インサイドセールス代行を使う価値はどこにあるのか？
こんにちは！セルメイトの前田です！
インサイドセールス代行、セルメイトはSaaS・IT・人材サービスの企業様を中心に、多数のインサイドセールスの支援をしております。
営業リソースにお困りの方・インサイドセールス立ち上げを考えられている方とお話ししている中で、今まで営業代行を使ったことがなく、実際にどのような取り組みをしていくのか想像がつかない…外注って不安…というお声をよく伺います。
そこで今回は、「インサイドセールス代行を使う価値はどこになるのか？」というテーマで、インサイドセールス代行を使うことで得られる副次的効果について深掘っていきたいと思います。
一つの取り組み事例としてインサイドセールス代行外注を検討されている方の参考になれば嬉しいです
そもそもインサイドセールスとは？
まず初めに、インサイドセールスの役割を確認します。インサイドセールスとは、直訳すると『内勤営業』です。つまり、メールや電話・手紙などのオンラインツールを使って行う営業活動です。
インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの中間地点として、リード獲得（BDRの場合）やリード育成（ナーチャリング）および、商談獲得を行なっていくことはもちろんのこと、『見込み顧客と出会う最初の人として、最適な顧客体験を提供』することが主な役割となります。
インサイドセールスを代行する価値とは？
早速、結論をお伝します。インサイドセールスを代行する価値は、各会社様の特性やゴールに合わせて今まで蓄積されている失敗・成功事例などのノウハウを活用しながら素早く改善活動を行えること。
そうすることにより、目先の商談獲得数（KPI達成）だけではなく、”事業インパクト” ”売上”に繋げるために必要な取り組みを実行できることだと思っています。
前提として、インサイドセールスの主なゴールである、商談獲得（有効商談）のKPIを達成することはmustの業務です。
また、各会社様によって、重要とする指標・業界・社内体制・フェーズなど、状況が全く異なるため単一的な支援をすることは不可能だと思っています。
ですので、何を実現していきたいのか、インサイドセールス立ち上げが初めての場合であれば、定義付け・KPI設計からまずは同じ目線を揃えることをも重要だと思っています。
商談獲得だけではない、代行の価値とは？
では、実際にどのような改善活動を行なって、商談獲得以外にどのような価値があるのかを深ぼっていきます。
今回は、以下状況の活動事例を深掘りしていきます。
業界特化のSaaSを提供していて、サービスリリースして1年ほど。社内にインサイドセールス組織がなく、営業1名と代表が商談獲得〜商談実施を対応している組織体制。
支援前の課題は以下でした。
①営業リソースが足りない
②インバウンドリードを一人の営業担当が片手間で捌いており、リード管理・ナーチャリングができていない
③売上を上げるために、商談数が足りない
そこで、以下のような支援を実行していきました。
①活用できていなかったハウスリストの精査〜スコアリング設計
まず、支援開始時の一番の悩みだった、ハウスリストの活用についてです。
そもそも、SDR(=インバウンドリード)を営業一人が片手間で捌いていたため、一度アプローチして通電・商談かならなかった案件が放置されたまま活用できていない状況でした。
ですので、まずハウスリストにターゲットリストがどの程度あるのかリストを精査し、それに伴いスコアリング定義を決め、アプローチ設計を作りました。（CRM活用）
そうすることにより、顧客フェーズに沿ったアプローチが可能になり、
初月からハウスリスト掘り起こしから商談化率4-5%を創出、その後も継続して商談獲得を実現。
②SDRリードへのアプローチ及び、分析を行いマーケティング活動の最適化
次は、随時流入するSDRリードへの商談化及び、各チャネルの分析です。
①で定義付けしたスコアリング項目をもとに、SDRリードへの商談化を行なっていきました。
展示会、ウェビナー、資料請求案件など複数の流入経路があったため、一定数アプローチ後にそもそもターゲット外がどの程度があったのかなどの分析を行い、マーケティング担当へのフィードバックを行いました。
その結果、マーケティング施策の最適化に繋がり、ターゲット流入増加し、商談化率も向上させることに繋がりました。
③SDRリードからの受注案件を分析し、BDRリスト作成
次は、SDRリードからの受注・事例が複数作れたタイミングで、よりターゲット企業の開拓を加速させるため、BDR(=アウトバウンド施策)を行なっていきました。
事例を活用して、より課題が深刻なセグメントへ戦略的にアプローチをこなうことで3ヶ月目で1件の受注を作ることができ、その後も各セグメントごとに検証及びBDRでのターゲット開拓に成功しました。
まとめ
最後まで読んんでいただきありがとうございました！
今回は、実際の活動事例をもとにインサイドセールス代行がどのような取り組みをしていて、代行する価値とは何か？という観点で深掘りをしました。
「商談数を安定的に獲得したい」「インサイドセールスの定義付けから行いたい」「BDRからの商談を増やしたい」…etc…
など、課題や実現したいことは会社様によって全く異なり、それにより支援ポイントは変わってきます。
ですので、現状の課題に対して、最適な施策は何か？常に考え商談獲得にプラスして、インサイドセールス代行ならではの価値を提供できればと思っております。
また、以下動画でも解説していますので、ご興味がある方はぜひご覧ください！
最後に
最後に少しPRをさせてください！
セルメイトではBtoBサービスにおけるリード獲得から商談獲得までをご支援しております。BDR施策の戦略策定～実行〜『売り型』作り〜内製化までトータルで支援しています。
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