理由があると受け入れる・承認してしまう！？『カチッサー効果』
■『カチッサー効果』とは？
『カチッサー効果』とは、正当な道理であるかどうかに関わらない「働きかけ」によって、深く考えることなく無意識に反応してしまう心理事象のことです。
正当な道理でない、もっともらしく聞こえる理由があれば、提示された要求に応じてしまう、というモノです。
簡単に表現すると、何かを人に頼む際に、それっぽい理由であっても、理由があれば相手から承諾・承認を得られやすくなるということです。
◆カチッサー効果の語源
この心理事象の語源は、テープレコーダーの再生ボタンを押したときの「カチッ」という音と、その後に流れる砂嵐の「サー」という音からきています。
理由を聞くとテープレコーダーのスイッチが入ったように、自動的に切り替わってしまう様を例えた言葉です。
そのため『カチッ・サー効果』とも呼ばれていて、英語では「自動的」「無意識的」を意味する「automaticity」と表現されています。
■カチッサー効果の由来＆実証実験
このカチッサー効果は、アメリカの心理学者であるエレン・ランガー氏らの、1978年に発表した論文・実験によって実証されました。
◆コピー機の順番待ち実験
コピー機の順番待ちをしている人の列の先頭へ行き「順番を譲ってほしい」という依頼を3つのパターンで試した実験です。
①先にコピーをとらせてもらえませんか？
②急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか？
③コピーをとらなければならないので、先にコピーをとらせてもらえませんか？
この実験によって、「コピーをとりたい」という用件だけを伝える①よりも、道理の成り立つ理由である②・成り立たない理由である③の方が承諾・承認される率が高くなりました。
さらに、道理が成り立つ②、成り立たない理由③とは、承諾・承認される割合はほとんど変わらないという結果になりました。
結果、何かしらの理由を添えない依頼に応じる割合よりも、こじつけの理由でもあれば承諾・承認率が上がり、無意識に行動を引き起こすことが示されました。
■カチッサー効果のビジネスシーンでの利用例
カチッサー効果をビジネスシーン（特にBtoB）で用いる場合、道理の成り立たない理由は敬遠されます。
そのため、商品やサービスに応じた「理由」「動機付け」を行うことが求められます。
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BtoBマーケターより。
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