【マーケ】003-定額料金を設定する:脳科学マーケティング100の心理技術

寿司なんかは、一貫食べるごとに値段を気にしてしまう。

1回1回の消費で値段が上がっていく様子を消費者が目にする販売方法が最大の痛みを引き起こす

消費者は現在の満足をとるか、将来の満足をとるかと、じっくり比較検討したりはしない。
あるものにいくら支払わなければいけないのかと考えた消費者は激しい痛みを覚える。

AOLがインターネットサービス料金を時間単位から月単位へ切り替えた理由も同じ。

人が前払いや定額制で料金を支払う理由として、それによって激しい痛みが和らぐからである。
寿司のように一巻ずつ、タクシーのように距離に応じてお金がかかるのは、よろしくない。

・痛みを避けるために支払う。

痛みを避けるために、セットメニューやコースメニューが人気となった。
ネットフリックスも見放題の価格プランで、レンタル屋よりも人気となった。

パッケージ価格はレストランメニュー1品ずつ、レンタル価格1本の料金よりも高くつくが、「すべて込み」の料金は多くにい消費者の心に訴える可能性が高く、購買の痛みに敏感な対応にはその傾向が高い。

・複数の痛点を避ける

購買過程に点在する痛点を避ける努力をすべき。
もちろん店舗のショッピングは難しいが、購入毎でなく月間・年間料金として価格設定するなど通常は個別に購入するハイてむを定額料金に設定するなど可能なはず。

よりシンプルな価格設定は売上を増やすだけでない。
一部の消費者は痛みを回避するためなら、割高な料金を払うから利幅も増える。