商談獲得率を引き上げるBDR施策の立ち上げマニュアル
みなさんこんにちは！セルメイトの前田です！
セルメイトはインサイドセールスBPOとして多数のSaaS・IT企業の支援をしています！
新規顧客を開拓する営業手法として「BDR」施策を始めていきたい、とお考えの企業も多いと思います。「BDR」は、新たな顧客候補との接点を創り出し、売上・収益の獲得に繋げる施策として有効である一方で、実施過程での課題や失敗例も少なくありません。
そこで今回はインサイドセールスBPOを数多くのお客様へ提案してきた立場から、商談獲得率を引き上げる「BDR」施策の立ち上げマニュアルを公開します！
本記事は【「BDR」施策の立ち上げ方】について
・「BDR」を開始したものの実りが無く失敗に終わらない為の立ち上げ方
・「BDR」を1から始める際の始め方
上記にフォーカスしてご紹介します！
下記のようなお悩みを感じている方にご覧いただきたいです！
・「BDR」を始めたいと思っているが始め方が分からない
・施策を始めていくからには「失敗」したくない
1.インサイドセールスにおけるBDRとは?
そもそもBDRとはどういう施策なのか、再確認しましょう。SDRとは違う部分も多いので整理したうえで施策を進めていきましょう。
SDRとBDRの違い
なぜBDRが必要なのか
BDRの最大のメリットはターゲットが選べることです。ターゲットを選んでアプローチすることで受注率の高いセグメントや、受注時の売上が大
きい企業を狙うことが出来る為、効率よく営業活動を行うことが出来ます。
2.BPO施策を始める為の6つのステップ
ステップ1 課題‧目的を整理する
BDR施策を始めるにあたり何故BDRの施策を行うのか、BDRの施策に期待することは何なのかといった内容を整理しましょう。
その為には自社の現状を見つめ直し、現在の課題がどこにあるかを整理しましょう。
ステップ2 ターゲットの決定
BDRではターゲットを明確にすることが非常に重要です。ターゲットを明確にしないとステップ1で整理した課題を解決することが出来ずBDR施策が失敗する原因になります。
ステップ3 BDR組織の役割を明確にする
BDR組織はリード獲得から商談化までの業務範囲を担うことが一般的です。BDR組織でこれら一連の業務を行う際に、事前に決定しておくべき内容が2点あります。
①未商談リード‧商談落ちリードの対応
BDRで獲得したリードはそのままBDRの組織にてナーチャリングを行いますが、その中で商談まで至らないリードや、商談化したものの失注になったリードが発生します。それらのリードをリサイクルするのはSDR側で行うのか、BDR側で行うのか予め決めておきましょう。
②フィールドセールスとの連携
BDRではSDR以上にインサイドセールスとフィールドセールスとで密に連携をとっていく必要があります。何故なら、BDRではSDRよりも顧客の温度感が低い状態のリードだからです。その為インサイドセールスでどこまでナーチャリングするのか、何を満たせば商談化なのかをより明確に決定した上で運用を開始しましょう。
ステップ4 KPIの設定
SDRとは異なり、キーマンを特定するところから目標を整理していく必要が
あります。そのためキーマンへ連絡できる状態になるリード獲得率を重要KPIとし、成約数をKGIとして設定しましょう。
施策を進めていくにつれ情報が増えていくので、それに併せてKPIの項目を増やしていきましょう。
ステップ5 担当者の配置‧教育
「最終的に成果を上げるためにはどうしたらよいか」を考えて施策を進めていく必要がある為、インサイドセールスの先であるフィールドセールスの経験者をアサインすることがおすすめです。フィールドセールスとの連携が取りやすいこともメリットになります。
ステップ6 ツールの選定
最後に、ツールの選定をします。CRMを使用していない場合はCRMを導入しましょう。架電でのアプローチがメインになる為、CTIも必須です。まずはこの2つのツールを導入し、使用できる状態にする必要があります。
3.よくある失敗例
商談化数のみにフォーカスしてしまう
商談化数のみにフォーカスしすぎてしまうと、有効商談数や受注率が低くなる傾向にあります。あくまでもKGIは受注数だということを意識することでこの失敗は防げます。またフィールドセールスから商談のフィードバックを徹底し、常に改善していく意識が重要です。
4.終わりに・・・
今回はBDR施策を失敗せずに始める為の考え方を紹介いたしました。本記事は弊社で発行しているインサイドセールスのお役立ち資料を再編成したものになります。実際のお役立ち資料ではより詳細に内容を記載しているので、気になる方は下記からダウンロードしてみてください！
セルメイトではBDR施策の戦略策定～実行までをトータルで支援しています。インサイドセールス、特にBDRのノウハウがなく自社での立ち上げが難しい場合、外部のリソースを用いて立ち上げを行うこともお勧めです。
インサイドセールスについての無料相談も実施してますので、「インサイドセールス・営業について相談してみたい」「どの程度リードや商談数の増加に繋がるのか、まずはシミュレーションしてみたい」など興味を持ってもらえましたらお気軽にお問い合わせください。