【マーケ】047-「あなたが一番」とほめそやす:脳科学マーケティング100の心理技術

お世辞は、たとえウソであるとみなされても、いった人は長く続くポジティブな印象を残すという研究結果が出ている。

チャンとセングプタによると、人はお世辞を言われているとわかっていて、それを「差し引く」にしても、言った人に対して無意識にポジティブな印象を抱いてしまい、その印象は強力で長いという。

被験者が意識の上では「お世辞がウソ」とわかっていても、この研究者らが暗黙知と呼ぶ潜在意識への肯定的な印象が、行動に影響を及ぼす。

節度あるお世辞を使う

ずる賢くないお世辞の使い方の鍵は、正直であること。
特に対面販売の場面では、販売スタッフが、まったくウソ偽りない形で顧客の行動や特徴を褒めることは可能である。

それに真実に基づいた言葉の方が、ウソがあることや大袈裟であることが見え見えのお世辞よりも信じてもらいやすく、顧客の印象も良い。

大衆に対する褒め言葉

対面接客以外のマーケティングでも、特定のターゲットに的を絞ったコピーを使うことで、嘘のない褒め方ができる。
たとえば、「『プラチナ・クラス』のスーツを着られる方は、洗練されたスタイリングや極上の品質がわかる・・・」といった言い方である。

このように特定顧客に狙いを定めた言い方なら、ありふれたお世辞をいうダイレクトメールより遥かに正直で効果も高い。

ケンキュ杖は、相手に不誠実と気づかれ本気にされないようなありふれたお世辞でも効果があると示されてはいる。
が、やはり事実に根付いたことをいった方が、相手にも違和感を抱かせず、自社やブランドに対して、好印象を持ってもらえる。