煽りすぎ＆煽られすぎにご用心！『不安マーケティング』
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人間の持つ「不安」や「恐怖」への本能を利用して、不安や恐怖を煽りその不安や恐怖を解消したいと思わせることで、特定の商品やサービスの購買につなげるよう誘導する『不安マーケティング』。なぜ起こるのか、発生を加速させる要因や発生例・活用例などについて解説しています。
■『不安マーケティング』とは？
一般的に『不安マーケティング』とは、人間の持つ「不安」や「恐怖」という本能を利用して、不安や恐怖を煽りその不安や恐怖を解消したいと思わせることで、特定の商品やサービスの購買につなげるよう誘導するマーケティング手法のことを意味しています。
「不安や恐怖を解消したい」という思いが、（購買）行動を起こす大きなモチベーションになるというわけです。別名『恐怖マーケティング』とも呼ばれています。
『マーケティング』は「売るための仕組み作り」と意味されることが多いですが、「不安を煽ることで売る仕組みを作る」というのが『不安マーケティング』と言えます。
要は、「こんな不安や恐怖を抱えていませんか？」と自ら不安や恐怖を煽って「その不安や恐怖を解消するには〇〇（当社の商品やサービス）がオススメです」と解決策を提示する自作自演的な手法とも言えます。
■古来より用いられている『不安マーケティング』
この『不安マーケティング』は、現代になって用いられたのではなく、古来から用いられていた手法です。
ですが比較すると、現代と古来とでは不安や恐怖の「対象」に違いがあります。
昔は「自然災害」や「捕食動物」「敵対する部族や民族」など、不安や恐怖を喚起する脅威が具体的に存在していました。
まれに目には見えない「精霊などの霊体」などもいましたが、そういったケースでは呪術師や霊媒師が対処していました。
しかし、近現代においては「不安や恐怖を喚起する脅威」の多くが抽象的になっています。
ヒトとモノが過剰に流動する環境と技術革新によって複雑化することによって発生する「金融不安」や「雇用不安」、「社会不安」や「健康不安」などが常態化しています。
つまり、具体性のない抽象的な不安や恐怖が常態化している時代の中を生きているということです。
そんな中で、『不安マーケティング』や『恐怖マーケティング』といった、人々の心理を巧みに利用したビジネスや社会的運動が頻発しているというわけです。
■なぜ起こるのか？
『不安マーケティング』の発生理由については諸説あると思いますが、以下の心理事象が発生に大きく寄与していると考えられます。
◆損失回避バイアス・損失回避の法則
利得と損失を比較する際、損失の方をより重大だと感じやすく、損失を回避しようとする心理的傾向である『損失回避バイアス（損失回避の法則）』。
人間は何かを失う恐怖を極端に嫌う傾向があるため、得をするよりも損をしたくないと感じ、失うという不安や恐怖を回避したいと強く思う心理を利用するケースが考えられます。
◆同調圧力・同調バイアス
周囲の人々や面識のないSNSなどの多数の意見や、行動の「常識」や「普通」「ルール」という価値観を、少数意見に暗黙的に強制する『同調圧力』『同調バイアス』。
人間は群れの中で生きているため、自身が所属するコミュニティ（学校や職場など）から外れてしまうことに本能的に恐怖を抱いています。
また、集団にとって異質な存在は排除するという集団心理が働くため、同調することで嫌われたり孤立しないような言動をして身の安全を図ろうとする本能が働きます。
「みんなが選んでいるから自分も」「（自分の意思とは違うけれど）みんなと同じにしなければならない」と不安や恐怖を感じて、自身以外の大多数に同調することで不安や恐怖を解消したい（同調したい）となることが考えられます。
◆バンドワゴン効果
他者に影響を受けて判断や行動を促される『バンドワゴン効果』。
「バンドワゴン」とは行列の先頭を行く「楽隊車」を意味していますが、「みんなが持っているなら自分も欲しい」「世の中の流行に乗り遅れたくない」というある種の不安や恐怖が作用することで効果が発揮されると考えられます。
■不安マーケティングの発生を加速させる要因
テレビ番組内でタイアップ広告のように紹介される。
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番組の合間で、その商品・サービスのCMが流れる
CMだけでなくテレビ番組内でも取り上げられることで『ザイオンス効果』（単純接触効果）が発揮され、興味関心や好感度が高まりやすくなります。
テレビがメディアの主流だったこれまでは、上述の「テレビCM」「テレビ番組内での特集→テレビCM」が効果を発揮していましたが、特に若年層にはテレビ離れが進んでおり、SNS広告に軸足がシフトしている傾向になっています。
■不安マーケティングの発生例・活用例
昔より用いられてきた『不安マーケティング』は、すでにさまざまな業界で使われています。
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この続きでは、『不安マーケティング』の13つの発生例・活用例などについて解説しています。
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BtoBマーケターより。