成長しながら支援するコンサルタントもいます。どのタイプがよい悪いではなく、それぞれの方法で結果を実現するのです。

支援する業界やコンサルタント自身の単価設定にもよりますが、実際に支援している中で得た知見から、私は「安かろう悪かろう」は事実だと考えています。とはいっても、高ければ絶対に期待以上の結果を出せるかといわれると、決してそうではないのもまた事実です。スーパーに買い物に行ったことを想像してみてください。お昼や夕方の時間帯に行けば、惣菜がたくさん並んでいます。しかしどんなにたくさん並べても、それを手に取り買ってもらわなければ意味がありません。スーパーの品出しスタッフの販売努力、つまり責任範囲とは「どうやったら買い物かごに商品を入れてもらえるように陳列できるか」ということです。購買意欲をそそる陳列や、商品を手に取りやすい陳列の法則はありますが、それでもお客様が「必要ない」と判断した商品を、かごに入れさせることはできないのです。買い物かごに商品を入れるかどうかは、お客様の意思であるということです。

すべての物事の結果は、科学的に100％そうなると判断できているもの以外、人間が自分の意思で未来をコントロールすることはできません。ではなぜ、百戦錬磨の営業マンは常に結果を出すことができるのでしょうか。百戦錬磨の営業マンも、決して百発百中ではないのです。野球でいうところの、「ヒットが多いのは打席に立つ回数が多い」です。打席に対するヒット数なのです。営業なら、見込み客（問い合わせ数）が打席数となります。百発百中に見えても、実は契約の打率は5割だったりするのです。結果を出し続けている人には、共通して打席に立つためのコンディションを整え、打席にて力を発揮できるように「準備」をしているのです。準備が8割というのは、決して営業準備だけではなく、自分自身の生活スタイルや身体の健康維持、日々の学習も含めた8割です。打席に立つためのコンディションを整え、100通りあるプロセスの中から正しいであろう10通りに絞り、そこから実践していくのがコンサルタントの役割なのです。
　ときには旗振り役として組織を引っ張ることもすれば、またあるときは社長と激しい議論をすることもあります。これがコンサルタントの本分だと私は思っています。