購入の意思決定に大きな影響を及ぼす！？『ソーシャルプルーフ（社会的証明）』
『ソーシャルプルーフ（社会的証明）』を解説した
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周囲の人の意見や行動といった社会的評価に重き（信頼）を置いて、自分自身の判断や行動に妥当性を持たせようとする『ソーシャルプルーフ』。なぜ発生するのか、7つの活用例、獲得するための方法などについて解説しています。
■『ソーシャルプルーフ（社会的証明）』とは？
『ソーシャルプルーフ』とは、周囲の人々の意見や行動といった社会的評価に重き（信頼）を置いて、自分自身の判断や行動に妥当性を測ろうとする心理的傾向のことです。
心理学用語で「社会的証明」「社会的証明の原理」とも呼ばれています。
◆由来・発祥
この『ソーシャルプルーフ』は、アメリカのアリゾナ州立大学の心理学・マーケティング教授である、ロバート・B・チャルディーニ 氏が、1984年の著書『影響力の武器（Influence：The Psychology of Persuasion』の中で提唱しました。
■なぜ発生するのか？
現代では、多くの消費者がインターネットで膨大な情報を収集でき、またSNSなどを介して自身で情報発信ができます。
そんな環境下の市場（マーケット）では、商品やサービスを販売する側からの一方的なメッセージはこれまでよりも効果を成さなくなってきています。
そのため、自社の商品やサービスを多くの消費者に届けるマーケティング活動においても、商品やサービスを購入した消費者からどれだけポジティブな評価を得られるか、またそういった評価の声に触れ購買意欲が高まっている見込み客にいかにアプローチし関係性を築いていくかが、ビジネスを進めるうえでより重要なポイントになってきています。
そもそも人間には、「周囲の人々が詳しく理解している」という前提の状況下において、その周囲の評価をもって自身の意見の妥当性を確認しようとする習性があります。
つまり、現代のマーケットの変化と人間に備わっている習性によって、影響力の強い「インフルエンサー」や多くの人の賛同に対して信頼性を感じ、自己の判断や行動を適合・同調させようとするわけです。
ビジネスシーンにおいて言えば「有名なあの人が良いと言っている」「たくさんの人から評価を受けている」ことが、購入の意思決定に大きな影響を及ぼすようになっているということです。
■身近な例
『ソーシャルプルーフ』という、「多くの人が賛同する・評価するものに価値を置きやすくなる」現象は、よく見かける身近な概念です。
◆「あの商品（サービス）は良い」
「あの商品（サービス）は良い」と言う人が多いと、自分も「あの商品（サービス）人は良いのだろう」と考える人が増えるケース。
◆「きっと人気店だろう」
例えば、長い行列ができている店舗を見ると「あんなに行列ができているということは、きっと人気店なのだろう」となるケースが挙げられます。
◆「効果がある商品なのだろう」
通販番組で紹介している商品の感想として「使い始めて1か月で効果を感じました。私と同じような悩みを抱えている人にはオススメです」と見聞きすると、その商品に興味を持つようになる。
■マーケティングへの7つの活用例
第三者の影響力を借りることで潜在顧客を導くパターンは以下の通りです。
◆業界大手企業や著名人に推薦してもらう
自社や自分で「良い商品・サービスです！」と謳っても、自画自賛感が拭えません。
なので、商品やサービスに関して、権威のある業界内の大手企業や著名人、専門家にお墨付きを得ることが活用例の一つとして挙げられます。
世に言う「インフルエンサー」からの推薦も、権威性が高まり消費者の行動に大きな影響をもたらします。
このインフルエンサー（マーケティング）においては、2022年12月27日（火）に発表した、消費者庁のステルスマーケティング（ステマ）広告に関する規制強化（※）に注意が必要です。
これらは、『権威バイアス（権威性の法則）』という心理バイアスが働く手法とも言えます。
◆メディアに取り上げてもらう
知名度の高いメディアへの出演や媒体への掲載も『ソーシャルプルーフ』の効果を発揮させることが期待できます。
最近では、TU広告（記事広告）や書籍の自費出版、「人気ランキング」コンテンツといった形で、費用をかけるとメディアに露出しやすくなっていますが、「提灯記事」にならないように注意が必要です。
この手法は「こんな有名なメディアに掲載されている」「ランキングの上位なのだから」と『バンドワゴン効果』を働かせて、購入意思決定を後押しする効果が期待できます。
また、この手法も『権威バイアス（権威性の法則）』が働くことが見込まれます。
◆口コミ・レビューを受ける
上述の業界大手企業や著名人からの推薦よりも客観的な口コミやユーザーからのレビュー。
実際に商品やサービスを購入・導入した消費者から評価を受ける口コミやレビューは、BtoC（企業－消費者間取引）の飲食業や旅行業で一般的でしたが、フリマアプリの『メルカリ』などのCtoC（消費者－消費者間取引）ビジネス、最近では、BtoB（企業－企業間取引）でも広がりを見せています。
一例としては、ソフトバンクグループのSB C＆S株式会社とアイティメディア株式会社の合弁会社であるアイティクラウド株式会社が運営する『ITレビュー』が挙げられます。
ですが、BtoBの場合は一般消費者の購入とは異なるので、その点については留意する必要があります。
また、ポジティブなコメントだけでなくネガティブなコメントも併せて掲載されるこの手法は、『ウィンザー効果』という心理事象を発揮させる例とも言えます。
◆ケーススタディ（導入事例）
ケーススタディ（導入事例）も、『ソーシャルプルーフ』を発揮される例として挙げられます。
大手企業や知名度・認知度の高い団体の事例であれば、「あの企業・団体も導入しているなら」と信頼性と権威性が高まることになり『権威バイアス（権威性の法則）』を発揮させることにもなります。
◆受賞歴をアピールする
「〇〇賞を受賞！」「国内シェア1位！」などの社会的な評価を受けているとアピールすることで、『ソーシャルプルーフ』が働き、自社にも導入しよう・自分も購入してみようと思ってもらう効果が見込まれます。
また、この手法も、権威性が高まることから『権威バイアス（権威性の法則）』が発揮することにもなります。
◆SNSで拡散し「いいね！」や「シェア」を受ける
上述の「業界大手企業や著名人に推薦してもらう」「口コミ・レビューを受ける」際には、SNS（ソーシャルメディア）を使って拡散することで『ソーシャルプルーフ』の価値を高めることが見込まれます。
SNS上で顧客からの声を広めることで「いいね！」や「シェア」「フォロワー」を増やし、商品・サービスブランドだけに限らず自社の評価を高めることにつながります。
こういった口コミやレビューを意図的に活用する方法のことを『バイラルマーケティング』と呼びます。
◆販売実績や導入数をアピールする
すでに多くの販売実績や導入数を有しているのであれば、これらを広めることで「こんなに多くの人々 or 企業が評価している」と認識されやすくなります。
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この続きでは、『ソーシャルプルーフ』を獲得するための方法と
効果が薄れた場合の対処法について解説しています。
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